生命保険営業〜販売心理学と実践情報

反逆の思考術

あなたが今やっている仕事は、本当にやりたい職業か？

今のままでいいと思っているか？

将来のキャリアアップのためのステップとなっているか？

下克上して今の上司を部下に従えたいか？

トップリーダーになりたいか？

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業界を牛耳りたいか？

新規開拓、営業、プロセス、なんて大嫌いなくせに成功したいか？

大企業の下請けで悔しい思いをしているか？

成功して「ざまあみろ！」と言いたいやつがいるか？

叩きつけて返したい借金があるか？

死んでもいいから成功したいか？

お客様のためなら何でもしてあげたいか？

思いっきり幸せにしてあげたい人がいるか？

感謝しても感謝しても足りないほどお礼したい人はいるか？

あなたがひとつでも該当するなら、反逆の思考を身につけるべきです。常識への反逆こそ成功の道と心得ましょう。勝ちたいなら、人生楽しんで仕事をしたいなら、尊敬されるほど莫大な結果を残したいなら、既存の成功マニュアルと称するもの、ビジネスの一般常識を捨て去る覚悟が必要です。

上司の指示には従わない

過去視点の上司には従うことはありません。

何でできなかった？という過去視点で文句を言うやつ。そんなんで大丈夫か？状況はどうだ？うまくいっているのか？という言い方で自分の判断だけが正しいと押し付けてくるやつ。人の力をそぐ質問を普通に使っている上司に部下の能力を伸ばす力はない。チームとしての力を高めて大型案件に向かう力などない。

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なぜならこの言い回しは自己保全と責任転嫁には効果的だが、相手のエネルギーを吸い取ることで知らず知らずパフォーマンスを減少させているのです。

未来視点の肯定語で話すとどうなるでしょうか。

「これからできることは何か？」

個人の判断の押し付けでなく支援する気持ちで話すとどうなるでしょうか。

「困っていることはあるか？」

「手伝えることはあるか？」

目標として掲げたことをやり遂げるに当って、頭で分かっていることと実践でやりきることとは全く違います。現場が必要としているのは、常に今からできる最良の具体策と、それを行動に移すための支援です。実践で支援のできない上司は、肩書きだけの張子だと思えばいいのです。

報、連、相は、決してしない

本来、正しい報連相とはこうあるべきです。

・マメに行う・・・適切な頻度とタイミングで報告をする

・願望や感想を交えず事実だけを報告する・・・知りたいのは正確で具体的な事実だけ

・語尾を明瞭に話す・・・自信がないから曖昧になる。自信がないなら話すな。

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この程度ができないなら、報連相などしないことです。相手（おそらく上司）が、その次に期待しているのは、あなたが報連相をした結果、次の仕事を指示する必要が出た場合、頼んだことを「すぐに」実行するかどうか？段取りよく仕事するかどうか？なのです。

相手が期待する仕事を先回りして、そこまで予測して準備できるなら、報連相は、あなたの成果にも有効です。ただしかしそれは相手のレベルが相応に高い場合です。

もうひとつ、報連相などしないでいい理由があります。

　・報連相すべきあなたの上司は、最終締め切り前に相談にいくと、適切な目標達成のためのヒントをくれるか？

　・あなたが提出した複数の案に、具体的な検証を踏まえて正悪の判断をしてくれるか？

　・それまでのプロセスがあなたの成長のためになっているかを心配しているか？

この３つがノーであれば、報連相など全く無意味だということです。報告のための報告ばかりがどんどん増えている組織に発展はありません。お互いに疑心暗鬼になって、報告の有無と報告内容の記述だけが活動の実態だと錯覚してしまうだけです。

誰がどこで何をしてどう考えているかの真実は、たった一つしかありません。報告の多さ、意味の分からない報連相の押し付けは、真実を３つにも５つにもしてしまいます。

プロセスなんてクソ食らえ

プロセスなどクソ食らえ、結果を出せばいいのだから、そんなものには時間をかけない。面倒なプロセスを踏むことから、自分を解放しよう。量こそすべて、量が質を生む的な、幻想から抜け出せ。最短、時短で結果を出す快感が、才能を伸ばすのです。

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すべて「即決」を強く意識すること。

営業なら飛び込み一発、店舗なら一見即販、大型契約交渉は立ってしろ。自分の時間の価値を相手にわからせることだ。時給100万円で動いていると思え。

見込み客の選別レベルは徹底的に高めること。頭は下げず、お願い募集は決してしない。売ってくださいと頼まれてから売れ。売るのは商品ではない、あなた自身を売ることだ。売れなければ自分を恥じろ。価値ある自分でない自分を死ぬほど責めろ。お客様は、商品を買うのではない。あなた自身を買うのだ。

自分が売り物であることを強烈に意識しろ。

自分の商品を愛せ。

世界中の何よりも愛せ。

愛した商品に難癖をつけるやつを許すな。

商品を手に入れたときの効果を愛せ。

商品を手に入れたときのメリットを理解しないやつを許すな。

簡単に「売ってあげない」ことだ。

商品は売らないという態度を示せ。

自分と同レベルまでなら部下にするな。

自分の100倍能力のある人間を部下にしろ。

会議・研修には参加しない

大会社病の１つに会議好きというものがあります。小さな会社でも、ちょっと人が集まりだすとこれが始まります。すし詰め知識研修好きというものもあり、トップダウンで押し付けなければならない課題があるときは、この会議と研修が連続して現場を襲うことになります。

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新規業務計画や、3カ年計画と称するものや、パートナーとの新企画が始まったりすると、やたら会議づけになったりします。5時間に及ぶ会議や長期間の研修で集中力を失い、内容のある建設的な意見交換がなされず、トップのイエスマンばかりになってしまうケ一スも多くみられます。

案外そこが目的なのかもしれないのですが、これをやる側の口癖は「我々は変わらなければならない」なのです。こんなアホな会議や研修に参加するくらいなら、お客様のところに顔を出していたほうがよっぽどましなわけです。

「我々は変わらなければならない」と言っているトップが、朝令暮改優柔不断で結局何も変わらないことが多いのです。本気で変わるときは会議などしないものです。

一流にはならない

超一流は真似できない。一流になるのは大変だ。かといって三流には落ちたくない。というような感覚は非常に平均的で、日常的なシーンでも居心地の良い中間層を示した意見の集約です。

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ビジネスの市場をよく観察してみても、どんな業界にもやはり同じような傾向があるため、中間層をターゲットとした数量勝負のボリューム商品を扱う企業が多くなります。これは二流の商売にはちょうど良い、お客様の数が多いので競合してもお互いトントンには稼げるという考えです。

超一流は凡人には理解しがたいことも多いが、一流なら努力すれば近づける可能性があり、また一流には、常に一流でいなければならない悩みがあって、例えば売上げが一流でなければならないことなどは、大変大きなプレッシャーになるし、社会貢献にも一流を求　められるというわけです。

もし儲かるということだけに焦点を当てれば、二流の上辺に位置するというのが得策です。一流ではないので、業務計画に小回りが利き、かつ一流のほうから近づいてくることも良くあります。裏でこそっと共同戦線を張ってくれないかという相談です。

ちなみに三流は市場調査による分析力がないので、誰かがどこかでよく売れた商品や販売方法を、二番煎じや三番煎じで真似するだけです。一流にはならないと決めて安定したビジネスを継続していたら、時代の要請で一流になっていたという企業はたくさんあります。

何が大事かといえば、お客様のほうをしっかり向いて安定したビジネスを継続するということなのです。結果、一流二流三流はお客様が判断するというわけです。

仕事に時間をかけない

パワハラ上司や、いちいち指図しあなたの行動を認めない上司は、評価基準をプロセスに求めます。結果そのものに評価基準を持っていけるほど自分に成功体験がないからです。

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こういう上司に出会いご機嫌をうかがいながら仕事をするようになると、あなたは全く結果のでないビジネスマンに成り下がってしまいます。そうならないための心の持ちようは、多くの時間をかけて量から結果を求める方法からの決別しかありません。なるべく時間をかけずに結果を出すことに専念するクセをつけることです。

プロセスに縛られる必要などない。結果を出すのに時間がかからなければ売上も報酬もうなぎ登り。最短で結果を出す努力が自分の才能を引き出すことになります。

飲み屋で仕事の話はしない

酒を酌み交わしながら仕事を進めるという文化はあるが、何となく社内の付き合いで飲むケ一スなど、会社や上司の悪口など始まるのであれば、そんな輩とは一切付き合うことはありません。

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時間の無駄ムダ。

あなたは、飲み屋で仕事の話はしないと広言している、人物識見優秀で縦横無尽の話題豊富な尊敬すべき先輩から、アイツは楽しいヤツだと名指しで誘われているか？もしそうであれば、いつしかあなたはどんな会合でも中心に据えられます。

今だけ人脈、何となくの付き合いは棄てて吉。

名刺は使わない

お辞儀はしないと同じ意味。お客さまに会うとペコペコ頭を提げてお辞儀をするのが礼儀とされていますが、初対面の方と出会うと必ず名刺交換。後でその名刺を見ても一体誰だかわからないような人でも、取り敢えずといった具合に名刺交換するわけです。

しかし、仕事をものにするために相手に会い、強い印象を残したいなら名刺交換など必要ありません。お辞儀などする前に、相手の顔を見てアイコンタクトしながら満面の笑みで近づき、名前を名乗ればいい。話がしたかったと言って早速コミニュケ一ションをとりましょう。

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その僅かな時間の中で相手があなたを認知し忘れられない存在になったら、出会いが成功したということです。大物になる気なら、自分の売り込みに、頭を下げたり名刺を使ったりしないこと。礼儀を重んじている好印象の人物であるという評価は、会話の中でしてもらわなければならないのです。

そしてその会話の中で、役に立つ使える人物という評価も同時に勝ち取るのです。相手から名刺をいただきたいと言われたら、ようやくあなたは相手から高い評価を受けたということになります。

急いで歩かない

「忙しい忙しい」といつも口にしてる人には近づくな。人がそばによってこないようにバリアを張っているだけだから。よっぽど自分のしていることに自信がないのです。

本当に忙しい人はとても上手に時間を使います。家族との時間もちゃんと作るし、自分磨きの時間も上手く取り入れる。なにしろビジネスには時間が最も大切なのです。

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勿論人生で最も大切なのは時間。

忙しい忙しいと時間に追いたてられていては何も出来ない。もしあなたがとても忙しくて時間に追われる感覚に苛まれているとしたら、仕事のパフォーマンスが下がってきている証拠です。そんな時は、仕事なんかほっぽっていつもの半分くらいの緩やかなスピードで街を歩きましょう。

大事なものが見えてきます。

いくら一人で忙しがっても周りの世界は変わらない。本気で世界を変えたいなら、ゆっくり歩いて、大事なものを見る覚悟が必要です。何が大事か分からないまま、忙しくネズミのように動き回ることは、ビジネスをする上で非常に危険なことなのです。どんなに緊張するような出来事にあっても、ゆったりと物事の核心を見つけ出せるように常日頃訓練することが重要で、ゆっくり歩くのは器を大きくすることに繋がります。

誰とやるかだけ考える

通常既にあるビジネスでは、何をやるか、は決まっています。ただその仕事のパートナーを決めるに当っては、多くの場合いつも付き合いのある会社、社内で長年やってきた仲間と相場が決まっています。

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考えなければいけないのは、そのビジネスを効率よく軌道に乗せるには、今のパートナーがベストかどうかということです。誰とやるか、について検討すべき状況にある企業は非常に多いものです。

実はビジネスの成功は、誰とやるかに掛かっている。グローバル企業と日本の大手企業との大きな差は、人材育成に関する考え方と、人材の多様性に対する考え方や取り組みが圧倒的に違うということ。そのビジネスに最も「使える人材」をどこからでもスカウティングしてきて当てはめるのが当たり前なのです。

世界のトレンドは、ダイレクト・リクルーティングに向かっています。大企業だからできるのだろうではなく、中小企業でも、あるいは個人事業でも、「使える人材」を見つける方法は、これまで繰り返してきた広告媒体や紹介などに頼ることなく、社長自らのダイレクト・リクルーティングで確保するといった感覚を持つことが必要です。

それこそ中小企業では、人材育成に悩んでいます。

「なぜ、こんなことができないのか？」と嘆く社長が圧倒的に多く、そして社員の側から見ると、30代で仕事に悩んでいる者は多く、口を揃えて今の仕事が合わないという。口には出さないが、今よりいい待遇いい環境で働きたいと言う転職希望者は80％以上はいるでしょう。

そんな中で、社長自らのダイレクト・リクルーティングで人材補強されだすと、転職を考えている社員は、自分が「使える人材」としてリクルートされるような人物かどうかを考えるようになります。

もしリクルート候補に上がらないと判断するのであれば、どうすれば仕事を楽しめて会　社に貢献できるか、周りに影響を与えられるかを考えなければ生き残れないことに気付くでしょう。

自分勝手な転職を繰り返すよりも、与えられた環境で何かを成し遂げた方が良い人生を　送れる。与えられた環境で何かを成し遂げた実績がなければ、ヘッドハンターは全く見向きもしない。そうして自分の力をフルに発揮し、実績を出すことに燃え出した社員は、正しく社長の意に沿った「誰とやるか？」に当てはまる人材になるのです。

ルールは破る

みんながやっていることはやらない。それが一番儲からない。

大きなものには巻かれない。媚びずに当たれば人間どこでも1対1。

群れる理由は傷の舐めあい。強みを磨いて群れずに立つ。

稼げないのは、3点バカ。タ一ゲット、選ぶ理由、ビジョンがない。

伝えてなければ分からない。3点バカならビジネス辞めろ。

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分かったつもりのターゲット、よくよく聴いたらあなたの商品お呼びでない。

どこを狙って売ってんの？誰の痛みを助けるの？

あなたでなければならない理由がない。誰でもどこでもいつでも一緒。

今、あなたから、買わなければ損する理由はなに？得する理由は何？他と違う理由は何？

お客さまはあなたの生活安定のために金は出さない。自分自身の幸せのためにお金は使う。それなら借金してでも使いたい。

あなたのビジネス何のため？3点バカならビジネス辞めろ。2点バカでも、1点バカでも儲からない。

3点リコウで人のため。人のためになってビジネス。役に立ってビジネス。それが伝わってビジネス。

退屈なミ一ティングや無責任な上司のいない世界を想像できるか？そこで何をするかがハッキリしていればルールを破って自分のやりたいことに没頭すべきです。最も重要性のある課題解決に集中しなければならないのに、緊急性を重視して仕事が回ることが往々にしてあります。

会社を立て直すことが重要な課題であるのに、商品を売り歩く現場では週間締切の報告と何人お客さまに会ったかというプロセスだけが論議されたりします。会社はすでに商品を従業員に販売しなければ成行が立たない状況で、プロセス報告のルールなど何の役に立つのだ。ルールを破ってピンで立つ用意がないとリストラの最先端に位置することになるのです。

会社の為には働かない

こんなやつらと一緒に仕事はできないと思うことがある。そばにいるのもイヤだと思う　相手は、マネージャーとして能力がないからイヤなのか？それとも性格や人間性がイヤなのか？

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それぞれ対処法がなくはないが、ビジネスは友達ゴッコではない。友達を集めても成果は望めない。その場に居心地良くしていて能力は磨かれない。

さてイメージしてみましょう。あなたがヘッドハンターから常に声のかかる能力の高いビジネスマンだとする。あなたの回りとの人間関係はどのようになるか想像できるか？もし下克上を狙うことができる戦国時代なら、上司や近隣諸国の力具合を見極めて、自　分の力が優るまで友好な人間関係を保つだろう。そして力が逆転したとみるや自分がテッペンに上り詰める行動に出るのです。

軍隊で上司は選べない。戦国時代に近隣は選べない。生き死にがかかっていたら生き抜く力が必要だ。勝ってなんぼが、ビジネスの世界。勝者になる気が本気かどうかで周囲との関係は変わります。

居心地いい場所にはいない

変わらなければならない？トップの挨拶で「我々は変わらなければならない」というのがあります。変わらなければ業界で淘汰されてしまうので、業務効率や営業戦略を大変革したいというわけですが、しかし「いつものことだ」「そうは言っても変わらない」「様子を見よう」と思う者が大半なのです。

なぜならもともと人間には「変わる」ことは「危険」だという本能があります。セミナーに集まってきた人たちに、「変わりたいか？」「どんな風に変わりたいか？」と質問すると、当然ある種の自己変革を求めて勉強にやってくる勤勉な人たちなので、ほとんど全ての人が「はい」と答え、どんな風になりたいかを説明します。

しかし驚くことに、3日間のセミナーで彼らの座る席は初日に座った場所と変わらないという現象が起きます。違う席で昨日とは別の隣り合わせの人物に話しかけたいという衝動は消し去るのです。

なぜか？

実は、生物としての人間の本能は、私たちに「変わる」ことは「危険」だと教えているのです。いつもと同じことを行うことが安心で安全だということなのです。デートで使うならいつものおいしいレストラン、「安心安全間違いなし」という選択をします。

それなのに変わらなければならないというのは脅威以外の何ものでもない。変革の先にある危険が身に降り注ぐことに震え上がる。変革しなければならないと納得するのは、社会的に生き残れないという状況をはっきり認識し場合だけです。

怖くて仕方ないのに、変わらなければという自分自身の納得が生まれるために、リーダーは徹底的に何度も繰り返し納得を引き出すために伝え続けなければならない。人は変わりたくないし変わることは脅威なので、リーダーの本気度はすぐバレます。

不条理な業界の商習慣や日常業務の非生産的な習慣から脱却するために、リーダーは、本当に変わりたいと訴え続け「部下の納得」を引き出し、具体的な行動をサポートしなければならないのです。そうしてようやく、メンバー全員が変革への「気付き」に支配されて始めて大きな車輪がゆっくり動き出します。

変化のないところに進歩はない。新しい挑戦をし、新規市場開拓をし、業務改善で組織を変革することは、全く正しい。

あなたの組織のリーダーはそれができる器ですか？

あなたは？

教科書なんかでスキルアップはできない

資格取得や英会話の勉強、ビジネス書を読んだりセミナーを受講したりでスキルアップ　は図れない。そんなもの多かれ少なかれ誰でもやっていて、ある意味マスターベーションに近く、実は非常に継続的な根気が要る作業で、脱落して中途半端に終わるケースが多いのです。

短期的にリターンを求めるには非効率的だ。勉強が嫌いで、10年後も生き残りたいなら、独自のコミュニケーションスキルを身につけた方が、ライバルに勝つ可能性は数倍もは高いのです。

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コミュニケーション能力がない、というのが世の先輩諸氏の今の若者に対する大方の意　見です。自分の意見を伝えられないことが致命傷になって、自分の思った方向にことを運べない理由は、コミュニケーションスキル不足にあるというわけです。

これをコミュニケーションスキルアップセミナーで学ぶのは愚の誇張です。実践こそ最良のスキルアップの場。身近なら「合コン」を幹事として開催するといい。大げさな形でないなら、若者向けの「異業種交流会」を自分のリードで開催するのです。

これらには、集客をするための、マーケティングリサーチ能力や、ファシリテーション能力（円滑にコミュニケーションを促す能力）が求められます。更に自分がリーダーとなるため、集団の中で自分だけ目立つためのポジショニング（独自の空白地帯を見つけること）というビジネス戦略まで身につけられるというわけです。

いくらTOEICで900点をとっても、ITスキルに精通していても、仕事でそれらの武器を活かすのはあくまでもコミュニケーションによってです。コミュニケーションスキルを日常で実践的に身につけることは、あなたのビジネス人生の中で最大の武器になります。

メモは取らない

メモをとることはビジネスマンの必須項目になっているが、アイディアをひねり出す際　や、企画立案をするときなどに、いちいちメモを取らないといけないとしたらそれだけでゴミアイディアです。なぜならメモをしないと忘れてしまうアイディアや企画など、実に大したものではないからです。

頭の中で増幅するのをとめられない、どうしても試してみたくてやむにやまれぬ考えと　いうものが、本当に検討してみるに値するアイディアです。メモを書けと指示する上司などは、あってもなくても良いアイディア、とりあえずその場しのぎの無難なアイディアを取り上げて、会議を終了するだけなのです。

なぜなら、書かなければ忘れてしまう大したアイディアではないもののほうが、業界の常識にあふれ責任の所在が明白だというに過ぎません。

業界の常識は世間の常識ではない。そんなもの押し付けられては迷惑と、お客様の反撃は露骨だ。効率一辺倒や業界の常識に目を奪われて本質を見失うと、お客様の希望や期待が見えなくなってしまいます。

業界の常識などもともといい加減なもの、お客さまの心理と行動に焦点をおいた上で、常識に対する反逆の思考術が常に必要なのです。

頑張らない

常に頑張ることを要求されるビジネスの世界。なんでもかんでも頑張っていると雑用係になってしまう。まして自分の価値観と違うことは、いくら頑張ったつもりでも成果はでない。知らず知らず嫌なことは嫌だと体が逆を向いてしまうからです。そんなそぶりを見せないで更に頑張ると体も心も壊れ始めます。

本当に成果を出し続けたいなら自分が認める価値観に素直に従うことだ。

それが真っ当なものであれば、いつの間にかその価値観に人がついてくるようになる。

嫌な仕事はしない

人間に与えられたおんなじ24時間。休みが取れなくて有給休暇も捨てているなんて文句を言う前に、どうしても時間を使う理由がないことを恥ずかしいと思いましょう。ワクワクドキドキ気持ちが熱くなること、矢も立てもいられなくなることさえあれば、必死に時間を作るもの。

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1日2時間×365日＝730時間　なんと30日分時間ができた。

サラリーマンなら有給20日

土日祭日あわせて100日

年間150日もあれば何でもできる。

時間がないから勉強できない？

仕事が忙しから家族を旅行に連れて行けない？

時間がないから？時間がないから？時間がないから？何にもできない。

やることがないから、時間がなくなるのだよ。

居心地の良い時間に安住したいから、時間がないといってゴマかしているのだよ。

世界中の人々に自分の作った製品を使ってもらいたい。

そうすれば世界中の人々が幸福になる。

という人は、ワクワクドキドキ気持ちが熱くなる時間をあっという間に作るのだ。

嫌な仕事ならしなくていい。

一生なんて短いもの。

大事に大事に時間を使え。

我慢しない

友人や仕事仲間、ほかの人々にも、あなたが望む最高のものを期待すること 。“今日行動せよ、明日に延ばすな”つまらない都合で、やりたいことを先延ばしにしてはいけない。

サラリーをもらって一生安泰などありえない。リストラさせる前に会社をリストラしてしまえ。ビジネスは結果がすべてである。結果を出す作業だけに集中することだ。

結果を出す作業時間を徹底して短くすること。結果を出す為に時間はかけない。10時間かかる作業を2時間に縮めることだけ考える。本当にやりたい事を見つけたら、妥協や我慢をしてはいけない。

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