生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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生命保険協会が、複数の保険を扱う「乗り合い代理店」に対して通常の手数料とは別に支払う上乗せ報酬を自粛するよう会員各社に促したことが20日までに、分かった。

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代理店が、報酬目当てに顧客のニーズと合わない商品を薦めるのを防ぐ狙い。

各社は今後、対応を検討する。

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保険会社が代理店向けに販売指導を行う際のガイドラインを１３日付で改正した。

問題となる上乗せ報酬の例として、商品を一定数以上販売したり、キャンペーン期間中に契約したりした場合の手数料を明記。

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代理店が上乗せ報酬を受け取れる商品を顧客に薦める際は、自分たちが上乗せ報酬を受け取れることなどを「分かりやすく説明する必要がある」と定めた。

ガイドラインに沿えば、事実上、上乗せを設定することは難しくなる。

販売実績に応じて表彰として豪華な旅行を代理店に提供したり、「協賛金」などの「対価性の検証が困難な金銭」を支払ったりする場合も該当するという。

上乗せ報酬については、後発の保険会社などが販売拡大策として導入していた。

金融庁は、顧客に合った商品が提供されない恐れがあるとして問題視し、業界に対応を求めていた。

(フジサンケイビジネスアイ 2017/12/21)

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