生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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大手生命保険4グループ（4G）は、2017年度の金融機関窓口販売戦略を見直している。

 4G合計の16年4～12月期窓販実績（収入保険料）は約1兆4千億円と前年同期比で4割減少。16年2月のマイナス金利政策導入以降、各社が円建て一時払い貯蓄性保険を相次いで販売休止にしたことが主な要因。

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代替として、地域銀行や信用金庫など販売会社に対して、外貨建て保険や平準払い保険の提案を強化するとともに、担当者を増員する動きも広がっている。

住友生命保険と明治安田生命保険は、17年度上期中に外貨建て一時払い終身を取り扱う予定で、代理店向けに研修ビデオや販売ツールの作成を急ぐ。

ーーー販売サポート体制

 第一フロンティア生命が4月にホールセラーを9人増員。日本生命も窓販部門の副本部長（執行役員）を2人増やす。住友生命はグループの乗合保険ショップを活用。販売ノウハウを身につけた人材が代理店支援を行うほか、銀行からの研修受け入れ体制も整えている。

ーーー商品ラインアップも拡充

 日本生命は4月からグループの三井生命保険が扱う平準払い保険の販売を支援し、商品ラインアップを増やす。
住友生命も子会社のメディケア生命保険が16年11月に発売した医療保険を4月から地域銀や信金に積極的に展開。
明治安田生命は、16年度に販売が好調な平準払い介護終身年金の推進を強化する。
第一フロンティア生命は4月、一部の年金保険をリニューアル。特徴はターゲット機能の改定。目標到達時に定額終身に移行する仕組みで「顧客の健康状態に応じて受け取り方法を選択できるため代理店も幅広い商品提案が可能になる」（営業推進部）という。

（ニッキン　2017/03/24）

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