生命保険営業〜販売心理学と実践情報

損保×生保のクロスセル

１つ目のポイントは、面談をすることです！！

募集人の皆さんと、損保のお客様とのかかわりは皆さんの想像以上に関係が深いものです。

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「ご加入の保険契約は大切なご契約です。保険契約は継続時でも内容をしっかり確認しておかないといざという時に保険が役に立たないことも出てきます。そこでご契約内容確認のためにお伺いしてご説明させていただきたいのですが、〇日と〇日（又は〇曜日と〇曜日）ではどちらがご都合よろしいでしょうか？」

とお伝えすれば必ずアポイントが入ります。

この関係を活かさない手はありません。

生保メインの募集人さんからすれば「よだれ」が出るようなお話です。

２つめのポイントは、面談時時間の使い方と「機能説明」です！！

更改にお伺いしていただいた時間の使い方です。

お客様は、私たちを保険のプロとして見て下さっています。

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プロだから保険の契約を預けていただいています。

だからこそ、面談時は保険のプロとしてしっかりと「保険情報」を伝える時間をとることが大切です。

ここで力を発揮するのが「機能説明」です。

機能説明がお客様との関係をグッと近づけ、生保のアプローチがかけやすくなります。

３つ目のポイントは、「ブリッジトーク」を必ず入れる！！

面談による「機能説明」で、お客様がより話に引き込まれ生徒さんになったタイミングで「ブリッジトーク」を入れることで自然と損保から生保へ話が移行します。

「今ご説明しましたように、保険を使う事になった場合保険金を請求する場合の事や保険そのものが持つ機能を理解していないといざという時に大変な事になる場合があるんです。だからこそ、私たちプロに任せていただきたいんです。これは、損害保険に限った事ではなく、保険そのものの機能は違いますが「生命保険」にも言える事なんです。」

４つ目のポイントは、生命保険の加入目的を確認し次回面談に繋げる！！

ところで〇〇様１０分間お時間いただいても大丈夫ですか？

⇒時間の承諾

〇〇様は生命保険には加入されていますか？

【お客様：ハイ】

生命保険は何のために契約されてますか？

⇒目的の確認

【お客様：安心のため　または　万一のため】

では、現在のご契約は安心できる保障内容ですか？

【お客様：・・・・】

次回お時間をいただき、ご家族をお守りする大切な契約ですから安心できる内容かどうか一緒に確認したいのですがいかがですか？

⇒次回面談のアポイントを入れてスケジュールにおとす。

 

いつでもどこからでもやり直しはできますので、あきらめずにやり続けることが成功への第一歩です。

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