生命保険営業〜販売心理学と実践情報

１．事情聴取のようにならないようにする

例えば、収入について聞き取る場面で、こんな聴き方をする人はいないと思いますが、

「ご主人の年収はおいくらですか？」

「あっ、税込でお願いします。」

「就職した当時はいくらでしたか？」

「退職金ってありますか？いくら位ですか？」

「奥様はパートですか？？収入はおいくらですか？」

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検事と容疑者じゃあるまいし、まるで事情聴取のようなヒアリングは、見込客にとって苦痛な時間でしかありません。矢継ぎ早にプライベートなことを聞かれて良い気持ちがする人はいません。

聞かせていただいた情報が、何の役に立つのかなどを説明しながら、万が一の場合や、老後を、具体的にイメージできるようなコミュニケーションを取りながら、楽しく聴き取りを進めていきます。

２．プロとしての知識、説明を加える

「年収から、遺族年金や、老後に受け取る老齢年金のシミュレーションが可能なので、よろしければ、税込の年収を教えていただけますか」というような具合で、年収をお聞きする時など、その情報をお答えいただくことが、何を算出することにつながるのかを説明した上でお聞きし、また見込客が具体的に答えにくい項目に関しては、統計データを見せるなどして、社会保障についての知識をお伝えするなど、プロとしての知識、説明を加えることで信頼構築につながります。

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３．自分のことも話す

自己開示した分だけ、相手も情報を開示してくれるものです。自分の家族の話や、教育に対する思いなど、一方的に聞き続けるだけでなく、自分のことも伝えることで、相手が答えやすくなるだけでなく、親しみや信頼を築くことになります。

４．既契約を悪者にしない

当たり前のことですが、既に加入している生命保険がある場合、その時点では内容に納得して加入しているはずなのですから、既契約の悪いところばかり指摘するようなことはやめましょう。

５．体況について確認する

生命保険の加入条件で一番重要なのは、体況条件です。見込客に十分に配慮しながらも、正確に聴き取る必要があります。最適な提案をするためにも、きちんと確認しておきましょう。

６．決定権者を確認し会うようにする

決定権者が、目の前でお話している見込み客でない場合もあります。面談時には、決定権者に同席してもらえるように設定しましょう。

７．個人情報の取り扱い

個人情報の取り扱いの問題は非常に重要です。見込み客の情報集にミスが会ってはなりません。規定やマニュアルに則り、個人情報の取り扱いには、細心の注意を十分に払う必要があります。

より効果的にファクトファイディングを行えるようになるために、家族への想い、夢・価値観を聴き取るための問いかけを考えてみましょう。

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