生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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今、あなたが置かれている環境は、「話しやすい」空間でしょうか。

とても話しやすい環境だとしたら、周りの人は、あなたの話を良く聞いてくれているのでしょうね。優秀な人、優秀なリーダー、人々が尊敬の念を持っている成功者の方には、一つ共通点があります。それは、「人の話を最後まで聞く」ということです。

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あまり魅力のない器の小さい人は、空威張りをして、自分のことばかり話したがりますが、　優秀な人ほど、とにかく相手の話を謙虚に聞くという姿勢を示してくれます。「積極的傾聴」というのですが、相手に共感と理解を示しつつ関心を持って聞くことで、信頼関係が構築できるというわけです。

人は自分に関心を持ってくれると、とてもうれしくなります。無条件の肯定的関心と共感的理解をもって、心から傾聴してもらえたら、こんなに楽しい会話はないものです。

相手にはできるだけ「話をさせること」が、信頼を得るための第一歩です。あなたが、「話を聞いてくれる」「人の話を聞くのが上手い」「聞き上手」と、みなさんから言われるようであれば、あなたは、とても「信頼され」「できる人」になっているということです。

営業マンは、話し上手である必要はありません。世間では話し上手な人がうらやましがられることがありますが、話し上手と聞き上手のどちらが営業に有利かといえば、これはもうだんぜん聞き上手のほうに決まっています。

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優秀な営業マンは、お話の上手な人と思われることが多いのですが、相手にたくさん話をさせることが上手なのです。自分では常日頃から、話すより前にまず聞くことを心がけているので、相手が話しやすくなり、会話がはずむため、「あの人はお話が上手だ」という評価になっているようです。

人の話を楽しく聞くには極意があります。

営業のテクニックは、「お客さまから学べ」と先輩には教えられましたが、その意味は、人の話を聞くと賢くなるということです。自分が知らない世界のことを教えてくれるからです。

人間に与えられた時間は、一日はたった24時間しかなく、仕事をしながら、勉強する時間を作るのは並大抵のことではできません。お客さまから学んだことで、世界が広がります。

教科書で学んだ知識が、万人に対して共通に正しいかといえば全くそんなことはなく、結局はお客さまからいちばん仕事を学ぶことになります。販売心理学などは、実地で学ぶことになります。

私の話のどこが相手の心に突き刺さったのか、私の行動の何がウケたのか、お客さまの表情から、言動から感じ取って、時にはお客さまに直接聞くことで、「ああ、そうか、こういう風に表現すると受け入れてもらえるのか」と、成功体験も失敗体験も、自分の力となって身についてくるのです。

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