生命保険営業〜販売心理学と実践情報

​日本生命保険社長に１日就任した清水博氏（５７）が毎日新聞のインタビューに応じ、「業界トップには引き続きこだわりたい」と述べた。

収益拡大のため国内外でＭ＆Ａ（企業の合併・買収）を積極的に進める考えを明らかにした。

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－－７年ぶりの社長交代です。意気込みはいかがですか。

◆「成長し続ける事業基盤を作り、揺るぎないマーケットリーダーになる」という目標を掲げている。

人口減少や高齢化、先端ＩＴ（情報技術）の進展といった社会の変化に対応することで、成長の原動力にしたい。

業界トップは保険加入者の信頼の証しであり、引き続きこだわっていく。

－－具体的な目標を教えてください。

◆まずは、２０１７年４月にスタートした中期経営計画（中計）の目標達成に向けて努力する。

（社会発展につながる環境や社会などのプロジェクトに投資する）「ＥＳＧ投資」について、中計では４年間で２０００億円を目標に掲げたが、昨年末で１６００億円に達した。

目標を引き上げ、社会的課題の解決に貢献したい。

－－近年は三井生命保険の買収や米資産運用大手への大型出資など、Ｍ＆Ａの動きが目立ちます。

◆保険金の支払い責任を果たすためには、収益をあげて財務基盤を厚くすることが重要だ。

国内に加え、海外の生命保険事業や資産運用事業をさらに伸ばし、収益の軸を多様化させることで基盤が安定する。

そのための重要な選択肢であるＭ＆Ａには、今後も積極的に関わっていきたい。

－－先端のＩＴをどう活用しますか。

◆生命保険事業では、加入者のデータを長期にわたって維持・管理するのが経営の根幹だ。

コスト低減や生産性向上のため、スピード感をもって情報のデジタル化を進める。

販売網の中心が営業職員であることに変わりはないが、契約者の加入行動は代理店や保険ショップにも広がっており、業務効率化で人材の再分配ができる。

－－長寿化にはどう対応しますか。

◆業界では健康増進が重要なテーマとなっている。

長生きするほど多くの年金が受け取れる「トンチン年金」のように商品で対応することに加え、健康増進につながるサービスも提供し、長生きに伴って発生する多様なニーズに応えていきたい。

(毎日新聞 2018/04/05)