生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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明治安田生命保険は2019年度に保険料等収入や基礎利益をそれぞれ20％アップを目指す新たな中期経営計画をスタートした。

8月には同社初となる外貨建て保険の販売を開始するなど商品開発・供給を積極化​するほか、M&Aなどでも海外事業も拡大する計画だ。

ー日銀のマイナス金利政策により事業環境が変化しています。

足元の状況は。

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「環境変化は十分予測していたため。大きな混乱は起きていない。異常な低金利の継続とそれに伴う資産運用環境の悪化は当社にとって逆風だが、19年度には現在の保険料等収入や基礎利益をそれぞれ16年度に比べ20％向上させたい」

ー低金利下で円建て商品の魅力が低下したため、生保大手は外貨建て保険を投入しています。

「当社も8月に発売する。一時払いの養老・終身保険で、営業職員の販売や銀行窓口で取り扱う。外貨建て保険は為替や金利の変動で元本割れすることもあり、商品リスクの説明が重要だ。当社の営業職員には専門の社内検定を設け、説明スキルの高い職員のみに販売を認める。迅速に解約返戻金が確認できるサービスも導入しアフターフォローにも力を入れる」

ー海外事業にも力を入れています。

「現在の海外事業は基礎利益ベースで約7％だが、27年までに15％へ引き上げたい。16年に買収完了した米スタンコープがテコになる。」

ーフィンテックをどう事業に生かしますか。

「保険の引き受け審査や支払い審査、運用審査などでAIの活用が見込め、既に支払い審査では実証実験も始めている。先端技術を生かした保険商品開発にも取り組んでいく」

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