• このエントリーをはてなブックマークに追加

1.事情聴取のようにならないようにする

例えば、収入について聞き取る場面で、こんな聴き方をする人はいないと思いますが、

「ご主人の年収はおいくらですか?」

「あっ、税込でお願いします。」

「就職した当時はいくらでしたか?」

「退職金ってありますか?いくら位ですか?」

「奥様はパートですか??収入はおいくらですか?」

スポンサーリンク


検事と容疑者じゃあるまいし、まるで事情聴取のようなヒアリングは、見込客にとって苦痛な時間でしかありません。矢継ぎ早にプライベートなことを聞かれて良い気持ちがする人はいません。

聞かせていただいた情報が、何の役に立つのかなどを説明しながら、万が一の場合や、老後を、具体的にイメージできるようなコミュニケーションを取りながら、楽しく聴き取りを進めていきます。

2.プロとしての知識、説明を加える

「年収から、遺族年金や、老後に受け取る老齢年金のシミュレーションが可能なので、よろしければ、税込の年収を教えていただけますか」というような具合で、年収をお聞きする時など、その情報をお答えいただくことが、何を算出することにつながるのかを説明した上でお聞きし、また見込客が具体的に答えにくい項目に関しては、統計データを見せるなどして、社会保障についての知識をお伝えするなど、プロとしての知識、説明を加えることで信頼構築につながります。

スポンサーリンク


3.自分のことも話す

自己開示した分だけ、相手も情報を開示してくれるものです。自分の家族の話や、教育に対する思いなど、一方的に聞き続けるだけでなく、自分のことも伝えることで、相手が答えやすくなるだけでなく、親しみや信頼を築くことになります。

4.既契約を悪者にしない

当たり前のことですが、既に加入している生命保険がある場合、その時点では内容に納得して加入しているはずなのですから、既契約の悪いところばかり指摘するようなことはやめましょう。

5.体況について確認する

生命保険の加入条件で一番重要なのは、体況条件です。見込客に十分に配慮しながらも、正確に聴き取る必要があります。最適な提案をするためにも、きちんと確認しておきましょう。

6.決定権者を確認し会うようにする

決定権者が、目の前でお話している見込み客でない場合もあります。面談時には、決定権者に同席してもらえるように設定しましょう。

7.個人情報の取り扱い

個人情報の取り扱いの問題は非常に重要です。見込み客の情報集にミスが会ってはなりません。規定やマニュアルに則り、個人情報の取り扱いには、細心の注意を十分に払う必要があります。

より効果的にファクトファイディングを行えるようになるために、家族への想い、夢・価値観を聴き取るための問いかけを考えてみましょう。

スポンサーリンク


関連記事

おすすめ記事

  1. 2017-7-11

    日本郵政社長長門正貢さん 良いM&A

    「M&A」は目的にはしていない。 大事なことは日本郵政という企業のパフォーマンスを上げるこ…
  2. 2017-7-7

    夏のボーナス1万円増 日生調査 人手不足を反映

    ​日本生命が6日発表した夏のボーナスに関する調査結果によると、平均支給額は51万5000円で、前年実…
  3. 2017-11-29

    禁煙成功率が2~3倍にUP!禁煙に成功する方法

    タバコの健康への悪影響が広く知られるようになりました。 さらに喫煙者だけでなく周囲の人に及ぼす受動…
  4. 2018-4-5

    日本生命 新社長の清水博氏「収益拡大へM&A推進」

    ​日本生命保険社長に1日就任した清水博氏(57)が毎日新聞のインタビューに応じ、「業界トップには引き…
  5. 2017-3-1

    4.安定成熟期

    4.安定成熟期 安定成熟期とは成長期を経て、多少の経営上のリスクがあっても、会社の体力で事業が…

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,666人の購読者に加わりましょう

おすすめの電子書籍

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,666人の購読者に加わりましょう

ページ上部へ戻る