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法人にも人と同じように創業して、生まれて成長し、成熟して次世代にバトンタッチするというようなライフサイクルがあります。

例えば、創業期の法人のニーズは経営者のリスク対策と万一の保全です。

このニーズはすっと変わりません。どんな会社にもあります。

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成長期には死亡退職金・税負担軽減対策が加わり、安定成熟期には役員勇退退職金準備、事業承継期には事業承継・相続対策と、法人のニーズは時ととも多様化します。

多様なニーズの中でも、特にどこにリスクや必要性を感じているのか法人のニーズをしっかり把握しないと、心に刺さる提案をすることはできません。

ニーズは法人により千差万別で、変化するものですが、その法人がライフサイクルのどの段階にあるかがわかれば、ニーズを予測することができます。

会社に訪問する際に、何も調べずに訪問しますか?

経験が豊かな方ほど、事前準備の重要性を理解しています。

「段取り八分」というように、お客様にお会いするまでに勝負は決まっていると言っても過言ではないのかもしれません。

現在はインターネットなどで簡単に情報を収集することができる時代になりました。

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①会社の創業年月
②売上高
③社長・役員の情報(年齢・出身地・出身校)
④従業員数などは、少し調べればわかる情報です。

おおよそのニーズを想定することができますし、会話のきっかけにもなります。

会社の創業年月と社長の年齢には創業者か2代目かなど大切な情報も隠されています。

知っているのと知らないのとでは、商談がまったく異なるものになるのではないでしょうか。

創業期の法人は経営が安定せず、赤字を抱えて倒産するリスクが高いといわれています。

経営者の死亡が、法人の倒産や解散に直結することもあります。

創業期の法人の生命保険の加入目的は、事業保障資金です。これは万一の際、事業を円滑に続けるためのお金です。

特に、借入金の返済資金は事業を続けていくために重要です。

事業保障資金=借入金相当額(短期借入金+買掛金+支払手形等)×1.6+従業員の(年間)給与総額

借入金相当額は、1年以内に返済や支払期日が来る銀行からの短期借入金、取引先からの買掛金・支払手形等の短期債務をさしています。

中小企業においては「経営者に対する信頼と期待」=「会社の信用度」ともいえるでしょう。

経営者に万一のことが起きたとき、金融機関・取引先から債務の早期返済を要求され、資金繰りが悪化し、経営に支障をきたすおそれもあります。

従業員については、会社に対する不安が募り、有能な人材が流出することも考えられますので、事業が軌道に乗るまでの間の従業員の給与は確保しておきたいものです。

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この他に、売上減少が懸念されるなら売上減少(見込)額を加えたり、内部留保があればそれを差し引いたりするなど、リスクに対する必要保障額を十分検討し、金額を決めましょう。

また、短期・長期借入金を合わせた借入金総額を必要額とする考え方もあります。

経営者に万が一のことがあると、会社に対する信用不安となることがあります。

会社に死亡保険金が入ることで、少なくとも資金面での信用不安を払拭し、事業を円滑に続けることができます。

この事業保障資金は、事業が拡大し借入金が増えたり、従業員が増加すると増やさなければなりません。

このように定期的な見直しが必要なものですから、保障の期間は短いもののほうが合理的といえます。

事業の拡大により借入金や従業員の増加すると事業保障資金も増やす必要があります。

定期的な保障額の見直しには、期間が短い保険の方が合理的です。

事業保障資金を算出する際に決算書上の注目すべきポイントは、すぐに返済を迫られる流動負債です。

従業員の給料の確保は重要です。従業員の不安を抑えるためには何か月分が必要か?

会社に対する不安が募り、有能な人材ほど流出する可能性が高くなります。

事業が軌道に乗るまでの期間として1年分を基本としつつも、予想される経営への影響により半年分や1か月分とすることもあります。

創業期の法人へのアプローチ話法を考えると、経営者に万一のことが起きたときの対策はとられていますか?というものがあると思います。

まだ保険に加入していない法人もあるかもしれませんし、対策を取られていたとしても、経営が安定していない時期に保険料が高い貯蓄タイプの生命保険に加入しているかもしれません。

それよりも、借入金返済に絞った、最低限必要な金額と期間の保障を用意する方が、合理的ではないでしょうか。

ヒアリングすべき項目としては

①法人の役員・従業員規模および給与

②売上高

③借入金の種類と総額、買掛金、支払手形の総額

④法人の創業年月があげられます。

わかっているものについては聞く必要はありませんが、事業保障資金を算出するにあたり①③は必要です。

その上でご提案としては、保険種類は定期保険、借入金と従業員給与に基づく最低限の保険金額、期間も創業期はおよそ10年ですからなるべく短いものになります。

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