生命保険営業〜販売心理学と実践情報

保険業界は大きな変化の時を迎えています。

改正保険業法施行（2016年5月）

顧客本位の業務運営に関する原則公表（2017年3月）

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この2つの事象を受けて保険業界は大きな変化の時を迎えています。

★「代理店に迫る淘汰の波　生保が手数料体系見直しへ」

保険会社が代理店に対して行う、手数料上乗せキャンペーンや販売手数料とは別に「業務委託費用」等の名目でマーケティングコストとして代理店に金銭を提供したりする従来の手数料体系を見直すことを、保険会社が金融庁に明示。

（週刊ダイヤモンド2017/12/02）

★「金融庁の次の標的は保険業界」

先日公表された金融庁の行政方針で、多数の営業社員を抱え、収益を優先したプッシュ型ビジネスモデルを維持したまま顧客本位の取り組みを実現することが可能かどうかといった投げかけがなされている。

（ダイヤモンドオンライン2017/11/27）

こうした状況を踏まえると、保険代理店経営では、手数料だけに頼るビジネスモデルは、遅かれ早かれ、継続できなくなる可能性が示唆されているとも読み解けます。

金融庁の方針でも明示がなされた今、小手先の対応だけでは最早この先生き残れないとしたら、どんな選択肢があるでしょうか？

顧客の囲い込み

保険ビジネスの収益構造そのものが大きく変わると推察される今、重要になってくるのが顧客の囲い込み。

保険の既契約者は、あくまでも保険会社の顧客ですが、その保険会社の顧客を代理店の顧客に変える仕組みがあったらどうでしょうか？

直接顧客と面談して、強い信頼関係を構築できるところが代理店ならではの強み。

その代理店ならではの強みをいかして既顧客へアプローチする方法を、仕組み化していくことが重要なのです。

保険という商品“だけ”に頼ったビジネスモデルは、近い将来立ち行かなくなることが見えています。

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