生命保険営業〜販売心理学と実践情報

社長アプローチ話法の具体例を紹介しましょう。

お会いしたとたんに社長さんに・・・

・お客さまとの距離間を縮め、話を聞いてみたいと思ってもらうこと。
・「現状に対する不満」の感情を、抱いていただくこと。
・不満・不安・問題点を解決したいと感じてもらうこと。　

これが重要です。

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法人に関しては、世間話、立話程度で5分10分でアプローチしないといけません。まず社長に、いかに深い知識を持っているかを理解していただき、その上でそれって面白いな？と思っていただかないといけないわけです。

長期平準など、CVがある商品を提案するにあたっては、ありとあらゆる保険会社から提案を受けている社長の方が、○○生命は○％、□□生命は○％と、CV率が高いのはどこどこ会社とかなり詳しい方もいらっしゃいます。

最初のつかみとして、

「それってどういうこと？聞いたことがないな？！」

ということをお話ができたほうが良いですよね。

いろんな資料を広げて説明するよりも、

その話が「面白い！もう少し話しを詳しく聞かせて欲しい」と思わせる！

立ち話程度で、

それってどういうこと？

と考えていただくのに活用できるのが、年金支払特約がついているかどうかという話なんです。

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では・・・社長さん！本日はですね。

｢こんな保険がありますのでどうですか？｣というような
お話ではありませんので、気楽に聞いていただければと思います。

実は、本日お話したいことは、「今、会社で加入している生命保険に年金支払特約がついていますか？」ということなんです。

「それって、どういうこと?」と疑問を持っていただく
「聞いたことないな、○○君教えてくれ！」
その一言を待っているからこのことを言うのです。

10分ほどの話なのですが、よろしいでしょうか。

なぜ、年金支払特約かというと・・・仮に1億円の保険に加入しているとしてください。

社長に万一のことがあった場合、1億円がキャッシュで払われます。
あたりまえですが、1億が会社に振り込まれて、その1億円がそのまま雑収入になるわけです。

仮に今の時点で、その1億円を払いだすだけの損金がない場合、弔慰金や退職金がそれだけ大きく取れない場合、その1億円は納税の対象になります。

法人税の実効税率を３５％で計算をされるケースが多いと思いますが、わかりやすく約4割とするならば、1億の雑収を受けた場合、何も払い出しをしなければ1億の利益が立ちますから、それに対して法人税が３５％～４０％すなわち３,５００万～４,０００万の支払いが生じます。

そうするとよく言われるように、ほとんど税金でもっていかれたな～となるわけです。
これは、どんなに高い返戻率の商品に入っても理屈は同じですよね。

では、年金支払特約を最初からつけているとどうなるのでしょうか？

ご存知かもしれませんが、一括で１億円受け取るのではなく、それを毎年１,０００万ずつ１０年間で受け取る。こういうことができるのが年金支払特約なんです。後付をするということは、当然保険会社に対しては、１,０００万ずつしか払わないでっていうお願いをしたわけですから、１,０００万ずつしか支払われません。

しかしながら、年金支払特約をあとでつけることで１,０００万の預金が入ってきましたが、残る９,０００万円は、本来、１０年間１,０００円万ずつもらう契約をしたんですね。

あとでつけるということは、亡くなる以前は、もともと、どういうもらい方をしようと思っていたのですか？これが、法人税の考え方ですよね。
簿記はご存知のとおり現金主義とはいいません、簿記は、悲しいかな、『発生主義』といいますよね！

経営者さんに最初にしゃべるときに、つかみを取るキラーワードです。

掴みをとるために非常に大きな言葉です。
「簿記は悲しいかな、発生主義ですよね」
このなんでもない一言が相手に対して「ん？　聞いたことあるな」「改めて発生主義って何だったっけ？」ここでまず、相手の注意をぐっとひきます。

実際にお金が入ったかどうかではなくって、その『権利』が発生したかどうか。発生した時点で計上しなさいということが法人の原則です。

ですから未収金という科目が立つわけです。実際にお金が入ったかどうかは問いません。受取る権利が発生したんだったら、その時点で計上しなさい！ということなんです。

預金は１,０００万しか入ってきませんが、未収金が９,０００万の計上が必要になります。

その結果、雑収入はまるごと１億の計上が必要になります。年金支払特約を付けていなければ、そのまま雑収入１億です。

預金１億入ってきました。当然４,０００万、納税しなさいといわれれば、現金がありますから納税はできるはずです。

一方、年金支払特約を最初からつけてた場合は、１,０００万ずつしか入ってきませんから、１,０００万なら１年間で何かで使えるでしょう。大きな納税負担もないはずです。

あとで年金支払をつけた場合は、どうなりますか？

保険会社は受けてくれたとしも、「預金１,０００万ですけれども、残る９,０００万は未収金として　もらう権利が最初からあったんでしょ！　本来は１億全部もらうつもりだったんでしょ！　だって後でつけたんですもんね。」それがこの仕訳です。
そうなると、雑収入１億の計上がこうなりますから、結果的にこの仕訳が入るときに、法人に何が起こるんでしょうか？

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答えは簡単ですよ。雑収入１億ですから、これは収益の発生ですよね。
１億円の雑収入を計上するということは、この時点で納税は確定しますよね。

税が４割とするならば、４,０００万の納税を今しなくてはいけないということになります。

納税は決算を確定してからいつまでにしますか？３末決算とすると、２か月以内にしなくてはいけないですよね。５月の末ですよ。５月末に納税が必要になりますよ。４,０００万のお金はありますか？
１,０００万は入ってきても、残り３,０００万、どうしようということになりますよね。結果的に残り全部頂戴といわざるを得ない状況になりますよね。
法人を経営されている方に対してアプローチをするときに　無保険の方って少ない。であればまず　何らかの保険契約をお持ちである可能性が高い。その方に対して追加で「私の保険を入ってください」とお願いをする。ないしは、「今の保険から見直しをしませんか」という提案をする。

そのときに相手に「何？どういうこと？」とぐっと向かせない限り、「長いことやっているからいいよ、付き合いあるからいいよ」と断られてしまう。であれば、まず年金支払特約がついているかどうか。

少なくとも、保険は誰からでも入れる。

ただし、法人が保険に入るんだったら、ちゃんとわかっている人から入らなければだめということを気づかせられるのが年金支払特約。

保険は誰からでも入れます。法人に関しては、ちゃんと理解をしている担当者が、プランに納得しているものしか買ってはだめですよね。

その大きな１つが年金支払特約です！

現在加入している他社を誹謗することも一切なく、単に当たり前のこととして　「年金支払特約をお付けになられますよね？」という一言を言うだけ･･･。　年金支払特約がついてなければ、そんなことも言ってくれなかったのか。　誰からでも保険は入れるのは確かだけど、わけ分かっている人から入らないとダメだ、少なくとも法人は･･･と相手は気づく。

年金支払特約を最初からつけておくか　後からつけるかで全く意味が異なりますよね？

これは、なるほどな～勉強になったな～という簡単なレベルのことではないんですよ！経営自体を左右するくらい大きなことなんですよ！

４,０００万の納税ですよ！

数字ではなく、実際に４,０００万というキャッシュを会社から払うという　イメージをさせる。中小企業であれば相当厳しい状況になるでしょう。　ですから、いい話聞いたな～っという軽い話ではなく、相当重い話であることを　目を見て真剣に相手に伝える。この年金支払特約、つけるつけないで大きな影響が出ますし、つけ方によっても影響があります。とても大事な特約とお感じいただけましたでしょうか？

今回、年金支払特約のお話をさせていただきましたが、是非、社長には、これだけでなく、他も必ず知っておいて欲しいことがございます。出口のお話として年金支払特約の話をさせていただきましたが、よければ、是非、加入途中の保全の話も知っておいていただきたいと思います。

意外と知られていない保険の機能を、知っておくのと知らないのでは、大きな違いがあると思います。

社長には、それを理解いただいた上で、保険にご加入いただきたいと考えております。是非、途中のお話もさせていただいてよろしいですか？

「お願いします。」
ありがとうございます。では、途中のお話もさせていただいて、その上でもし、社長がご加入されている保険が、活用しづらいものであれば、新しい保険をご提案させていただく。そのように考えておりますが、よろしいでしょうか。その際には、ご加入されている保険を確認させていただきたいので、次回お会いする際に、保険証券等、内容が分かるものをご用意いただけますでしょうか？

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