生命保険営業〜販売心理学と実践情報

大手生命保険の定期保険を巡り、販売現場で「節税」がＰＲされ、金融庁が一部の商品設計を問題視している。

同庁は６月に調査に乗り出したが、各社はなお同種の商品を拡充している。

以前も節税目的の加入が目立った商品があり、国税庁が通達で事実上規制してきた。

ただ最近は通達に触れない商品が売り出され、販売が過熱している。

問題となっているのは、主に中小企業経営者向けの死亡定期保険の一部。

保障額は数億円で高額な保険料を支払う。

経営者の死亡リスクに備えるのが目的だが、保険料支払いで利益を圧縮して法人税の支払いを減らすため、経営者らが加入するケースがある。

こうした保険は途中解約すると、払った保険料の多くは返戻金として実質的に戻る。役員退職金の支払いなどに充てれば、返戻金への課税額を減らせる。

定期保険に節税目的で入る例はかつてもあり、国税庁は通達で、保険料の一部を経費に算入できなくするなどしてきた。

そこへ昨春、日本生命保険が新たに保険料を全額経費に算入できる仕組みの商品を発売。

節税したい経営者が加入するケースが相次いだ。この商品は年間で約５・２万件を売り、他社も追随して、市場規模は数千億円とされる。

生保側は、保障機能を重視しており、税制面は特徴の一つだとする。

ただ販売現場では「節税ＰＲ」が過熱している。

ある生保の内部資料では、契約者の７割以上が、返戻金が最も高額となるタイミングで解約すると想定していた。

事実上途中解約が前提と受け取られ、「万が一の保障」という保険の趣旨を逸脱しかねない。

金融庁は、途中解約での返戻金が不自然に多い商品もあるとみており、6月、一部商品の設計に問題がないか調査に乗り出した。

今後も必要な行政措置を検討する。

(朝日新聞 2018/08/22)