生命保険営業〜販売心理学と実践情報

ニーズコンサルティングは、生命保険販売に当ってのセールス手法では、最も新しい営業システムであり最高峰に位置するものです。

この仕事を将来に向けて継続していくためには、「見込客を常に保有すること」が最大の課題です。

したがって、紹介入手ということがビジネス継続の大前提となります。

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ニーズコンサルティングのポイント

「紹介」をいただくことがゴール

「契約を預かる＝見込み先を減らす」ことになる。

「１件契約を成約しても、紹介をもらえなければ、この先の見込客が１件減っただけ」

ニーズコンサルティングでは、お客さまから「夢」や「希望」を語っていただくことがアプローチとなるため、基本的なコンサルティングセールスにあったように、お客さまの不安や不満、不足といったものを顕在化させることが話法のポイントではなく、お客さまの前向きで将来に対する希望やとか、ポジティブな感情を喚起することが重要となってきます。

ニーズコンサルティングでできること

お客さまのライフイベント・夢を思い描き、夢を確実に実現するためのライフプランニングを主導し、そのために必要なことの準備として保険をご提案します。

ライフプランニングをお客さまと一緒に行うことで、アプローチからニード喚起、ファクトファインディングまで行うことができます。

ニーズコンサルティングの３つの特長

① 積極的な紹介入手に至る流れが自然にできる

② 総合保障提案が可能

③ 周辺知識を順序立ててわかりやすく説明できる

ライフプランニングのポイント

・お客さまに将来のライフイベント・夢（希望）を思い浮かべていただき、時間軸に載せてみる。

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・過去の期間を含めて記載。実際にあったライフイベントを記載いただき、将来の夢や希望のイメージを広げる。

・将来起こりうるイベントを考えることで、夢や希望を引き出すための問いかけをし、叶えたい夢や希望が思いつかない人でも「この先実現したい」と考えを膨らませるようなきっかけとする。

・夢を阻害するストーリーを説明する。「発病～死亡」の期間が長くなっている「生きるリスク」があることを明示することで、「夢」を確実に実現することが難しい場合があることを説明する。

・人生の時間の流れをストーリーで説明する。

２．必要な費用を整理する

①病気にかかったときの治療費

治療費のどの項目が「公的医療保険制度の対象」で、どの項目が自己負担になるのか。重い病気であるがんにかかった場合のケースで具体的な金額をお伝えし、再発率も説明することで短期的な入院にはとどまらないことを説明する。

②重い病気にかかったときの就労状況において生活水準を維持するために必要な費用

①は医療費など「出て行くお金の補填」、②は入ってくるお金が入ってこなくなる「収入の補填」、2つをしかり分けて説明することが重要。

③万一のときに必要な当面の費用

亡くなられた場合の必要な費用で、葬儀・お墓代、その他生活を立て直すための緊急予備資金など。

④のこされたご家族に必要な生活・教育費

若くして亡くなられたときなど、のこされたご家族に必要な費用として、生活費と教育費の情報を説明する。

３．保険による解決策

この４つの経済的な問題に対しての解決が生命保険であり、生命保険を「形」としてイメージしていただくことで、リスクカバーのイメージを明確にすることができます。

上記４つの経済的な問題に対して準備ができているかどうかを問いかけることになります。

その上で、お客さまの既契約状況を確認し、現状を把握することになります。

保障金額や保険料などの細かい話ではなく、理想の形と４つの経済的なリスクカバーができているかを確認していきます。

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