生命保険営業〜販売心理学と実践情報

保険はあくまでパーツ、お客様が真に求めているのは安心です。

・ライフプランニングは重要だと思うがやり方がわからない

・そこまでしなくても販売は出来る

・アフターフォローに何をしていいか分からない、連絡のタイミングが無い

そうしたお声を聞くことがあります。

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ライフプランニングとアフターフォローの両輪が紹介率100％を実現するカギなのです。

なぜならば、その根本にあるのはお客様の役に立ちたい！という強い想いだからです。

真にお客様が求めているのは、保険商品ではなく、安心です。

お客様やご家族の夢や目標に応じて、自ずと安心＝保障／補償の定義も変わってきます。

◎ヒアリングを徹底することでライフプランニングにつなげ“面談時”の高い満足度につなげる

◎定期的なアフターフォローで　“ご契約後”の信頼関係構築を行う

この2つが重要になってくるのです。

お客様が真に求めているのは安心です。

保険を売ることだけにフォーカスせず、お客様のお役に立ちたい！という想いを貫く。

そのバックにあるのが、営業セオリーです。

保険という商品は、購入していただけない限り、何の役にも立たないのです。

購買心理に従って、売れるセオリーを身につけることは、営業マンの真髄です。

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生命保険営業の王道

「生命保険販売の心理学」～人の心を動かし購買行動を喚起する法則

「選ばれる営業」～生命保険販売のための成功法則

「勝者の選択　ニーズコンサルティングセールス」～生命保険販売で永続的な成果をあげる方法

「生命保険販売の心理学」

「生命保険販売の心理学」～人の心を動かし購買行動を喚起する法則

内容紹介

生命保険営業では、常にお客さまを相手にします。

1対1の関係でお話を進めていくわけです。相手がご夫婦であったり、会社の社長や役員であったりすることはありますが、結局は契約の決定権者と募集人の関係では、1対1の真剣勝負となるわけです。
そんなときに、相手の心の中が読めれば、こちらにとって有利にことが運ぶことは当然のことです。相手が何を考えているか分からないとき、私達もどんな話をして良いのか、どんな方向に話題をすすめていけばいいのかわからなくなるものです。

商品を購入する場面では、消費者は「購買者心理」という流れの中で、最終的に商品購入を決断します。心理学は人がなぜ行動するのかを学ぶ学問です。心理学を学んで、人の行動するときの真理を知ることは、当然生命保険営業の世界でも有効に応用することができるのです。

人の心が動くときには理由があります。

重大な事件に出くわして驚いたとき、身内に幸せな出来事があったとき、会社で同僚からとても親切にされたとき、映画を見ていて感動したときなども含めて、人の心が動くときには、何らかの心理的要素が絡んでいるはずですし、それは日常活動の中で頻繁にあると思います。
人の心が動く理由を解明したものが心理学です。ビジネスでは必須の学問となります。生命保険営業の世界でも、心理学は過去の優秀な先輩達の努力によって、すべての活動プロセスの中に、そして定番となっている話法の中にも取り入れられています。

生命保険営業では、お客さまに生命保険という商品を購入してもらわなくてはなりません。心理学を知っていればお客さまを商品購買へと効果的に導くことができるのです。

人は、いろいろな商品を購買するに当って、自分の意志で決めたいという強い意思を持っています。
他人から「買うべきです」「買ってください」などと言われても、誰もお金を払ってくれません。しかし、人の購買心理や潜在している深層心理に基づいて導いてあげることができれば、お客さまは商品を購入するために、気持ちよくお金を払ってくれるのです。

しかし、生命保険営業の募集人の大半が、一部習っている人もいるはずなのに、ほとんどの人は心理学に基づいて営業活動を行わないため、たくさんの成果を挙げれない人が多いのが現実です。ただし、今から本を読んで学生のように勉強をする必要はありません。人が人に物を売るということは、お互いの心理が揺れ動く中でコミュニケーションを深める行為です。学問的に勉強するというよりも、相手をよく観察すること、ヒアリング能力を高めることなどが重要です。

人はテクニックで商品は購入しません。

自分の心が動いて始めて購入にいたるのです。それは社会生活の中で、意識さえしていれば学べることです。誰でも知らず知らずのうちに、恋愛や親子関係や教育の場面で実感しているはずなのです。
街の書店に行けば、「恋愛心理学」や「ビジネス心理学」など、いろいろなタイトルをつけて並んでいると思います。人間関係のテクニックを扱う本は全ては心理学に基づいています。
生命保険の販売では、何度も言いますが1対1の人間関係の中で商品を購入していただくわけですから、人と人が関わる部分を何とか改善させたい場合、とにかく心理学を勉強すべきです。

メンタリストと呼ばれている方がいますが、彼はこの心理学を利用して人の行動を誘導しています。人を動かす、つまり人の心を動かす場合、心理学の知識が必要になります。
私達の生命保険販売においても、アポイントメントをとることや商品購入をさせる時、心理学に基づいて誘導すれば売上が上がるということになります。
心理学が全てではありませんが、一般的には多くの人に当てはまります。販売の現場だけでなく、もしあなたがサラリーマンだとしたら社内での人間関係つくりでも使えるものです。心理学を知っているのと知らないのでは、私達の仕事に限らず、人生においても大きな結果として現れてきます。

人は自分ひとりでは生きてはいけないものです。

あなたを助けてくれる人、協力してくれる人が、いつでも必要なのです。あなたの存在を認めてくれる人、疲れた心を癒してくれる人などもそばにいないと大変なことになってしまうのです。
人は人に付きます。人の気持ちに付くのです。この人の心を動かすためには、自分はどうしたら良いのでしょうか。例えば自分に協力してもらいたいとき、どのようにして相手に頼めば自分のために動いてくれるのでしょうか。
人を集めたいとき、あなたのためにといって人が集まってくれるためには、日ごろからどのような態度で多くの人に接していればいいのでしょうか。

社会の仕組みは、コンピューターのシステムではなく、人の心のつながりの中で出来上がっています。ですからあらゆる企業活動でも心理学が応用されています。人気商品は広告の力を使って作り上げられたものです。商店街で目にする「閉店セール」も心理学を応用したテクニックです。これらは全て意味があるのです。

生命保険販売の歴史は100年を有に越えています。

長い長い先輩達の実践の経験則に基づいた心理学が販売テクニックには網羅されているのです。しかしそれと知らずに「買ってください」と言ってしまっては、お客さまからそっぽを向かれてしまいます。
昔から、「生命保険！間に合っているわよ」「保険セールスお断り！」などと強い口調で追い返されるのは、営業活動の中で、まったく心理学を応用していないからです。お客さまのためになることをしているのに、お客さまのためになる商品を販売しているのに、そんな断り方をされることはないのです。

心理学においての情報弱者になっては営業活動はできません。このことを肝に銘じて勉強していきましょう。要は知っているか知らないかの違いが大きいのです。さらに心理学を知って応用できる能力も高めていきましょう。
ここに書いていく心理学に基づくお話は、専門書に書いてあることとは違います。結局のところ、実践でどう使いこなせるかが重要なのです。そのため、実際に経験して非常に有効であった心理学の応用場面を中心にお伝えしていきます。学問というより、生命保険販売のための心理学として読みすすめていってください。

 

「選ばれる営業」

「選ばれる営業」～生命保険販売のための成功法則

内容紹介

「あなたはなぜ生命保険営業の仕事をしているのですか？」
お客さまがあなたのその答えを聞いて、なんと思うでしょうか？
現在、日本の生命保険募集人の数は、22万人を超えているといったところでしょうか。２０対８０の法則に従えば、上位の20%の募集人の方々が、生命保険営業で、生計を立てられているということになりますが、これから私が、お伝えすることは、トップ３％の超優績者が行っている成功セオリーです。

成功をつかむ三大法則は、「マインド・スキル・行動」の３つです。
まずは、「マインド」これが最重要です。
次に、「スキル」、・・・テクニック、ノウハウとか、販売手法、話法など、あなたが手にすることができる「武器」のことです。細かく分ければ、数千通りもあります。
そして、「行動」・・・歩き方、毎日の行動習慣　プロセスといっても良いかもしれません。プロセスは、人によって違って当然、マーケットによっても各種あるでしょう。1万通りも2万通りも、それこそ募集人の数だけあっても不思議はないでしょう。
生命保険営業に関わらず、どのような営業活動においても、3つの成功法則すべてが合致してうまくことが運ぶということです。

あなたは、生命保険募集人として、ご自身が選ばれる理由を言えるでしょうか？
実は、お客さまから選ばれる理由など考えてもいないので、当然のように、どんなテクニックを駆使しようとしても、途中で挫折してしまう人が多いのです。
ライバルに比べられない自分になるための、強み発掘の法則を手に入れてから、私の営業の実績は激変しました。金なし、実績なし、人脈なし、の状態からでも、お客さまを作り出すことができるようになったのです。
ここでは、ライバルに比べられない自分になるために、自分の強みを発掘するいくつかの法則をお伝えしていきます。

営業の実績＝質×量
私はこう習いました。

一日中飛び込み開拓を続けていたころは、この公式がすべてでした。私のような営業を始めたばかりで商品も詳しく知らないような素人でも、当時は歩けば契約をいただけたのです。
最初はともかく歩け歩けで、質より量が重視されました。高度成長期からバブル期にいたる時代においては、市場は拡大し、モノは不足していましたから、量さえこなせば、質はともかく、ある程度の実績を残すことができました。
生命保険なんて知らないという人もいましたし、お守りに1件くらい入っていないといけないという人もいました。営業の世界においては重要なことは多くありますが、まずは人に会うことです。会う量さえ確保できれば、後は何とかなるもんだというのが指導方法だったと思います。

現在では、マーケットは縮小傾向にありますし、何よりモノや情報があふれています。簡単に飛び込み訪問できるような事業所などありません。家庭も夫婦そろって仕事に出ていて昼間家にいるのは高齢者ばかりという状況です。そのような環境においては、まったく別の公式を考え出さなくてはなりません。そこで求められるのは、営業の質を上げ成約率を高める営業スタイルに行き着くのです。

現在、営業の実績を上げ成功を掴むための公式はこうです。
営業の実績＝商品知識×周辺知識×交渉スキル×活動管理スキル×意識づけスキル

営業の実績は、現在では、このような公式で説明されています。生命保険営業の優績者の活動を観察し、細分化することで導き出された公式ですが、私たちが成功をつかむためには、2つの知識と3つのスキルの5つの項目を、すべて満遍なくレベルアップしていく必要があります。
この公式は、掛け算で表されます。例えば、商品知識のレベルが10の他の知識とスキルが1だった場合には10×1×1×1×1＝10というようになります。一つの項目に秀でるというやり方もありますが、通常そのような形では、大きく数字をあげる伸ばし続けることはできません。
もう少し詳しく見てみましょう。ここでも、今現在のあなたの実力がどのレベルにあるかを分析しておく必要があります。自己分析は、どんな場合でもどんなタイミングでも必要となりますし、自己分析能力は、公式には含まれませんが、基礎であり非常に重要です。

 

「勝者の選択　ニーズコンサルティングセールス」

「勝者の選択　ニーズコンサルティングセールス」～生命保険販売で永続的な成果をあげる方法

内容紹介

～お客さまに「あなたに任せる」と言わせる快感～
ゴールは、オーダーメイドの総合保障提案の加入と紹介入手！

ここでは、生命保険販売の初心者にも分かるように、ていねいに生命保険営業の本質を解説しています。さらにすぐに使える生命保険販売スキルと営業セオリーを提供しています。消費者の購買者心理を理解し、お客さまに喜ばれる「ニーズコンサルティングセールス」を実践するお手伝いとなれば幸いです。

ニーズコンサルティングは、生命保険販売に当ってのセールス手法では、最も新しい営業システムであり、最高峰に位置するものです。この仕事を将来に向けて継続していくためには、「見込客を常に保有すること」が最大の課題です。したがって、紹介入手ということがビジネス継続の大前提となります。ご契約をいただくだけでなく、紹介入手がゴールとなるようなセールス手法を「お伝えいたします。

お客さまに「夢」を伺う重要性についてお話しましょう。お客さまの、ライフプランニングのお話をさせていただくということですが、ライフプランニングってどんなイメージを持っていると思いますか。一般的に、将来生きていくのにいくらかかるからここの支出を削減しましょう。というようなマネープランニングのイメージがあると思っています。もちろん将来のためのお金も必要ですが、お客さまがどのように将来生きていきたいかということをまず考えていただきたいのです。

「なぜ、保険の営業マンに対して将来どうしたいかを話さなければいけないの？」ってことですが、私はこの仕事をしてきて、このライフプランを立てることがとても大切だと思ってきました。不幸の押し付けが生命保険営業ではないのです。ご家族の夢や将来のイベントをしっかり考え、それに向かってみんなで進んでいくことができるようサポートしてあげることが、本来の使命です。

私も今まで生きてきた中で、「あの時こうやっていればよかった」って後悔することもあります。それはもしかしたらしっかり目標を立てていれば、その後悔をしなくて済んだかもしれません。人生って一度きりっていいますよね。せっかくの人生、後悔するよりも楽しんで生きていくほうが良いと思うんです。
保険って、「万が一のとき」とか「入院したとき」のものっていうイメージをされる方が多いのですが、ご家族が幸せに暮らしていくためにも使うことできるんです。お客さまが将来どうしたいかという「夢」やご家族に対する「想い」を聞かせていただいた上で、その実現を妨げることに対するリスクカバーの方策を提供してあげることが、本当の意味での生命保険営業の仕事なのではないでしょうか。

基本的なコンサルティングセールスでは、お客さまの不安や不満、不足といったものを顕在化させることが話法のポイントでした。ニーズコンサルティングでは、お客さまの前向きで将来に対する希望やとか、ポジティブな感情を喚起することが重要となってきました。
そのため、ニーズコンサルティングでは、お客さまから「夢」や「希望」を語っていただくことがアプローチとなるため、基本的なコンサルティングセールスにあったように、お客さまの不安や不満、不足といったものを顕在化させることが話法のポイントではなく、お客さまの前向きで将来に対する希望やとか、ポジティブな感情を喚起することが重要となってきます。

基本的なコンサルティングセールスから、ニーズコンサルティング手法まで覚えると、お客さまのライフイベント・夢を思い描き、夢を確実に実現するためのライフプランニングを主導し、そのために必要なことの準備として保険をご提案できるようになります。そのため前向きな紹介入手に至る流れが自然にでき、生活水準保障を含めた総合保障提案が可能になるのです。
人生におけるさまざまな、経済的な問題に対しての解決が生命保険であり、生命保険を「形」としてイメージしていただくことで、リスクカバーのイメージを明確にすることができます。このことによって、お客さまから「あなたに任せた」と言ってもらえるようになるのです。

 

生命保険営業の王道

「生命保険販売の心理学」～人の心を動かし購買行動を喚起する法則

「選ばれる営業」～生命保険販売のための成功法則

「勝者の選択　ニーズコンサルティングセールス」～生命保険販売で永続的な成果をあげる方法