生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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生命保険業界で2018年から、保険ショップなど乗合代理店報酬を見直す動きが広がりそうだ。

生命保険協会が17年12月に「保険募集人の体制整備に関するガイドライン」を改正し、各社に過度なインセンティブの提供を抑制するよう求めているため。

金融庁が掲げる「顧客本位の業務運営」に沿って業界で歩調を合わせる。

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特に見直しが必要なのが、期間を限定して行うキャンペーン時のインセンティブ報酬だ。

一部保険会社で乗合代理店に対して、高価な販促品を提供したり、販売増強に伴う募集人採用の費用を負担する例がある。

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同じ商品の手数料が通常月とキャンペーン月では1.5～5倍違うケースもみられるという。

この現状を受け、生保協はガイドラインを改正。生保には、代理店向けの表彰や研修など金銭以外のインセンティブが顧客にとって合理的かを適切に説明するよう促している。

また、乗合代理店に対しても、一定期間中の特定商品の上乗せ手数料や、手数料規定が販売量に偏重した基準に設定してある商品は、掲示・推奨理由を説明すべきと指摘する。

銀行界は16年10月、変額保険や外貨建て保険といったリスク商品の手数料を自主開示。

顧客が商品を選ぶ判断材料のひとつとして定着してきた。

ただ、乗合代理店は多くが開示しておらず、「手数料の高い商品を故意に勧めているのでないか」との疑念が聞かれる。

金融庁も17年10月に公表した16事務年度・金融レポートで「インセンティブ報酬の原資は保険料であり、”質・量”とも契約者に適切に説明できる合理的なものにする必要がある」としている。

(ニッキン  2017/12/28)

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