生命保険営業〜販売心理学と実践情報

「勝者の選択　ニーズコンサルティングセールス」

基本的なコンサルティングセールスでは、お客さまの不安や不満、不足といったものを顕在化させることが話法のポイントでした。ニーズコンサルティングでは、お客さまの前向きで将来に対する希望とか、ポジティブな感情を喚起することが重要となってきました。

そのため、ニーズコンサルティングでは、お客さまから「夢」や「希望」を語っていただくことがアプローチとなるため、基本的なコンサルティングセールスにあったように、お客さまの不安や不満、不足とったものを顕在化させることが話法のポイントではなく、お客さまの前向きで将来に対する希望やとか、ポジティブな感情を喚起することが重要となってきます。

勝者の選択　ニーズコンサルティングセールス
基本的なコンサルティングセールスから、ニーズコンサルティング手法まで覚えると、お客さまのライフイベント・夢を思い描き、夢を確実に実現するためのライフプランニングを主導し、そのために必要なことの準備として保険をご提案できるようになります。そのため前向きな紹介入手に至る流れが自然にでき、生活水準保障を含めた総合保障提案が可能になるのです。

人生におけるさまざまな、経済的な問題に対しての解決が生命保険であり、生命保険を「形」としてイメージしていただくことで、リスクカバーのイメージを明確にすることができます。このことによって、お客さまから「あなたに任せた」と言ってもらえるようになるのです。

勝者の選択　ニーズコンサルティングセールス

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こちらの著作も併せて読んでいただくと、よりいっそう理解が深まります。

第１作

「生命保険販売の心理学」～人の心を動かし購買行動を喚起する法則

第２作

「選ばれる営業」～生命保険販売のための成功法則

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勝者の選択　ニーズコンサルティングセールス
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