生命保険営業〜販売心理学と実践情報

５．紹介  ①紹介でマーケットを無限に拡げる

１人の見込客からご契約をいただくと、その分見込客1人減ります。そこで契約をいただいた方から1人の紹介をいただくことができれば見込客は減りません。

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つまり契約をいただくプロセスの中で、常に紹介をいただくことができれば見込客は永遠に途切れることがないということになります。

「紹介先」のために

紹介は、あくまでもお客さまのほうのメリットがなければいけません。私たちのビジネス拡大はあくまでも結果論で、実は、紹介は、紹介者が紹介先のために行うものなのです。

お客さまが、あなたを紹介することで、自分の知り合いが喜んでくれるという判断をしてもらえるかどうかが鍵です。

私たちを活用するメリットは、生命保険の関わる情報や知識が豊富だということです。そして、「何のために」この仕事をしているのかという情熱と責任感に共感を覚えて紹介にいたるのです。

私たち生命保険営業は先ず紹介先に生命保険の重要性を伝える役目をお客さまに代わっておこなうということなのです。

紹介をいただくためのポイント

見込客の期待を遥かに上回る水準で仕事をすることです。見込み客が感動を覚えて始めて紹介につながります。

モラルやビジネスマナーは当然ですが、人とは違う見込客の記憶に残るような対応をする必要があります。

生命保険営業の紹介は、ストレスになることもあります。商品は高額ですし、加入できない場合もあります。

紹介に圧力が掛ければ、紹介先が困ってしまいます。紹介者と紹介先にストレスがかからないようにすることが大事です。

それでも紹介先は、より具体的な紹介でないと結果に結びつきません。

私たちの情報を必要としている人を、しっかり見つけ出すようにしましょう。

紹介には、方法やルールがあります。紹介の仕方を教えてことも重要です。

そして紹介をすることで、紹介先が喜び、感謝されるという好循環につながるような、紹介を心がけてください。

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紹介をすることが得意で好きだという人に出会うこともあります。

紹介依頼をしないと逆に気分を害すこともありますので、無用な遠慮はしてはいけません。

面倒見が良い人、世話焼きな人、オピニオンリーダーなどに多いのですが、その広い人脈の中からたくさん紹介をいただくようにしましょう。

紹介とは、紹介活動のことです。

通常の営業活動の中のひとつですから、あれこれ考えず、自分の営業やスタイルやマーケットに合わせどんどん実施してください。

具体的に動けば、成果につながります。

・出会う人全てに仕事内容を伝えて紹介を依頼する

・後輩等に自分の権威・地位等を利用して紹介を依頼する

・一生付き合うような親しい方の紹介を依頼する

・周囲から自然発生的に紹介が出る

紹介の鉄則は、営業サイクルの全てのステップにおいて、そして全ての人に依頼することです。

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