生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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必要保障額シミュレーションと提案書のポイントですが、まず、ここで思い出していただきたいのが、営業セオリーです。

成功者の上位3%が実践をしているという営業手法が営業セオリーです。必要保障額シミュレーションはまさに、この営業セオリーに沿った提案を行うための必須ツールとなります。

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それはなぜかというと、必要保障額シミュレーションは営業セオリーの「必要な準備を明確にする」ためのツールです。そして、それに基づいた提案書は営業セオリーの「解決策を提示する」ためのツールです。

これらのツールは、生命保険各社によって若干内容は違っていますが、大体同じような形式をとっています。

必要保障額シミュレーションに基づいた提案は、まさに営業セオリーに基づいた成功者の提案手法です。

反面、この必要保障額シミュレーションに基づかない提案は良くない提案といえる訳です。

提案書のみによる商品スペックによる提案や、既契約と比較して保険料を下げることのみにフォーカスをあてた提案などは、決してしないことです。

森から木へ 「分かりやすい説明方法」

必要保障額や希望･夢･価値観がどこに、どのように反映されているか、まずは大枠の設計を説明します。早期死亡のリスクはしっかりカバー、さらに長生きの経済的リスクも抑えていることなども説明していきます。

だいじなのは、大枠の設計の考え方を説明し、同意を得た後に細部の内容説明をする必要があります。各論(木)の話で全体(森)が否定されないことが重要です。たとえると、保険金額･給付金日額の話しの前に細かな特約の話しをしてしまうというパターンです。

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