生命保険営業〜販売心理学と実践情報

T&Dファイナンシャル生命の昨年度の新契約高は2354億円。

継続的に取り組んできた複線化戦略において、平準払商品は前年から倍増した。

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今年5月からは、契約年齢範囲を拡充した一時払終身保険「生涯プレミアムワールド4」のリニューアルとともに、円建商品の「生涯プレミアムジャパン4」も販売を再開、出足は好調だ。

「引き続き、商品ラインアップの多様化、代理店販売網の拡大、お客さまサービスの向上を推進する」と話す執行役員事業本部長の西村維晃氏に方針を聞いた。

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―――昨年度の振り返りを。

西村　平準払商品「家計にやさしい収入保険」の販売が昨年8月のリニューアル効果によって好調に推移し、同商品の新契約高は前年の2.4倍となった。

特定疾病による収入減少に備える、「働くあなたに優しい保険」も「就業不能に備えられる」と好評で、販売も好調だった。

今年2月には、新たに第三分野の平準払商品、「家計にやさしい終身医療」の販売を開始し、平準払商品のラインアップを拡充した。

―――今年度の重点的な方針は。

西村　今年度も昨年度に引き続き「商品・チャネルの複線化」を進め、安定的な収益の実現を目指す。

代理店の拡充、商品の導入、販売の拡充により、一時払い商品と平準払商品、金融機関と来店型ショップの両輪をより強化していく。

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今年5月にリニューアル発売した「生涯プレミアムワールド4」は、外貨為替連動型として、国内金利に比べて相対的に高い金利での資産形成が期待できるとともに、為替手数料が掛からない特徴を持つ低コスト商品。

「生涯使うお金」と「将来遺すお金」を同時に準備できるという生涯プレミアムシリーズの特徴を受け継ぎながら、契約年齢範囲を40～90歳に拡大することで、より幅広いお客様のニーズに応えられるようになった。

順調な滑り出しで、取扱いいただく代理点数も増加してきている。

―――組織面の変更は。

西村　営業企画部の中に「代理店業務課」を新設した。商品をお取扱いいただく代理店の数が増え、金融機関代理店と来店型ショップの色分けもできてきた。

更なる代理店本部との緊密な連携を強化していきたい。

また、金融機関の支店や来店型ショップをサポートするホールセラーも人員を増やしていきたい。

一方、代理店からのお問い合わせに対応するサポートデスクの体制も強化している。

本年4月から受付時間を拡大しており、5月からは、一部のホールセラーがサポートデスクでの対応も行うようになった。

平準払商品の販売拡大により増えている各種照会に対して、よりスピーディーな対応ができるよう機能強化も図っている。

―――顧客向けのサービスなどは。

西村　当社は、比較的高齢のお客さまが多いということもあり、販売における資料やツールをより分かりやすいものにしている。

代理店サポートデスクの改善なども、顧客サービスに直結すると考えている。

また、今後、タブレット端末を導入する金融機関が多いことから、システム面の対応を加速させる。

引き続き、金融機関と来店型ショップを2本柱として、収益の安定を図っていきたい。

平準払商品については来店型ショップでの販売が中心だが、来店型ショップチャネルと金融機関チャネルの融合が進んできている。それぞれのチャネルの販売サポートノウハウを持つ当社の強みを発揮して、当社の特徴ある商品の取り扱いを拡大したい。

(保険毎日新聞 2017/07/19)

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