生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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社長に響かない３つの言葉

・保険の見直しをしませんか？
・保障内容の確認をしませんか？
・提案だけでもさせてもらえませんか？

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経営者が興味あること

・売り上げ
・資金繰り
・良い人材の確保と社員育成

実際のアプローチで重要なこと

・さりげない失敗談等で保険販売の気配を消す
・会社のキーマン、社長と良い人間関係を作る。上記ができたらどんどん仕事の話をしにいく。
・相手の夢を聞きだす　（実は社長は孤独）創業の頃の苦労話や企業理念について真剣に聞く。

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・夢の(共有、社長と未来予想図)を描く。
・社長、会社を守る仕組み作りにご興味はありませんか？
・実は、この仕組みがあると、赤字の時には赤字の(補填)ができ、黒字でも急な資金が必要な時に はキャッシュの準備が出来るのですが！

・最後には全て社長が勇退時、(退職金)になるのですが。いかがですか？！
・会社に対する貸付金は実際お金がないけれど、 社長の(相続財産)になることはご存知ですか？ 実は、その貸付金を上手く消す方法があるのですが、ご興味はありませんか？　

・社長、多くの経営者の方々が会合や同業者の集まりでよく話題になる話が、事業継承時や相続時に、会社（自社株）の株が思ったより高く評価され悩んでいるという事ですが、社長のところはいかがですか？
・勇退時に計画（予定）していた社長の退職金、慰労金の原資金がピークを過ぎいてませんか？

アポイントを取る前

事前準備
インタ－ネットや会社案内などから、事前に収集できる主な項目
　①会社の創業年月
　②売上高
　③社長・役員の情報（年齢・出身地・出身校）
　④従業員数

・面談前におおよその規模と法人のライフサイクルを予想することができニーズを想定することができます。また、会話のきっかけにもなります。
・会社の創業年月と社長の年齢には創業者か2代目かなど大切な情報も隠されています。

・中小企業での生命保険担当は？（キーマンは誰か）
　第一関門は総務・経理担当者（担当役員・部長・課長？）もしくは社長の奥様（専務か常務または部長）が多い。（この段階で嫌われないこと）

・最終関門は社長です。（経営判断者）
　今までの営業とちょっと違うと思ってもらうことが大切です。

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