生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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国内の主な生命保険会社の2018年4～9月期決算が22日、出そろった。

売上高に相当する保険料等収入は計16グループのうち12社が増収を確保。

主に銀行窓口で扱う外貨建て保険の販売が明暗を分けた。

本業のもうけを示す基礎利益は外債などの配当が増え、13社が増益だった。

​低金利下で生保は当面、外貨建てが販売動向を左右する状況が続く。為替変動など顧客へのリスク説明の徹底が求められている。

保険料等収入では日本生命保険や第一生命ホールディングス（HD）などが増収となった。

日生は5月、富裕層向けの銀行窓販が強みのマスミューチュアル生命保険の買収を完了。全体でも2%増の2兆7781億円となった。

第一生命HDも外貨建て保険に強みを持つ窓販専業会社が43%増の9141億円と大幅に貢献。全体でも17%増の2兆5917億円となった。

住友は減収

一方、住友生命保険は5%減の1兆2848億円となり、大手4社で唯一の減収。

健康増進型保険は7月の発売から3カ月で契約10万件と好調だが「（主に銀行窓口で扱う）貯蓄性商品の販売減の影響が大きかった」（古河久人執行役常務）。

団体保険の契約が一時的な要因で落ち込んだ富国生命保険なども減収となった。

基礎利益は円安・株高を背景に、ほぼ全社が増益を確保した。

明治安田生命保険は外債や投資先から得る利息配当金収入が好調で、2年連続で過去最高益を更新した。

「米中貿易摩擦懸念など先行きへの不安はあるが、運用収益は安定的に推移している」（荒谷雅夫専務執行役）として、横ばいとしていた通期見通しも上方修正した。

日生も2000年に基礎利益の開示を始めて以来、過去最高だった。

丁寧に顧客説明

多くの生保が「低金利が続くなか、下期も外貨建て保険の人気が続く」（第一生命HDの畑中秀夫常務）とみる。

ただ、外貨建て保険は一部で為替リスクなどの説明が不十分な例もみられ、苦情も出ている。

生命保険協会でも顧客説明のガイドライン改定や苦情分析などに取り組んでおり、こうした取り組みを今後も丁寧に続けていく必要がある。

 

(日本経済新聞 2018/11/23)