生命保険営業〜販売心理学と実践情報

人と自分は違う

かつて単独営業マンだったころ、上司に、営業の1から10まできめ細かく教えられたことがあります。

感謝はしていたんですが、教えられた通りには動けなかったのです。120名のメンバーの中では、成績がほぼ最下位に近かったので、朝から晩まで飛び込み営業を強いられましたが、やれどもやれども結果は最悪でした。

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他の営業マンと比較しても仕方のないことだから、いっそ徹底的に自分らしさを追及してそれでダメなら仕方ないと開き直ってから、数字が出だしました。

今までたくさん教えられたテクニックなんか、これっぽちも役に立たないことを知りました。

さらに他の誰とも比較されないことをやってみようと思い、保険の話を一切やめ、「何か私にできることはありませんか作戦」と、「300世帯毎週訪問作戦」を繰り返しているうちに、人に頼まれごとをしてもらえるようなり、相手の期待するレベルの倍返しをし続けたら、保険のほうでも徐々に成果が出始めたのです。

頼まれごとって言ったって、「うまい飲み屋知らないか」とか、「セール情報教えて」、「来週来るときタバコ買ってきて」、程度の話です。情報提供と簡単な買い物の手伝いくらいなら、お金は一切かからないんです。

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これなら、誰とも比較されない自分になれそうな気がして、ひたすら「自分らしさ」を追求することにしました。自分で決めたことなので、やらされ仕事より圧倒的に動きが良くなり、楽しい時間が増え、顔色まで良くなったおかげで、成績はトップグループに食い込むことができました。

結局は、自分らしい生き方を確立すれば、それがそのまま組織での役割に直結するということです。早い話が、自分が自分らしく行動することこそ、組織における自分の役割だと思えばいいのではないでしょうか。

理論やテクニックだけでお客さまは首を縦には振りません。感動があって心が動いて始めて、行動に出るものです。そして本当に心から喜んで契約にいたるものです。

会った人の2割の人に、信頼され好意を持たれ感動されたらいいと思っています。

2割もいたら最高の成果ですよね。

それ以上望むと、八方美人に成り下がって、自分らしさが出てきません。人に比較されない部分で仕事を続けていたら、誰とも競争しないで良いわけです。競争しないんだから、そのやり方ではいつでも一等賞になれます。

100人に会って20人の人から、契約をいただき、紹介をいただき、いつまでもお付き合いができたら、どんなに良い結果が出るか分かりますか。いつまでたっても見込み客が減らないんです。いつもアポイントのある営業活動って、本当に楽しいことです。

そのうちそれが、他の誰にも真似のできない、唯一無二の営業テクニックだとほめられたりしたわけです。

考え方でも行動でも、自分に合ったものだけを採用していけばいいと思っています。自分でいいと思ったものだけを自分の行動に取り込んでいけば、仕事がとても楽になりますよ。

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