生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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三井生命保険　商品開発部商品開発グループ 古田里絵課長にヒットの理由を聞く。

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一定の状態を満たした健康体の顧客の保険料を一般料率より安くできる三井生命の特約商品「健康自慢」。

生命保険各社がさまざまな健康体割引制度でしのぎを削る中、「健康自慢」はこの分野のパイオニアとして息の長い商品となっており、10月現在で約12万件の契約に付加されている。

​2000年4月に発売された「健康自慢」は、現在、同社の主力生命保険である「大樹セレクト」に定期保険特約・収入保障保険特約を付加して加入した際に適用できる特約だ。

血圧、肝機能、尿、胸部Ｘ線、体格（ＢＭＩ）、その他健康状態に関する健康診断などの結果通知書のコピーを提出し、一定の条件を満たせば、契約内容によっては月額保険料が約2割程度、一般料率よりも安くなる。

医師による診査や面接を受ける必要がないため、手続きも簡単だ。

12年4月からは、保険期間の長い商品にも適用対象範囲を拡大。「食事や運動などに配慮し、『健康に自信がある』という方のニーズに合致した」という。

「健康自慢」は、健康増進活動や定期健康診断受診率の向上にも寄与している。

国民生活基礎調査（厚生労働省）によると、20歳以上の男女の定期的な健康診断の受診率は、01年には約6割だったが、16年には約7割弱まで上昇している。

「健康自慢」を付加した契約の提案にあたっては、条件を満たせずに割引が適用されなかった顧客からも、「今度は『健康自慢』を付加できるように健康増進に努める」との声が営業社員に寄せられたほか、「健康自慢」付加のため定期健康診断を受け始めたところ病気が見つかって早期発見・治療ができたという顧客もいた。

一つの保険商品の誕生が、健診制度への関心を高めたといえる。

保険業界をめぐっては、今後も健康に関する商品開発が激しくなることが必至だ。

古田課長は「個人的な意見として、病気の早期発見、予防へのインセンティブにつながる商品の開発について興味がある」と話している。

(フジサンケイビジネスアイ 2018/10/30)