生命保険営業〜販売心理学と実践情報

夢を阻害するストーリー

病気が確認される前～死亡まで、特に重い病気にかかったときを想定し、病気と「診断確定」されてから、「治療方針の決定」までを第1のまとまりとして説明します。

ここまでがお客さまにとっては、病気や治療、今後の生活に対する不安が最も高まる部分です。

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また、がんなどの重い病気にかかった際にはセカンドオピニオンも重要になり、「治療方針決定の後～死亡に至る」までが第2のまとまりです。

入院以後は会社を休職される可能性もあり、職場復帰までの期間で、職場復帰して、完全に病気が治った後も、違う病気にかかる（もしくは同病気の再発）の可能性もあります。

「罹患(診断確定)～死亡」の期間が長くなってきており、「生きるリスク」が生じていることを説明します。

①治療費は診断確定してから、死亡に至るまで必要。

②生活水準は病気にかかって以降、働き方の変化や休職の可能性から、死亡に至るまでの費用が必要。

③万一の費用と

④のこされたご家族の費用は、死後発生する問題。

①治療費は？

A：一日あたり、入院時にかかる費用項目と平均在院日数とかけることで、「どのような費用」か「どのくらいの日数」かを把握することで、かかる医療費を見積もることができます。

B：高額療養費制度があっても、がんなどの重い病気にかかってしまうと、自己負担額が高額になることをお伝えします。

C：がんにかかった場合の再発率、一度罹患した後も、再発してしまう可能性が高いことをお伝えします。

準備できるのは、医療保険であることを形で明示し、必要な保険期間は、入院の場合一生涯、死亡までとなることを説明します。

また、重い病気にかかったときには治療費が高額になることから、入院費用だけではなく、一時金も必要となり、再発するケースが考えられるため、1日あたりの備えに加えて、治療費としてのまとまった一時金を準備することが必要となります。

②生活水準保障は？

A：重い病気として、「がん・脳血管疾患・心疾患」を挙げ、罹患した場合の会社員の方の継続就業状況を説明します。

これまでどおり働けていない割合(通院・休職・退職)が約98％と、ほぼすべての方に働き方の変化があります。

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B：働き方の変化は、収入の減少を伴うことから、家計のバランスが崩れることにつながります。

C：家計に影響（悪化）すると、それまでの生活水準が維持できなくなることを順をおって説明します。

準備できるのは、「がん、脳卒中、急性心筋梗塞」の保障をする特定疾病保障保険であることを説明し、必要な保険期間は、ご家族の場合、最もお金がかかる「お子さま独立まで」とします。

ただし、生活水準を保障することは一生涯のことでもあるので、コンバージョンも想定します。

これまでどおり働けなくなった場合」の準備なので、年収に対して何年分の準備が必要かといえば、会社員の場合、休職した場合の社会保障制度として、傷病手当金の制度がありますが、賞与を除く給与の2/3の保障のため、少なくても1～2年分の準備が必要となります。

③万一の費用は？

A：葬儀費用

B：お墓代

C：上記以外にその他必要な費用として、生活を立て直すための緊急予備資金が必要。

万一のときに必要な費用は、葬儀費用とお墓代でそれぞれ約200万円。他にも、のこされたご家族に緊急予備資金として、まとまった金額を加算し、500万円ぐらいの準備が必要です。

④のこされたご家族の費用は？

ご主人や奥さまに万一のことがあったときに、必要となる費用の種類です。

A：平均的な一般家庭の生活費が必要

B：お子さまの教育費

C：必要な費用は年々減少するイメージを説明。

必要な費用は年々減少すること、また、必要な期間は「生活費」については定年退職まで、教育費については、末のお子さまが独立されるまでの期間になります。

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