生命保険営業〜販売心理学と実践情報

地域金融機関の2017年度下期の「生保窓販実績＜終身保険＞」（回答ベース）がまとまった。

販売件数は16万4451件で、17年度上期比3258件増加した。一時払い、平準払いともに前回実績を上回った。

低金利の影響で生保各社が円建て商品の販売抑制を続けるなか、外貨建ての販売増が押し上げた。

地方銀行64行、第二地方銀行41行、18年1月末の預金量が5千億円以上の大手76信金を対象に調査した。

一時払い終身保険の販売件数は14万1838件。

17年度上期比2304件増加した。なかでも外貨建ては全体の80.14％を占める11万3674件を販売。

販売件数は前期比6650件増え、マイナス金利で販売休止や商品性の魅力低下が相次ぎ、落ち込みが大きかった円建てをカバーした。

取り扱い商品数は平均8.12本（地銀12.83本）。1機関あたりの販売件数は783.64件（同1546.19件）だった。

地銀と第二地銀は取り扱い商品数の約6割、販売件数も8割を外貨建てが占めた。

半数以上が外貨建てを取り扱っていない信金も、販売件数では外貨建てが65％となった。

業態別の販売件数トップは地銀が池田泉州銀行（4974件）、第二地銀は北洋銀行（2504件）、信金は岐阜信用金庫（2191件）だった。

売れ筋商品は、住友生命保険のふるはーとシリーズで「Jロードグローバル」（14機関）と「Jロードプラス」（36機関）の計50機関で販売最多となった。

メットライフ生命保険の「サニーガーデンEX」が29機関、第一フロンティア生命保険のプレミアシリーズ（レシーブとプレゼントの合計）が24機関で続く。

平準払い終身保険は、2万2613件を販売。

17年度上期比954件の微増だった。生保各社は17年4月、標準利率の引き下げに伴って、平準払い商品をいっせいに値上げ。その影響から上期は、16年度上期比4万4千件の大幅減となった。

上期はこの反動が落ち着き、「一時払いとは違い、商品が販売休止になっておらず、魅力が薄まっても円に安定を求める需要が一定程度は残った」（大手生保）とみる。

1期間あたりの販売件数は124.93件（地銀258.81件）。取り扱い商品数は平均3.57本（同6.77本）だった。

一方で、平準払い終身保険は外貨建て商品の供給生保が少なく、外貨建て割合は取り扱い商品数で11％、販売件数では26％にとどまった。

業態別ではそれぞれ、中国銀行（1699件）、愛媛銀行（480件）、城南信用金庫（962件）が販売件数トップだった。

販売が多かった商品は、住友生命の「ふるはーとF」が67機関。

次いで、プルデンシャル　ジブラルタ　ファイナンシャル生命保険（PGF生命）の「米国ドル建終身保険PG」（13機関）、メットライフ生命の「ドルスマート」（13機関）の順になっている。

(ニッキン 2018/06/08)