生命保険営業〜販売心理学と実践情報

ヒアリングの始めはご家族の情報から

「夢」はご自身の「夢」だけでしょうか？ご家族がいらっしゃる場合、実現したいことややりたいことは一人だけのものには限られないでしょう。

スポンサーリンク

ライフプラニングとは、ライフイベントと夢ややりたいことを時間軸に載せていくことです。

その時間軸とは、ご自身の年表、つまり「現在～将来」における年齢になります。ご家族全員の年齢を確認する必要があります。

過去のイベントから聞いていく

将来のイベント・やりたいことを思い描き、説明することは意外と難しいものです。

まずは、過去、実際に起こったイベントからヒアリングすることで、将来のことも話しやすくなります。

イベント表に書き出す

上記①、②のとおり過去のイベントと年数を確認できたら、時間軸に沿って、それぞれのライフイベントや「夢」を書き出してみましょう。

お客さまにとって「大事な人・関係の強い方」を聞いていってください。

例えば、ご結婚されてご家族の方がいらっしゃる場合は、配偶者・お子さま、ご夫婦のご両親を。

独身の方は、ご親戚の方や甥・姪など、よく会われる方を記載いただいてもよいでしょう。

お客さまにお子さまがいらっしゃる場合は、お子さまの進学の状況が将来のイベントに大きく影響します。

お子さまの独立までの年齢を記載いただくことで、残りの年数までにしたいこと・してあげたいことが明確になるでしょう。

【例】大学卒業時22歳、医学部の場合24歳　など

ご家族それぞれのイベントを記載いただくことに加え、家族旅行や家購入などご家族単位でのイベントがあります。

その場合、世帯主の方などの個人のイベントとは分けて記載するとよいでしょう。

夢や希望は漠然と記載しただけでは、その実現力は低いものです。

実現したい日付や、かけたい日数などを一緒に記載することで、現実感が高まります。

スポンサーリンク

年月や日付を入れて記載することで、「今」や「そのライフイベントまで」にやるべきことも時系列で明確になります。

夢・イベントから逆算していき、「いつ・何をしなければならないのか」が具体的に明確になります。

将来のイベントのために「今なにをするのか？」を対話しながら、夢を広げていきましょう。

定年後のイベントは、定年後に考えるのでは遅いと言われています。

先のことこそ、具体的に数値化や逆算することが重要だとお伝えしましょう。

誰にでも影響がある、もしくは興味を持つようなイベントをあらかじめお伝えすることで、10年後や20年後のイメージがつかないお客さまに対しても、そのイベントと関連付けて「夢」や「やりたいこと」を明確化しやすくなります。

将来をイメージして、わくわくさせるようなイベントを用意しておきましょう。

このイベントは「あと何年後のことなのか」「そのとき○○さま(お子さま、ご両親)はおいくつなのか」など、イベントと年数だけではなく、人も関連付けてご案内しましょう。

「○○年に１回のイベント」や、記念日、長寿のお祝いなど、周期的に訪れるイベントを、期間を区切って設定することで、 時の経過の感覚がつかみやすくなり、将来のイメージを膨らませやすくなります。

・結婚記念日（1周年/銀婚式/金婚式）

・長寿のお祝い（古希/喜寿/傘寿/米寿/卒寿/白寿）

・年1回開催される地元のお祭り（青森ねぶた祭り、京都祇園祭、さっぽろ雪まつり）

・10年に1回開催される小学校の同窓会

周期的に訪れるイベントは、イベントごとの間の夢ややりたいことが何かもあわせてお聞きし、イメージをふくらませましょう。

過去のイベントから切り出して質問する際は、「過去から現在を振り返って時の経過の速さを実感していただく」「過去のイベントから将来のイベントをイメージいただく」の２点を把握してもらいましょう。

・　過去から現在を振り返って時の経過の速さを実感していただく

・　過去のイベントから将来のイベントをイメージいただく

質問によっては、ご自身だけではなく、「自分以外のご家族」や「ご家族以外のメンバー」に当てはまるものもあります。

お客さまのご家族状況や、他のメンバーを確認しながら質問するようにしましょう。

・「趣味・習い事は？→ご本人だけではなく、配偶者、お子さまもお聞きする。

・「婚式は和婚？洋婚？→お子さまがご結婚前であれば、ご自身の経験を語っていただきながらお子さまの話につなげる。

・ご両親の長寿のお祝いは？→そのお祝いのタイミングでご家族でやりたいことは何かをお聞きする。

・お子さまは2人？ 3人？ →今後出産のご予定がある場合、人数分のお子さまのライフイベントを作成する。

・ご両親との同居は？→同居の可能性をお聞きするとともに、ご両親のお住まいや同居の時期、実家の売却などの話へつなげる。

話法のスキル（自分の話し方に気付く）

ニーズコンサルティングは、夢・希望からのアプローチであり、お客さまに楽しく明るい気持ちで夢を語っていただくことが重要です。

スポンサーリンク

ポジティブな言葉を使いましょう

「ご家族でこんな事を実現できますね！」

「 ～すると安心ですよね。」

お子さまのためにも～させてあげたいですよね。」

心理学のスキル（返報性の法則、類似性の法則）

返報性の法則とは、自分が相手にしたことが、 自分にもそのまま返ってくるというものです。

人に話をしていただくためには、まず、自分のことを語らなくてはなりません。

良い聴き手は適度に自分の情報を開示しながら会話をすすめていきます。

ライフプラニングはお客さまの夢を語っていただくものです。

聞いていただく人の人となりがわからなければ、自らお話いただくのは難しいものです。

そのためには、どのような想いでこの仕事をやっているのかを語ることが重要です。

人は自分と似たものに好感を持ちます。

共通点が見つかると心理的な距離が近くなり親近感を持ちます。

親近感、安心・信頼、とつながります。

共通点があることとは、相手を認めると同様であり、自己是認欲求(自分を認めてくれる人を好きになる)へとつながります。

・「出身県」「誕生日」「干支」「兄弟関係」「趣味」「好きなスポーツ」

・・・など共通点が１つでもあれば、初対面でも、気持ちが開き話しかけやすくなります。３つの共通点を見つけることで、さらに効果的になります。

共通点を見つけたら、大げさなくらい元気に明るく反応しましょう。

コミュニケーションスキル

会話の中では、自分をさらけ出す(自己開示する)ことで、相手も自分をさらけ出してくれるのが返報性の法則です。

・自分の「夢」「やりたいこと」

・過去の思い出

・昔の失敗談

・プライベートの話

話を進めるときに、

・手元ばかりに目線がいってしまっていませんか？

・笑顔でお話できていますか？

・話すことに夢中で無表情になってしまっていませんか？

・お客さまに考える隙・時間がないほど話しかけていませんか？

・お客さまが話しているときにしゃべり出したり、話を奪ったりしていませんか？

親身になって聴く

大切なことは、２つ

・お客さまの、夢・やりたいことが聞けているかどうか

・夢が明確になったことによって、 「人生で何が大切か」「守りたいものは何か」などの気付きを得ていただけたか

「自分の夢とかやりたいことって思った以上にあるのね。気付かなかったわ。」

「夢って今まで漠然としていたけど、わかったからには必ず実現したいな！」

スポンサーリンク