生命保険営業〜販売心理学と実践情報

２．ファクトファインディングの目的  ①話の聞き方5つのレベル

ためしに・・・話し手と聞き手を決めて、話し手は、最近関心があることを60秒間話してください。

聞き手は、「無反応」で聴いてください。

聞き手の方は心苦しいかもしれませんが相槌もせず、相手の目もみないでください。

・・・60秒で終了です。

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いかがでしたでしょうか。60秒耐えられましたか。

聞き手の方も、わざと無視するのは大変だったかもしれませんが、話し手の方はもっと大変だったのではないのでしょうか。

聞いてくれているのか不安だったかと思います。

話し手と聴き手を交代してみましょう。

今度は、聴き手の方は相槌、視線を合わせるなど、十分に反応しながら聴いてください。

少し大げさに、反応してみてください。

・・・60秒で終了です！

いかがでしたでしょうか。話し手の方は、先ほどとは違って非常に話やすかったのではないでしょうか。

自分の話をしっかり聞いてくれているな。話していて非常に楽しかったかと思います。場の盛り上がり方が全然違うと思います。

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話の聞き方5つのレベル

「話の聞き方」にはレベルがあります。

普段、お客さまとの商談中、どのレベルにいるでしょうか。

レベル1「無視をする」

これは絶対にないですよね。

レベル2「聞く振りをする」

例えばですが・・・家にいるときに家族がずーっとなにか話してきます。「はいはい」と返事はしていますが、何を話しているかは全く覚えていません。 これが聞く振りです。これも商談中にはないかと思います。

レベル3「選択的に聞く」

商談中、自分の提案を有利に進めようと考え、お客さまの話のパーツのみ聞いていたりしないでしょうか。

レベル4「注意して聞く」

こちらも同様で、レベル1からレベル4までは、自分の見地に立って聞いているということです。

生命保険営業に求められる聞き方は、レベル5のお客さまとの商談中は、「感情移入の傾聴」をするということです。

つまり相手の見地に立って聴くということが重要です。どんな気持ち・想いでいるのかを考え、「相手の見地に立って聴く」ことでお客さまは話をしやすくなりますし、さらに話したくなります。

会話を支配しているのは、話し手ではなく聴き手です。聴き手の聴き方一つで、話は盛り上がります。つまりコミュニーケションでは聴くことが大切なんです。良い営業パーソンは「聴き上手」です。

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