生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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三井住友海上火災保険が、保険金の支払いが発生しそうな加入者に対して個別にメールや無料通信アプリの「LINE(ライン)」を使って保険金請求を促すサービスを25日から始めることが19日、分かった。

請求漏れを防ぐと共に、顧客との接点を増やしでニーズを汲み取り商品開発につなげたい考え。​

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保険業界で契約者との接点を増やす取組みが広がっている。

保険はいったん加入すると事故などがない限り、契約者が内容確認をすることもない“入りっぱなし”の状態になりがちだ。

各社が取り組みを進めるのは、過去にそんな契約者心理を利用した「不払い問題」で、信用が失われた苦い経験があるからだ。

生命保険や損害保険など、もしものときのために存在する保険だが、契約内容について細かく熟知している人は少ない。

火災保険だけでも、泥棒被害や買い物中に商品を壊したケースなど、特約を含めると補償範囲は多岐にわたる。

しかし、一般的に保険は契約者が請求しないと保険金は支払われない「請求主義」だ。

平成17、18年ごろには保険会社が契約者に請求できることを伝えずに保険金の支払いを免れる「不払い」が横行し、社会問題にもなった。

問題発覚後、生保各社は営業職員が契約者を定期的に訪問、損保各社は代理店を通じて契約者との接点を増やすなど、契約内容の周知や、請求を促す「請求勧奨」に力を入れているが、理解が十分に進んでいるとは言い難い現状もある。

キャピタスコンサルティングの保険アナリスト、植村信保氏は「多くの人にとって保険はまだとっつきにくく難しい。

契約内容をどう伝えるかはもちろん、商品自体をもっとシンプルにできる余地もある。

各社は本当に顧客本位になっているか、見直し続ける姿勢が必要だ」と話している。

(産経新聞 2017/10/20)

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