生命保険営業〜販売心理学と実践情報

地域金融機関の2017年度下期の「第3分野・損保窓販実績」（回答ベース）がまとまった。

医療・がん保険の販売件数は6万7039件となり、17年度上期比1万6622件の大幅減少。

ここ数年、上期に販売が増える傾向にある信用金庫の落ち込み（医療・がんで約1万3千件現象）が大きく影響した。

地方銀行64行、第二地方銀行41行、18年1月末で資金量5千億円以上の大手76信金を対象に調査した。

医療保険　3業態ともに減少

医療保険の販売件数は4万6030件で、17年度上期比9570件のマイナス。

3業態とも現象に転じ、地銀は2023件、第二地銀も352件減った。

とくに信金は7195件減少して8258件にとどまった。17年6～12月に医療・がん保険の「統一推進運動」を展開し、上期に販売が集中した反動が出た。

販売が多かった商品は、アフラックの「ちゃんと応える医療保険EVER」が74機関で最多。

損保ジャパン日本興和ひまわり生命保険の「新・健康のお守り」が25機関、三井住友海上あいおい生命保険の「新医療保険Aプラス」が20機関で続く。

取り扱い商品数は平均6.90本（うち地銀11.11本）。1機関あたりの販売件数は254.31件（同482.97件）。

業態別トップは地銀が福岡銀（2435件）、第二地銀は北洋銀（1570件）、信金は鹿児島相互信金（766件）だった。

第二地銀は微増に

がん保険は2万1009件を販売。17年度上期比7052件減少した。

地銀（1333件）と信金（5741件）が減少した一方、第二地銀は22件微増の3074件となった。

1機関あたりの販売件数は116.07件（うち地銀212.30件）。取り扱い商品数は平均2.86本（同4.34本）。

業態別では、それぞれ福岡銀（1382件）、東京スター銀（609件）、播州信金（435件）が販売最多だった。

売れ筋商品はアフラック「新生きるための　がん保険Days」が114機関で最多。

チューリッヒ生命「終身ガン治療保険プレミアム（DX含む）」（15機関）、メットライフ生命保険「ガードエックス」（11機関）の順となっている。

損保分野　手数料収入20億円迫る

損害保険会社から受け取る手数料収入は、全体で19億1628万円と20億円に迫っている。1機関あたりの手数料収入は1058万円（うち地銀1410万円）だった。

個別機関でみると、傷害保険の販売件数が多い京都中央信金が1億6583万円で唯一1億円を超えた。

5千万円を上回ったのは、千葉銀（8356万円）、広島銀（7915万円）、鹿児島銀（7915万円）、福岡銀（7603万円）、常陽銀行（5239万円）の5行。

住宅ローンに付随する長期火災保険の販売増が主な要因となったようだ。

(ニッキン 2018/06/01)