生命保険営業〜販売心理学と実践情報

営業サイクルにおけるプレゼンテーション・クロージングについて

ファクトファインディング(FF)で聴いた見込客の意向や情報を基に、必要な準備を伝え、解決策としての生命保険のプランを提案し、その保険プランへの加入に対しての可否を判断いただくプロセスがプレゼンテーション･クロージングです。

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ここで大切なことは、決して既契約との比較販売に陥らないことです。

プレゼンテーション・クロージングの目的

必要保障額に合った生命保険プランを提案し、見込客の判断、結論をいただくことです。

大事なのは、FFで聴いた情報を基に作成した「必要保障額」に提案するプランが“あっている”か“あっていない”かが重要です。商品スペックを多く伝えることはではありません。

3つのポイント

１．必要な準備として必要保障額を伝え、見込客の問題意識、ニーズをさらに具体化する。

必要保障額を示し、老後必要資金についても問題提起することで、見込客自身が「このままではだめだ」と現状を改善することに対して意欲的になるよう働きかけます。必要があれば、さらに具体的なニーズを聴き取り、提案プランに反映させていきます。

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２、解決策として必要保障額と意向に合った保険を提案し、見込客に安心感と納得感を与える。

必要保障額を示し、見込客自身の情報や意向把握書面の内容を基にした見込客のための保険プランであることが分かるよう、プレゼンテーションをします。それにより、見込客の

中に安心感と納得感が生まれます。

３．提案プランに対して、見込客の判断、結論をいただく。

必要があれば、さらなる具体的なニーズを反映させた最終的な提案プランに対して、見込客からの判断結論を促します。

私たち生命保険営業が望むのは、「この保険プランに、この人から加入したい」という結論を見込客が出してくれることですが、もしそういった結論がでなかったとしても判断、結論をはっきりといただくことが大切です。

なぜなら、その理由によっては、 引き続き「リザーバー」とすることが可能だからからです。

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