生命保険営業〜販売心理学と実践情報

１．申込手続きが負担にならないようにする

生命保険のお申込み手続きは、一般的に説明が必要な書類やご記入いただく書類の数が多いため事務処理に時間が掛かるだけでなく、間違いも起こりがちです。

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また約款・申込書類の控えなど、お客さまにお渡しする書類も多くなるため、一連の申込手続き作業が、できるだけ速やかに行われるよう、必要書類や診査基準を事前に調べるなど、しっかりとした準備をしておきましょう。

２．担当者としての信頼を完成させる

担当者としての信頼を完成させることでお客さまは心の底から安心し、真のお客さまとなっていただくことができます。

最初の出会いからどのようなプロセスを経て契約にたどり着いたのか、改めてその道のりをお客さま思い出してもらうようにしましょう。

この作業によりお客さまご自身が担当者を信頼したプロセス、決め手などを思い出します。

生命保険は、時間の経過とともにライフサイクルに応じたメンテナンスが必要なことをしっかり伝えましょう。

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今後のお客さまのライフサイクルに応じて、保障内容を見直すメンテナンスが有効に機能するよう、変更・変化が生じた時の連絡が大切であることを伝えます。

最も重要なのは、いつでも連絡がつき、コミュニケーションが取れる関係を構築しておくことです。

３．お客さまの役に立つ情報を持っていることをアピールする

私たちは、仕事柄たくさんの人、たくさんの業種に携わる情報などを知りえる環境にいます。

案外一般の人からは、宝物のような情報に見える場合もあるのです。

私たちは、お客さまにとって、色々な分野でご相談いただける相手であることを、積極的にアピールしましょう。

「お金を貯めたい」

「相続について知りたい」

「セカンドオピニオンについて教えてほしい」

「良い医者を紹介して欲しい」

多くの人とのつながりをお客さまに示すことが「とにかく困ったことがあったら相談してみよう」というワンストップサービスにつながります。

またこのことにより、多くの情報が集まる仕組みが得られ、人と人をつなぐことができるようになります。

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