生命保険営業〜販売心理学と実践情報

法人に関しては、世間話、立話程度で5分10分でアプローチしないといけません。

まず社長に、いかに深い知識を持っているかを理解していただき、その上でそれって面白いな？と思っていただかないといけないわけです。

契約者貸付・変換権という切り口から、払戻率に依存しない商品の選び方を代理店に伝え、法人契約における当社の隠れた優位性を訴える方法を紹介します。

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長期平準など、CVがある商品を提案するにあたっては、ありとあらゆる保険会社から提案を受けている社長の方が、○○生命は○％、□□生命は○％と、CV率が高いのはどこどこ会社とかなり詳しいものです。

最初のつかみとして、「それってどういうこと？聞いたことがないな？！」ということをお話しないと見向いてもくれないのです。

いろんな資料を広げて説明するよりも、その話が「面白い！もう少し話しを詳しく聞かせて欲しい」と思わせるために、立ち話程度で、それってどういうこと？と考えていただくのに活用できるのが、契約者貸付の限度、利率、そして変換権があるかどうかという話です。

「社長さん！」生命保険って、個人保険もそうですが、法人保険に関してもよく入口と出口なんて言葉が使われると思うんです。

今日は、途中と出口という言葉にかえてお話させていただければと思います。

入口ではなくて、契約が締結されてから実際に今継続中。

すなわち、現在進行形の途中段階と、本当の出口。

この２つに分けて契約が成立した途中段階と、それから最後の本当の出口ってどういう違いがあるのかな？ということを考えてみたいんです。

まず、途中段階です.

どうしても会社でお金が入用になったとき。　

長期定期にご加入いただいたとしましょう。当然、解約払戻金もたまっていきます。将来の退職金積立もできます。

その契約が10年ほど経過したとき、どうしても、会社でお金が入用になったとき･･･。どういうことが起こると思いますか？

お金が入用になったのですから、何の手続きをするでしょうか？

当然、契約者貸付をされると思います。

では、98歳定期で契約者貸付をうけようとすると、現在の解約払戻金に対して何割の貸付が受けられるかご存知ですか？　

90％！　9割です！契約者貸付で解約払戻金の70％から90％の貸付が受けられます。

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社長に法人の保険を提案するときに、どうしても、法人で入用ができた場合、そこからお金をいったん借りれるということも保険に入る非常に大きな意味ではないでしょうか。

単純なピーク時の解約払戻率が１％違うとか、2％違う、ないしは０.５％違うから○○生命にするよという前に･･･。

「解約払戻金に対して契約者貸付が何％うけられるんだ」ということを、まず、比較した上で、「貸付限度が限りなく高い会社の中から、保険を選んでください。」目の前の１％の払戻率の違い。

これよりもよっぽど大きいものではないでしょうか。

契約者貸付が７割しか受けれない会社もあります。

８割の会社もあります。そして･･･。９割という会社もあります。

仮に5,000万の解約払戻金が貯まっていたとします。

７割の契約者貸付しか受けれない保険会社から入っていたとしたらどうなるでしょうか？

目の前に5,000万あるんです。でも、解約したら保険がなくなっちゃいます。ですから、契約者貸付をすすめます。

７割の貸付ですから、5,000万に７掛けたら、3,500万円のお金が扱えます。

９割でしたら、どうなりますか？1,000万円多いんです。

既契約の契約者の社長さんから、私に１０年後に電話がなって、「お金が借りれるかな？」というときって、よっぽど困ったときですよね。

普通は銀行から借りるんですから･･･。ないしは社長個人から借りますよね。

よっぽど困ったときに、

「悪いなあ、○○さん、ちょっと申し訳ないけど、退職金で積立しているあれな、お金いくらかなんとかなるだろうか？」

本気で困ったときに･･･。

「あっ！社長！大丈夫ですよ。今５,０００万たまっていますから。」

「（社長）ああ！そうか！」

「でも、やめてしまったら、保障はなくなってしまいますから、保障を　やめるのが目的ではないですから、貸付を受けてもらったらいいです。」
「（社長）ああ、そうか。５,０００万のなかからほぼ５,０００万ほど借りれるかな？」

「わかりました！５,０００万のなかからほぼ５,０００万借りれます。」

という表現ができるのは９割です。

７割だったら、「５,０００万のなかからほぼ５,０００万借りれます。」とはいえません。

「（社長）３,５００万？５,０００万たまっているんだろ。えっ！３,５００万って！そんな、足りないよ･･･。」

そうすると、その契約はどうなりますか？社長の本意でもなく、やむを得ず、解約をしなくちゃいけないかもしれません。

お金がいるからです。

ですから、契約者貸付が限りなく高い会社から、商品を選ぶことが重要なんです。

法人で１億円の９８歳定期に加入しました。その時点で、解約払戻金５,０００万がありました。

９割の貸付が受けられるから、それで十分なんですけれども、たまたま、こんな事例があったとしましょう。

どうしても５,０００万いる、やむをえず、解約をせざるを得ない。こういう状況も想定しておかなければいけません。

そうすると、何が起こるでしょう？

確かに、解約されたら、５,０００万出てきますよ。社長の本意は、保障をやめたいわけではないんです。お金がいるだけです。

４,５００万でも足りなければ、仕方がありません。他からまわそうと思っても、無理であれば仕方がありません。だから、やむを得ず解約をされます。

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では、解約をして、解約払戻金を受け取りました。そのあと、追加の保険はどうしましょう？

お金は用立てできました。ただし、社長は保険をやめたい気持ちはありません。

もともと、１億の保険に入っていたんです。

ところが、頑張って仕事されてきたがあまり、社長さんはそこそこ大きな病気を患っていました。

そうすると、新しく保険を入りなおすとき、どういう提案があると思いますか？

解約払戻金５,０００万を使いきらないと、今、会社がどうにかなりそうだ。それがあれば、なんとか会社を維持できる。契約者貸付の９割でも、それでも追いつかない。

やむを得ず、頑張って頑張って続けてきた保険を途中で解約せざるをえない。でも、それで会社は救われた。

大病されているから、誰よりも保険の必要性は感じています。当然、追加契約のお話をしましょう。

あたりまえですけれども、追加契約はできないということが想定できます。

そのときにつかうのが、変換という制度です。

コンバージョンという呼び方をしているところもありますが、その変換についてお話したいと思います。

変換権がない法人保険は売りずらいですね。

変換は権利なんです。

どういう権利かというと、いかなる体況上の変化があろうとも新しい保険契約をもともと入っていた保障の範囲内で締結することができる。

すなわち、本当に保険がほしいときに保険を買えるという権利なんです。

変換権というものを一言で語れば、解約して新契約を締結して、それが診査なしでできる、これが変換です。

生命保険のある意味厳しいところは、お金にものをいわせたって、買えないんです。

お金はいくらでも出すからといわれても「嫌です！」といわれてしまうんです。体況が悪ければ･･･。

でも、本気で保険を欲しいときって体況が悪化したときです。変換は、解約手続をします。解約するから、そのときに５,０００万円でてきます。資金繰りに使えます。

解約した後、新契約を結びます。しかも、保険が欲しいと思ったときに契約できるんです。

変換という制度って、結構、知られている制度ではありますが、改めて変換以上の出口ってないなというくらいすごいものです。

将来の出口の1つに変換がある、すなわち、解約や減額や契約者貸付に横並びに変換という制度があるのではなく、変換はずば抜けてすばらしい制度です。

単なる将来の出口の１つではありません。

保険は、金に物言わせたって買えません。変換権をつかうことで保険を金で買える商品にできるというわけです。

法人は将来の退職金の20年後・30年後のお金だけが貯まればいいんじゃないんです。

法人においては、加入の途中でいろんな波があると思います。

その波に柔軟に対応できることが大事ではないかなと思うのです。

提案しました98歳定期で変換ができないと、目の前にお金があるのに使えない･･･歯がゆいものになってしまいます。　

体況が悪かったとしたら・・・。お金を使うために解約したら、二度と保険に入れない。

変換というのはあくまでも解約・新契約・診査なしです。

その年の年齢で新しい契約を締結します。

保険料は加入時よりも高くなることが多い。でも、お金の問題じゃないんです。保障がいるから･･･。

長期定期を１本もっていたら、死亡保障と生存退職金と両方兼ねられる。それは本当でしょうか？

変換権を持たない長期定期は本当に１つの契約で一石二鳥でしょうか？･･･。

変換権を持たないということは、自分の退職金をもらうときは解約しかないんですよね。

解約以外方法がないんです。

解約して１億の保障を放棄するか、そのまま１億の保障を継続するか･･･。

目先の退職金５,０００万をとったあまり、保障がゼロになるんですよ。

保障が本当に不要であれば、それでよいかもしれませんが･･･。

変換権、将来の保全の１つではないんです。絶対要件なんです。

保険会社を選ぶにあたって５項目の基準

１つめは、変換権があるところです！

２つめは、契約者貸付が９割のところ！

３つめは、借りるときの金利が限りなく低いところ！

４つめは、解約後も何日かは変換権を有するところ！

５つめは、定期から定期系に変換できるところ！

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