生命保険営業〜販売心理学と実践情報

Ⅰ．一般的なコンサルティングセールスの基本形

この基本形を身につけるねらいは、営業サイクルに基づいた活動･提案手法を学びお客さまへ一層の安心の提供を図ることです。そしてゴールは、お客さまに対して必要保障額シミュレーションを用いて、オーダーメイドの総合保障提案をすることです。

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１、ファーストアプローチの役割

営業サイクルにおけるファーストアプローチについて

営業サイクルを一言で表すと、生命保険営業を永続可能なビジネスとするための正しい仕事の進め方です。

営業サイクルの中で皆様がお客さまと実際の面談をするステージを営業プロセスといいますが、ファーストアプローチは実際の商談の始まりとなる場面なので非常に重要です。また、お客さまから信頼を得る最初のステージになります。

ファーストアプローチの目的は、生命保険やライフプランに関する情報を「一般論」で提供し、潜在ニーズを喚起することです。ここで大事なことは一般論でニード喚起をすることです。

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3つのポイント

１．生命保険やライフプランに関する情報を一般論で伝える

生命保険商品の話は聞いたことがあっても、生命保険の役割や仕組み、必要保障額についての考え方、ライフプラン全体を見渡した生命保険や老後資金についての考え方を知らない人は、まだ多くいます。

一方で、人は“死”を連想させる生命保険の話に拒否感をもつことがありますので、一般論により反発を避けながら、その情報を伝えなければなりません。

２．潜在ニーズを喚起する

ただ、情報を知っただけでは、その人の生命保険やライフプランに何の変化も生まれません。相手の不安や潜在ニーズを掘り起こし、確認するという行動につなげていくことが重要です。

３．信頼を築く

ファーストアプローチ は、相手の中にあるかもしれない生命保険や生命保険営業に対するマイナスイメージを超え、相手からの信頼を得るための最初のプロセスでもあります。「この人は、人として、さらにはプロとして信頼できる」このような信頼があってこそ、相手は安心して次のステップに進んでいくのです。

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