生命保険営業〜販売心理学と実践情報

「夢」を確実に実現するために必要な大切なお話をこれからさせていただきたいのですが、よろしいでしょうか？

大切なお話というのは、夢を実現するために準備できることです。

長い人生ではいろいろなことが起きます。

お客さま、奥さま、お子さまの夢の実現を妨げる要因についてご説明します。

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夢の実現を妨げる要因をしっかりとご理解いただいた上で準備しておけば、お客さまご一家の夢は実現に近づくということです。

まず夢の実現を妨げる要因は何かというと、病気です。

今回は、病気の中でも重い病気である「がん」という病気が、どのように夢の実現を阻害してしまうのかをイメージしていただくためにこちらのストーリーでご説明していきます。

夢を阻害するストーリー

もしかしたら、お客さまの周りにもいらっしゃるかもしれません。

がんという病気はいつ気付くかと言うと、よくあるのは健康診断や人間ドックですよね。

そしてドクターから精密検査に行きなさい、と言われて、慌てて検査を受けられた結果、がんと診断され、入院することになります。

実は、昔はがんという病気は、入院したら完治できずに、すぐに亡くなってしまうケースも多かったんです。

ただ、昨今は医療技術も発達してきて、入院からお亡くなりになるまでの期間がだんだん長くなってきていると言われています。

一方、がんを含め、病気にかかったときの入院日数は短くなってきているんです。

がんの場合ですと、手術だけだったり、もしくは通って治したりと、通院しながら治療することもあります。

ただ、通院期間は入院期間と同じように短くなっているわけではないんです。

実は、退院してからの通院期間が長いんですね。

そうなんです。治療期間は数日や一か月で終わるわけではありません。

半年、1年半と長引いてしまった場合、どんなことが起こるかちょっと想像してみてください。

長引く通院期間の中では会社を休職せざるを得なくなるかもしれません。

もちろんその後に、回復され職場復帰をされることもあるかと思いますが、がんという病気は再発率が高い病気です。

いったん治ったとしてもがんを再発。

そうしてしまうと、さらに入院・休職する必要があります。

繰り返し起こってしまう可能性があるということなんです。

がんになってしまったら誰しも不安ですよね。

私も自分ががんになった、と思っただけで本当に怖いのですが・・・

この、がんなどの重い病気になったときに、人が感じる不安って１つだけではないんです。

どういう不安かと言いますと、「病気への不安」と「経済的な不安」です。

ちょっと想像いただきたいのですが、健康診断で異常が発見されて、精密検査を受診。

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その結果で「あなたはがんです」といわれたら、まずは何を考えるでしょうか？

まずは、病気の事実を受け入れるのも大変でしょうし、まずは病気や体に対する不安を感じられるのではないでしょうか。

「がんってよく聞くけどどういう病気なんだろう？」

「自分の体はどうなってしまうんだろうか？」

こう思われる方が多いかと思います。

がんという病気の治療方法は1パターンではありませんので、どの治療方法が良いかも不安に感じられるかもしれません。

じゃあ、その不安が解決できた後、次にどのような不安が出てくるのかというと、入院してからの期間は長期化しています。

この長引く治療期間の中で、

「治療費はいつまで支払えるだろうか？」とか

「仕事はどうしようか？給料はもらえるのか？」などのお金の心配・不安が出てきます。

会社を休まざるを得なくなってしまった場合は、収入も減っていってしまいます。

いままで入ってくるお金が入ってこなくなってしまうと、どうでしょうか？

収入が減ったり入ってこなくなるのに、かかる費用は変わらないし、プラスして治療費がかかってしまいますから、いろんなお金にまつわる不安が出てきてしまうと思います。

病気になってから死亡までの間について、これからはしっかり考えていかないといけないんです。

そのために何が必要か、「病気にかかってからお亡くなりになるまでの間」に必要となる費用を４つご説明させていただきます。

「病気にかかったとき」、「病気にかかった後の期間」、「お亡くなりになったとき」と、「お亡くなりになった後」に必要となる費用の4つです。

それぞれ、「いつ」「どのタイミングで」「どのくらい(期間)」必要になるのかを知る必要があります。

病気にかかったときの費用では、「診断確定」から「死亡」に至るまでの期間です。

病気というと、「入院」「手術」の期間だけ、と捉われがちですが、入院してからの期間が、長くなります。

必要な費用も短期間だけではありませんから、当然高くなってきてしまいます。そして、亡くなられたときに必要な費用がありますね。

①【病気にかかったら、どんな費用がかかるの？】

病気にかかったときのお金がいくらかかるか、ということです。

入院したときには、まずは病気に対する「医療費」があります。

公的医療保険制度がありますから、大抵の方は窓口で3割の自己負担額ですよね。

そして、入院したときには「食費」が必要となります。

場合によっては、「差額ベッド代」といわれる個室料もかかります。

それだけではなく、日用品やご家族の交通費ですとか、お見舞いに来られた方への御礼ですとか、さまざまな「雑費」もかかるわけです。そういったものも自己負担としてご準備いただく必要があります。

これらの費用を加算すると、だいぶ費用がかかりそうな気がしますね。

ただ、国の健康保険制度で高額療養費制度といって、一定以上の自己負担額を超えると、戻ってくるお金があります。

では、これらの費用ってどのくらいの日数にわたり必要となると思われますか？

もちろん病気の種類にもよりますが、主な生活習慣病の入院日数をみてみますと、例えば、高血圧性疾患は約60日。

ただ、この日数はあくまで全年齢の平均日数ですので、例えば65歳以上の方だと100日あまり。高齢になればなるほど長くなってしまうんです。

また、がんは、再発しやすい病気です。部位にもよりますが、例えば胃がんの場合は20％、つまり５人に1人が再発してしまうんです。

こうした繰り返して発生する病気には、より手厚く準備する必要があります。

②【重い病気にかかったら、今までどおり働けるの？】

今度は、「入ってくるお金の補填」の話です。

大きな病気で入院した場合には、仕事をされている方で働き方が変わられた方が98％以上いらっしゃるんです。ほぼ全員です。

退院したけれども、健康なときと同じように働くことができなくて負担の軽い所属部署に変わったとか、時間を短縮して働くようになったとかなどです。

時短勤務ならまだいいかもしれません。

場合にとっては、なかなか回復できずに休職してしまったり、さらに最悪のケースを考えますと、治療のために辞めざるを得なくなることもあります。

このようになってしまった場合は、会社によっては休職制度がある場合もありますけど、給与が下がってしまったり、なくなってしまったりする場合が多いんです。

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健康でいる時はこのようなことは考えもしませんが、重い病気にかかるとご家族の生活水準にまで影響してきます。

家計のバランスが大きく変わってきます。がんなどの重い病気にかかってしまう場合は、これまでどおりの働き方ができませんから、給与は減ってしまいます。

日々かかるお金に加えて、病気にかかったために治療費が必要となります。何が起こるのかというと、「生活水準の変化」、つまり、これまでどおりの生活を送ることができなくなってしまいます。

③【万一のときに必要な費用はどのくらい？】

では、万が一のこととして、病気にかかってしまって懸命の治療にも関わらず、不幸にもお亡くなりになってしまった場合です。

既にお客さまもご準備されていると思いますが、2つのお金が必要になります。

亡くなったときには、当然お葬式をしますし、お墓代も必要になります。

また、その他生活を立て直すための資金として、当面の生活費や、社宅などに住んでいる場合は引越し費用、自動車や家電などのローンの清算などの緊急予備資金が必要になります。

④【のこされたご家族に必要な生活費・教育費はどれくらい？】

お亡くなりになられた後に「継続的に」必要となる費用として、のこされたご家族が毎月生活するための費用や、お子さまの教育費をご準備していく必要があります。

お子さまお一人にかかる教育費はだいたい1,000万円って言われてますし、「これからいくらかかるんだろう？」って思ってしまいますよね。

特にお子さまが幼い場合は、たくさんの費用がかかってしまいます。

ただ、ここで知っておいていただきたいのが、「今」必要なお金の総額と、何年後かに必要なお金の総額は違うということなんです。

例えば、10年後を考えてみてください。

お子様はそれぞれ16歳と13歳で高校生と中学生ですよね。

もしこのときにお亡くなりになってしまった場合、高校・中学から先の費用がいくらかかるかを考えておけばいいんです。

さらに20年後は、お子さまは２人とも独立されていますので、必要なのはお客さまと奥さまだけの生活費になります。

こんな風に、徐々に必要となるお金って少なくなっていくイメージなんです。

ここまでは、夢の実現を妨げる要因についてご説明させていただきました。

こうした要因をしっかりとご理解いただいた上で生命保険という準備を考えていく必要があります。

お客さま、それぞれの要因にあわせた生命保険の最適な準備の形があるというのは聞いたことはございますか？

先ほどご説明した①～④の夢の実現を妨げる要因に対して、生命保険で準備する際の、最適な形をご説明していきますね。

【①の形】

例えば、入院したときのお金っていつまで用意しておけば良いでしょうか。

10年でしょうか、20年でしょうか？

・・・そうですね。入院する可能性は誰にとっても一生ついてまわりますから、「一生涯」ですよね。

高齢になればなるほど入院する可能性が高くなりますから、長生きすればするほど、その期間に比例して準備が必要になります。

病気によっては長期化したり再発する可能性もありますから、治療費としてのまとまったお金も一時金として必要になるかもしれませんね。

【②の形】

「人生において、いつ、最もお金が必要となるのか」ということを考えてみてください。

お客さまのようにお子さまがいらっしゃるご家庭で考えてみますと、最もお金がかかる期間は、夫婦2人のときだけでなく、お子さまの費用がかかる期間、つまり教育費がかかる期間です。

学費ももちろんですけど、お子さまの進学や、夢をかなえてあげたいときに、病気になってしまって家計のバランスが崩れてしまったらどうでしょう？

だからこそ、しっかりとお金の準備をすること、せめてお子さまが独立するまでの間、収入が減ったときのための準備をしていくことが重要なんですね。

【③の形】

③については、いつ何時万が一のことがあっても問題のないように、一生涯の形にしています。

【④の形】

④については、さきほどご説明のとおり、お子さまの成長にしたがってかかる費用の総額は減っていきますから、逆三角形の形で準備すれば安心です。

いつまで準備すればよいのかというと、収入があるうちの退職まで、ご準備されるのがよいでしょう。

このように、それぞれの費用に応じて、必要な保険の形と期間ということで、保険に役割を持たせて考えております。

以上が、必要な4つの費用に対して生命保険で準備する際の最適な形です。

いかがでしょうか、お客さまはこうした最適な形で生命保険をご準備されていますか。

いきなり生命保険の形といわれてもピンとこないですね。

お客さま、この機会に現在ご加入されている生命保険が、「どんな形をしているのか」また「夢の実現を妨げるこの4つの要因」に対して準備できているか気になりませんか？

ご加入いただいている保険は、今、把握されているところで大丈夫です。

今すぐ保険に入ってくださいね、というお話ではありませんので・・・。

この機会に、お客さまご家族の夢を実現するためにも、夢の実現を妨げるこれらの4つの要因に対して生命保険で「いくらくらい準備すべきか」「いつまで準備すべきか」を明確にしませんか？

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医療費

まず①からみてみましょう。

さきほど①でご説明させていただいたとおり、「医療費」「入院時の食費」「差額ベッド代」「雑費」の４つの項目がありました。

医療費については、一般的に入院日数がどれくらいかというと、1か月と言われています。

すべての入院に対する平均の入院日数です。

では、1か月入院した場合を考えてみましょう。

どのくらいの費用がかかるかと言うと、平均が約110万円と言われているんです。

じゃあ、自己負担額がどのくらいかというと・・・（※1か月、約110万円ともに厚生労働省のデータ）

自己負担額3割として、30万円強になります。

ただ、この額を全部支払わないといけないかと言うと、そうではありません。一定以上になりますとお金が戻ってくる制度があるんです。さきほどもちょっと出てきましたが、お客さまは「高額療養費制度」はご存知でしょうか？

窓口での医療費負担が自己負担限度額を超えた場合、その超えた部分の金額を健康保険等へ請求することで戻ってくる金額を高額療養費といいます。

さきほどの110万円、簡単に100万円とした場合を例にしますと、実は約21万円戻ってきます。

結果として自己負担約9万円で済むということになります。

1日あたりにすると、約3,000円です。

今回3,000円と記入したいところですが、実は今ご説明した「高額療養費制度」の費用は、月の1～30日までの中で入院した場合の費用なんです。

月をまたいでしまいますと、単純計算でその費用は倍になってしまいます。

きれいに１月ですむ場合もがないかもしれませんので、このシート上では念のため6,000円と記載しておきましょうか。

入院時の食費

では、次の項目です。入院の時の食費については決まっておりまして、1食あたり360円となっています。

1日3食ですから、3倍で約1,000円ですね。

差額ベッド代

差額ベッド代は、個室料のことでしたね。

6人部屋であれば自己負担額はないんですけれども、病院によってはなかなかそういった部屋に入れなかったり、差額ベッド代が必然的に発生してしまう病院もあったりします。

この差額ベッド代金は地域や病院、何人部屋かによっても異なるんです。

全国平均をみてみますと約6,000円なんですけど、とりあえずよく行かれるお近くの病院ということで5,000円と記載をしておきましょうか。

雑費

続いて雑費です。

医療費以外にかかるお金ってなかなかイメージがつかないですね。

どんな費用が必要になるかというと、例えば、新聞・書籍代や洗面用具などの日用品、家族の交通費や快気祝い代など、こまごました費用もありますが、積み重なると結構な費用になります。

お客さまによると、雑費は1日あたりおおよそ3,000円必要との回答が多くあります。

今回は約3,000円としておきましょう。

合計

では、これらの4項目を合計してみてください。

医療費が6,000円、食費が1,000円、差額ベッド代が5,000円、雑費3,000円だから、合計すると15,000円。

医療保険というと、なんとなく、日額1万円とか5,000円、という丸い金額で捉えがちですが、こうして具体的に考えられた方が、同じ金額に設定したとしても納得感・安心感もあるかと思います。

重い病気のための一時金

今「医療費」の項目で計算いただいたのは、年収370万円以上～770万円未満における、自己負担額で算出したものです。

もし、この先お客さまの年収がこれ以上になった場合、自己負担額は一気に跳ね上がってしまうんです。

さきほどは「約9万円ですみますよ」といった部分が、約17万円、つまり倍になってしまうんです。

これで月にまたがるケースを想定しますと約11,000円です。

さらに、がんなどの重い病気の場合は再発するケースもありますから、その負担がますます重いものになってしまいます。

1日あたりの治療費以外にも、ある程度まとまったお金をご準備いただく必要があるんですね。

だいたい、100万円くらい準備しておくと安心でしょう。

②は今までとおり働けなくなってしまった場合、どのくらいの準備をしておけばよいかを考えてみましょう。

金額としては、末のお子さまが独立されるまでの期間の生活水準を維持するための資金が理想の形でしたよね。

ここでは年収を参考に計算いただくとわかりやすいかと思います。

重い病気で休職された場合は、働き方が変わりますから、お給料の補填が重要になります。

お客さまは「傷病手当金」という国の制度はご存知でしょうか？

お客さまは健康保険にご加入されていますから、健康保険から「傷病手当金」といって、お給料の保障をしてくれるんです。

ただ残念ながらお給料全額ではございません。どれくらい保障してくれるかといいますと、いまのお給料の3分の2の金額なんですね。

残りの3分の1の面倒はみてくれません。また賞与は対象外です。

そして受け取れる期間についても注意が必要です。受け取りを始めてから最長で1年6か月で打ち切りとなります。

途中で出社していてお給料を受け取っていても終了する日は決められており傷病手当金は受け取ることはできません。

十分とはいえないかもしれませんが、国はこれくらいの金額、期間が必要だと考えていることがわかりますよね。

ここではこの傷病手当金をもとに、大体年収の1～2年分最低限必要と考えてみてはいかがでしょうか。

それでは③の項目です。

葬儀費用は全国平均で約188万円です。

お客さまはお墓はお持ちですか？

先祖代々のお墓をお持ちでない場合は購入する必要がありますから、約190万円平均でかかるというデータがあります。

当面の資金は3か月くらいを準備していただくとよいでしょう、だいたい100万円くらいのまとまったお金ということで、合計で約500万円になります。

月々の生活費

④では、最後にのこされたご家族に必要な生活費と教育費を計算してみましょう。

現在の生活費っておわかりになりますか？

平均的な一般家庭の収支の出費の項目と費用は、26万円です。

お客さまは3年前にご自宅を購入されていました。年収500万～550万円の場合ですと、教育費を除いた支出は約30万円になります。

月々の変動はあるかと思いますが、お客さまの１か月の給与はだいたい把握されているかと思います。

手元に残る費用はおわかりでしょうか？・・・大体で結構ですので、そこから差し引いた金額を記入してみてください。

軽減される分

お亡くなりになった方にかかっていたお金になります。

例えば、お客さまだけにかかっているお金を考えてみますと、携帯電話料金、お客さまご自身の保険料、あとはお小遣いなどでしょうか。

大体3～5万円が目安です。

遺族年金

お客さまのご家族ですと、だいたい14万円くらいが遺族年金として国から支給されます。

教育費

生活費には教育費が入っていません。

幼稚園～大学お一人1000万円くらいですね。20年の月単位で計算しますと、月々4万円くらいですね。（1,000万円÷20年÷12か月≒41,000円）

お2人分として8万円。

本日は保険の話もさせていただきましたが、私の一番の想いは、お客さまの夢やライフイベントをちゃんと実現していただきたいってことなんです。

ライフプラニングで、そこの部分をしっかりお聞きできましたし、お客さまの夢やご家族に対する想いを守るための保険ご提案をさせていただくことに、自信を持ってさせていただきたいと思っています。

次回は、これら4つの項目(要因)で計算した金額を、「最適な形でカバーできる生命保険」をご提案したいと考えておりますがよろしいでしょうか。

起こっては困る話ですが、現実的にそんな問題も出てくるかもしれないですよね。

そうなってしまうと、入院されたご両親のお見舞いだったり、治療期間が長引いてしまうと経済的な問題も発生してしまうかもしれません。

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