生命保険営業〜販売心理学と実践情報

ファクトファイディングの目的は、必要保障額の算出に必要な情報を得ながら深い信頼を築き、紹介入手のために材料を集めることです。

ここでいう材料というのは「情報」のことです。

3つのポイント

１．意向把握書面により見込客の意向を把握、または推定し、必要保障額の算出に必要な情報を得る。

既契約が見込客に合っているかどうかを判断するためにも、また見込客に最適な生命保険を設計しご提案するためにも、まずは必要保障額を算出するための情報収集をすることが欠かせません。

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その際、単に数字を聞き取るだけでなく、意向把握書面を用いて見込客の意向を把握、または推定し、さらには家族に対する想い、夢、価値観なども併せて聴き取ることが重要です。そのプロセスが、ライフプランや保険に対する見込客のイメージを明確にしていくことにも役立ちます。

２．深い信頼を築く

コミュニケーションを取りながら、的確かつ丁寧にファクトファイディング をする、また適宜、プロとして見込客に役立つ知識をお伝えしていくことにより、深い信頼を築いていくことを意識しましょう。

３．紹介入手のための材料を集める

ファクトファイディング を通して紹介につながる情報を得ることも意識しましょう。どのようなコミュニティに属しているのか、兄弟姉妹はいるのかなど、見込客自身の情報を聴きながら紹介入手の材料も集めていきます。

本当のファクトファイディングとは、必要保障額算出のための情報だけではなく、家族への想いや夢・価値観を聴き取ることがとても重要です。ファクトファインディングは直訳すれば事実調査ですが、真のファクトファイディング にはファミリー（Family）フィーリング（Feeling）を聴き取ることが重要です。

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