生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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利回り見える化

日本生命保険や第一生命ホールディングスなど生保各社は、運用商品に近い性質を持つ外貨建て保険で、保険料の支払総額に対して見込める利回りの比率を示す「実質利回り」を、顧客に開示する調整に入った。外貨建て保険の利回りは為替変動リスクがあることなどもあってわかりにくく、各社によって定義も異なっていた。長引く低金利で外貨建て保険の人気が高まるなか、金融庁は商品の「見える化」を促しており、顧客が人生設計に応じた保険を選びやすくする。

現在、生保各社が加盟する生命保険協会で議論を進めている。

生保協は月内にも保険販売に関するガイドラインを改定する方針だ。

まず契約時に一定額をまとめて支払う「一時払い」型の外貨建て保険を対象に、実質利回りの開示を検討する。開示の時期などは各社が判断し、このガイドラインに沿って実質利回りの開示など、顧客への商品説明に使う資料の表示を改める。

従来、外貨建て保険の説明資料には利回りを比べる目安として「積立利率」を載せている。だが積立利率は保険料の総額から手数料などを引いた額をベースに算出する。実際に顧客が得る利回りはそれを下回るため、金融庁は「顧客本位の観点から問題がある」と指摘していた。今回開示する実質利回りは、保険料の支払総額をベースに算出して示すことで顧客が誤解するリスクを避ける。

そのほかの開示情報も拡充する。

支払った保険料のうち、代理店などに支払う手数料を表示。解約時に戻る返戻金の開示については、為替リスクを明示、契約年数に応じた推移も明らかにすることも検討している。

外貨建て保険は主に銀行や証券会社の窓口で取り扱っている。死亡時などの保障だけでなく、資産づくりの一環で契約する顧客が増えており、外貨預金や投資信託などの金融商品と比較して紹介されることも多い。

業界の推計によると、2018年4～9月期の銀行窓口での一時払い保険の販売額は、前年同期比24%増の2兆2300億円。このうち9割近くを外貨建て保険が占めており、販売の急増に伴う商品の透明性向上が一段と必要になっている。

ただ開示の対応には一定のコストと人手がかかる。来年の改元に伴うシステム対応などを控える中、人員面などで余力の小さい中堅以下の生保がどこまで足並みをそろえて対応できるかには不透明な面もある。

(日本経済新聞 2018/12/12)