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はじめに
はじめに
このサイトでは、生命保険販売の初心者にも分かるように、ていねいに生命保険営業の本質を解説しています。さらにすぐに使える生命保険販売スキルと営業セオリーを提供しています。消費者の購買者心理を理解し、お客さまに喜ばれる「ニーズコンサルティングセールス」を実践するお手伝いとなれば幸いです。
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営業の心理学
商品を購入する場面では、消費者は「購買者心理」という流れの中で、最終的に商品購入を決断します。心理学は人がなぜ行動するのかを学ぶ学問です。心理学を学んで、人の行動するときの真理を知ることは、当然生命保険営業の世界でも有効に応用することができるのです。
Ⅰ．心理学を武器にする
１．生命保険営業で心理学を学ぶことが効果的な理由
２．人は「みんながそうしている」ことに納得する
３．生命保険販売で社会的証明の原理を利用してみる
４．本気で伝えたいことは、１１回話してみる
５．生命保険はニーズ販売商品
６．フット・イン・ザ・ドア・テクニックは生命保険販売においても有効か
７．鏡を置くとグレーゾーンがなくなる
８．希少性と高い価値をつける
Ⅱ．与えまくることで人を動かす
１．小さく与えて大きな見返りを得る
２．お客さまにメリットを与える具体的な方法
３．ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
４．高いものイコール良いもの
５．人に頼みごとをするときは理由をつける
６．重要なのは情報の落差
７．松竹梅の法則
８．おススメ商品は、たった一つで良い
９．先に弱点を見せ、相手から大きな信頼を得る
Ⅲ．社会的証明の原理
１．「コミットメント」する習慣をつける
２．クロスセルを考えて行動する
３．最初に安い商品を売ることは有効か
４．生命保険におけるコレクター精神
Ⅳ．好意を示すとは
１．会う回数が多いほど親しくなる
２．似たもの同士は仲が良い
３．情報の価値を上げる
４．真似をすることで好感を得る
５．映像でイメージできるほど伝わっているか
６．バーナム効果を利用する
Ⅴ・権威
１．人は権威によって動かされる
２．他人に紹介してもらう
３．虎の威を借る狐
Ⅵ．限定性
１．人は希少性のあるものに価値を見出す
２．人は得られる物よりも失う恐怖の方が大きい
３．人がやらないことをやることが、希少性
個人向け生命保険営業
生命保険は残されたご家族のその後の生活を支える「保障機能」を持っています。これは他の商品にはない、唯一の強力な機能と言えます。そしてとうとう日本の人口が減少し始めました。高齢化はこの先もどんどん進むでしょう。生命保険の資産形成機能は、このような状況の中で、ライフプランを支えるマネープランとして重要な役割を果たすものです。
はじめに「空中給油」
Ⅰ．生保営業マンとして特に必要なマインド
１．「何のために？」を答えられるか
２．ダンドリと目標設定
３．結果主義
４．今の自分を分析する能力
５．自分と未来は変えられる
６．今できることは何ですか
７．活動は習慣化が大切
Ⅱ．生命保険販売に最も必要なスキルと行動とは
１．営業の実績
２．営業の実績を上げるための公式
３．知識とスキル
（1）商品知識（２）周辺知識
（3）交渉スキル（４）活動管理スキル（５）意識付けスキル
Ⅲ. 生命保険営業の役割
１．生命保険は残されたご家族のその後の生活を支える
２．ライフプランを支えるマネープランに重要な役割を果たす
３. 生命保険はどういう経路で加入するか
４．生命保険営業の役割と存在意義とはなんでしょうか
Ⅳ．営業セオリー
１．営業サイクル
２．購買心理
３．営業セオリー
４．営業セオリーの手順
５．営業話法
６．営業サイクルの本当の意味
７．見込客への営業プロセスの開示・共有
Ⅴ．営業サイクル
１．見込み客作り
２．アポイントメント
３．ファーストアプローチ（初回面談）
４．情報収集（再面談）
５．プレゼンテーション・クロージング
６．申込手続きとポリシーレビュー（証券確認等）
７．紹介は見込客づくりの最も有効な手法
最後に「時間」
法人向け生命保険営業
法人のニーズをしっかり把握しないと、何のための生命保険に加入するのか、目的が明確な心に刺さる提案をすることはできません。ニーズは法人により千差万別で、変化するものですが、法人がライフサイクルのどの段階にあるかがわかれば、ニーズが予測できるようになります。この部分が個人保険と違うところかも知れません。
Ⅰ．法人保険へのチャレンジ
１．法人保険とは
２．法人保険と個人保険の比較
３．法人のニーズ
４．法人保険はなぜ必要か
５．経営者の一番の悩み事業承継
６．法人保険のアプローチ
７．法人の契約に「年金支払特約」を付加されていらっしゃいますか？
Ⅱ．法人保険販売のキモ
１．経営者の必要保障額
２．法人保険販売を得意技にする
３．契約者貸付・変換権という切り口
Ⅲ．法人のサイクルごとの生命保険
１．社長の生命保険の加入目的
２．創業期
３. 成長期
４．安定成熟期
５．事業承継期
６．事業承継と相続
７．赤字企業
企業会計と税務
１．企業会計その（１）
２．企業会計その（２）
３．生命保険の経理・税務
４．企業会計の原則
補足資料
１．役員退職慰労金・弔慰金規程
２．取締役会議事録
コンサルティングセールス
ニーズコンサルティングは、生命保険販売に当ってのセールス手法では、最も新しい営業システムであり最高峰に位置するものです。この仕事を将来に向けて継続していくためには、「見込客を常に保有すること」が最大の課題です。したがって、紹介入手ということがビジネス継続の大前提となります。
Ⅰ．一般的なコンサルティングセールスの基本形
１．ファーストアプローチの役割
①ファーストアプローチの目的
②アプローチブック
③ファーストアプローチのポイント
２．ファクトファインディングの目的
①話の聞き方5つのレベル
②ファクトファインディングの目的
③ファクトファインディング時のポイント
３．プレゼンテーションとクロージング
①プレゼンテーション・クロージングの目的
②必要保障額シミュレーションと提案書のポイント
③プレゼンテーション・クロージングのポイントまとめ
４．申込手続きとポリシーレビュー
①申込手続き＆ポリシーレビューの目的
②申込手続きとポリシーレビューで注意するポイント
③アフターフォローの重要性
５．紹介
①紹介でマーケットを無限に拡げる
Ⅱ．最新手法ニーズコンサルティングセールス
１．ニーズコンサルティングセールスの全体像
２．ライフプランを確認する
３．人生のリスクをカバーするために必要な4つの費用
４．お客さまの夢を伺うトークスクリプト
５．総合保障提案のためのトークスクリプト
Ⅲ.セミナーコンテンツ
１．初心者のためのマネーセミナー
①はじめに
②ふやす
③つかう
④まもる
相続・生前贈与の生命保険活用
相続対策は大きく分けると2つにわかれます。1つめは税金対策で、2つめは遺産分割対策です。税金対策はさらに「税負担軽減」「生前贈与」「納税資金準備」と対策方法がわかれます。生命保険は3つの相続税対策すべてに活用できると言われています。
Ⅰ．相続の基本
１．相続および相続税法改正の背景
２．相続税法の改正事項
３．相続をめぐる現状と必要となる対応
４．遺言書の作成
５．相続方法の選択と遺産分割準備資金
６．遺産分割の4つの方法
７．相続税の納税資金
８．みなし相続財産
Ⅱ．生前贈与の基本
１．生前贈与の必要性
２．生前贈与の留意点
３．みなし贈与財産
Ⅲ．相続(税)対策の生命保険活用法
１．生命保険活用のメリット
２．生命保険の活用例
Ⅳ．相続(税)対策の具体例
１．生命保険を活用した相続(税)対策パターン
２．相続話題からのアプローチ
３．生前贈与話題からのアプローチ
Ⅴ．相続対策の周辺知識
１．相続対策関連知識①
２．相続対策関連知識②
Ⅵ．生命保険活用の実例
１．相続対策の全体像
２. 相続と相続税の概要
３. 相続税の負担軽減対策
４. 生前贈与と相続税負担軽減対策
５．税務調査に関する基礎知識
社会保障制度からの生命保険販売
長生きのリスクを説明するとき、公的年金の知識がなければ話になりません。医療保険の説明をする際には、社会保障制度に関する医療保障の仕組みを説明し、それを踏まえて、自助努力をしなければ不足するであろう部分を説明します。このように、お客さまの納得を得るためには、商品知識以上に周辺知識が重要だといえます。
Ⅰ．公的年金制度からの生命保険販売
１．公的年金制度の基礎知識
① 公的年金の全体像
② 公的年金の保険料のしくみ
③ 老齢基礎年金・老齢厚生年金
④ 遺族基礎年金・遺族厚生年金
⑤ 年金早分かり
２．老後生活資金の準備について
３．お金の増やし方・使い方・守り方
４．老後の資金構築と生命保険トーク例
Ⅱ．公的医療保険制度からの生命保険販売
１．公的医療保険制度の基礎知識
①医療費や疾病の状況
②公的医療保険制度の全体像
③公的医療保険制度の給付内容
④高額療養費
⑤入院時のその他の費用
⑥傷病手当金
２．生活水準保障についての考え方
３．生活水準保障の必要性
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