生命保険営業〜販売心理学と実践情報

本日は「保険」の話ではなく、ライフプランニングのお話をさせていただこうと思いますが、ライフプランニングってどんなイメージをお持ちでしょうか。

一般的に、将来生きていくのにいくらかかるからここの支出を削減しましょう。

というようなマネープランニングのイメージがあると思っています。

もちろん将来のためのお金も必要ですが、今日はライフプランということで、お客さまがどのように将来生きていきたいかということを考えていただきたいなって思っております。

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「なぜ、保険の営業マンに対して将来どうしたいかを話さなければいけないの？」って感じられたかと思いますが、私はこの仕事をしてきて、このライフプランを立てることがとても大切だと思ってきました。

理由は、ご家族の夢や将来のイベントをしっかり考え、それに向かってみんなで進んでいくことができるからです。

私も今まで生きてきた中で、「あの時こうやっていればよかった」って後悔することもあります。

それはもしかしたらしっかり目標を立てていれば、その後悔をしなくて済んだかもしれません。人生って一度きりっていいますよね。

せっかくの人生、後悔するよりも楽しんで生きていくほうが良いと思うんです。

保険って、「万が一のとき」とか「入院したとき」のものっていうイメージをされる方が多いのですが、ご家族が幸せに暮らしていくためにも使うことできるんです。

今日は保険の話ではなく、お客さまが将来どうしたいかという「夢」やご家族に対する「想い」を聞かせていただきたいと思いますが、よろしいでしょうか。

ありがとうございます。お聞かせいただいた夢やライフプランについて、メモを残しておくと良いと思います。

それでは、早速なのですが、ご家族構成をお伺いさせていただきます。

ご家族の氏名と生年月日、現在の年齢をお願いします。あと、ご両親のお名前と生年月日もお伺いしたいのですが。

ご家族といいますと、同居している家族のみをイメージされる方がほとんどなんです。

ただ、お子さまが小学校に上がったときとかおじいちゃんやおばあちゃんにとっては、お孫さんの入学ということで、一大イベントなんです。

昔はそこまでなかったかもしれませんが、今はおじいちゃんやおばあちゃんも一緒に入学式に参列されることも一般的になってきているんです。

また、ランドセルを買ってもらうなんていうご家庭もありますよね。

また、ご両親と旅行にいくとか、そういったイベントもあるご家庭もいらっしゃいました。

そういった意味で、ご家族というのは、お客さまと奥さま、お子さまだけではなく、お二人のご両親までを家族とよばせていただき、お伺いしております。

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まずはお名前だけで結構です。ありがとうございます。

では次に、それぞれの年齢をお伺いします。これがライフプランをしていただく上での年表の１つになるからです。

例えば、お客さまと奥さまはきりの良い5歳刻みで、お子様は、これから通われる幼稚園や小学校に入るタイミングなどの年齢を記載いただくと、節目に応じてライフイベントを記載いただきやすくなります。

次に、ご家族の将来のイベントを考えていただこうと思います。

急に「将来の夢やイベントといわれても、どうしよう？」って思ってしまいますよね。

ですので、将来のことを考える前に、今までお客さまのご家庭に何があったかをまずは思い出していただきたいと思います。

お客さまのご家庭のはじまりとも言えるご結婚のときから教えていただきたいのですがよろしいでしょうか。

ご結婚はいつされましたか？今から10年前にご結婚されたんですね。

ちなみに結婚記念日っていつですか？なにか特別な日なんでしょうか？新婚旅行ってどこか行かれましたか？

結婚して10年、その間いろいろあったんじゃないでしょうか。お子様のご誕生が、一番大きなことですね。

さて、いよいよ現在以降の部分、将来についてお伺いします。

お子さまの主なイベントは学校など進学のことになります。お子様が小学校卒業のとき、自分は何歳になるかなんて考えたことありますか。

案外あっというまに大学生になってしまいます。社会人になるころにはご夫婦は何歳になっているんでしょうか。

こうやってご家族皆さんの年齢を横軸で見てみると、いろいろなことがみえてくるのではないでしょうか？

例えば、頭の中ではなんとなくイメージしていたかとは思いますが、長男さんの大学入学と下のお子様の高校入学が同じタイミングできます。

こうやってライフプランでは、お客さまのご家庭のイベントを見える化できるんです。

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同じように、ご主人のライフイベントについても記載してみましょうか。

会社生活では、例えば何歳までに課長、何歳までに部長になりたい、などの希望でも結構です、考えられていたりしますか？

ここまでご家族の方それぞれのある程度決まったイベント事を記載いただきました。

今度は、やりたいと思っていることやお子さまにやっていただきたいことを見ていきましょうか。

お子様にやらせてあげたいことってございますか？

ちょっと私の話になってしまうのですが、今息子に野球をやらせています。

私も昔野球をやっていまして、途中でケガをしてしまい、野球を続けられなくなってしまったんです。

なので、私の夢は息子に託したわけではないのですが、小さい頃から息子とキャッチボールしたりして、野球に興味を持たせたりと仕組んでいたんです。

あと、娘にはピアノをやらせています。

これは私の妻の影響があるのですが、妻は中学校から吹奏楽部に入ってましたので、その影響で娘にもピアノをやらせるんだって考えているようです。

お二人も、学生時代に何かクラブに所属されていましたか？もし所属されていましたら、教えてください。

ご主人は陸上部に奥さまは華道部に所属していたんですね。

お子様にも、同じことをやらせたいとかそういう想いってございますか？そうなんですか！素敵な夢ですね！

ご主人は学生時代に長距離ランナーだったとのことですが、今でもランニングとかされているのですか？

私も最近健康のために皇居ランを始めたのですが、爽快感がありますよね。

ただ、なかなか走れなくて・・・いつもどれくらいで走っているのですか？

今って東京マラソンとか京都マラソンとかあるじゃないですか？それに出場したいって言ってるかたも結構いらっしゃいます。

ご主人もそういったことを考えたりしていないんですか？

学生時代のご友人とかで、東京マラソンにでている方とかっていないですか？

いいですねーホノルルマラソン！でも、急にフルマラソンって大変だと思いますがこれからそこに向けて準備はしますか？

こうやって家族で何かに向かうっていいですよね。

奥さまは、学生時代に華道部に所属されていたとのことですが、現在もされているのでしょうか？

ありがとうございます。ここまででも結構皆さんの夢やなにをしたいなど、出てきました。

他にも、老後やりたいなって思うようなことがあれば、教えてください。

具体的には、「どんなことをしたい」とか「してみたい」とかありますか？

今は想像できないかもしれませんが、夢ですので、いったん予定をたててみましょう。

ありがとうございます。今日お考えいただいた夢って今後修正いただいても問題ないんです。

いったん考えてみることで現実味を持ちますし、今日おっしゃっていただいたことに向かっていくと、その通り実現するってこともあります。

ところで、お客さま。お客さまのお知り合いの方で、本日記載いただきましたこのライフプラニングシートにご興味を持たれそうな方っていらっしゃいますでしょうか？

「やりたいことがはっきりしない」とか「ライフプラニングをしたいけど、どうしたらいいかわからない」また「こんなシートだったら記載してみたい」なんて方がいらっしゃいましたら、ぜひご紹介いただけたらと思います。

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