生命保険営業〜販売心理学と実践情報

地域銀行は、法人保険の提案を積極化させる。

本業での収益確保が厳しいなか、役務収益の新たな柱に育てていく狙い。

本紙調査では、地域銀105行のうち7割近い72行が2018年度に推進を「強化する」とした。

専門部署の提案スキル向上を図っているほか、新規に獲得目標を設定する地域銀もでてきた。

また、商品を供給する生命保険各社も、地域銀への販売支援体制を充実させている。

​

金利収益が低迷するなか、法人保険は「収益単価が高く、安定収益につながる」（但馬銀行や親和銀行）のが魅力だ。

逓増定期保険や養老保険を活用し、事業継承や相続対策など中小企業の経営課題解決に役立つため、「本業支援の一環」（東北銀行）に位置付ける地域銀が増加。

節税メリットもあるため「好調な企業業績から加入ニーズが高まっている」（千葉銀行）とする。

武蔵野銀行も「融資未取引先への有効なアプローチ手段」と法人取引拡充を見込む。

みちのく銀行は、17年度下期から法人役務項目に追加し、取扱人員を拡充。

北陸銀行はリテール推進部に専門チームを立ち上げた。常陽銀行や第三銀行など推進人員を増員する動きも相次ぐ。

また、北越銀行や山梨中央銀行、紀陽銀行は、獲得目標を設定。

本体での取り扱いがない静岡中央銀行は、18年度から別働代理店へのトスアップ件数を支店の業績評価に反映させる。

新たに18年度から取り扱いを検討する地域銀も複数ある。

地域銀の推進を支援する日本生命保険は4商品を提供する。

17年4月に投入した「プラチナフェニックス」は、契約当初の保険金を抑え効率的に事業継承資金を準備できることが人気を集め、1年間で5万3千件を販売。

うち3500件を銀行による販売が占め、採用数も80行に達する。

明治安田生命保険は、逓増定期や長期平準定期が売れ筋商品。取り扱いも70金融機関を超え、今後も推進を強化していく考え。

(ニッキン 2018/05/25)