生命保険営業〜販売心理学と実践情報

生命保険営業において、私自身が実践したライバルに比べられない自分になるための、強み発掘の法則をお伝えしたいと思います。ライバルに比べられない人、つまりお客さまに選ばれる人には必ず理由があります。

今、日本国中に、生命保険の募集の出きり資格を持っている方は、何人いると思いますか。約２２万人です。生命保険に加入できる人のパイが一緒だとすれば、２０万人以上の人たちがあなたのライバルだとも言えるのです。

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あなたは、生命保険募集人として、ご自身が選ばれる理由を言えるでしょうか？
実は、お客さまから選ばれる理由など考えてもいないので、当然のように、どんなテクニックを駆使しようとしても、途中で挫折してしまう人が多いのです。

ライバルに比べられない自分になるための、強み発掘の法則を手に入れてから、私の営業の実績は激変しました。金なし、実績なし、人脈なし、の状態からでも、お客さまを作り出すことができるようになったのです。

ここでは、ライバルに比べられない自分になるために、自分の強みを発掘するいくつかの法則をお伝えしていきます。

1ジャンルヒーロー

普通の人は、自分のことが良くわかっていない、自己分析ができていない方が多いようです。

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 つまり、

 ・弱みは分かるのに、強みが分からない。

 ・モチベ一ションの維持に苦労している。

 ・人脈を増やすことができない。

自分が「ここだけは誰にも負けない！」というポイントを一刻も早く見つけ、そこを突出させていかなければ、誰の目にも触れられずに終わってしまう可能性があります。

たとえ小さなジャンルだったとしても、そこで一番であれば、トップリーダーとしての受益があります。入り口は狭くとも、奥行きを広く深くしていくことで、莫大な利益につながります。

生命保険の1ジャンルってなんだろうと思いますよね。例えば、「法人保険」、これではくくりが大きいので、「法人契約の税務処理」、これでも大きいので、「事業承継時の保険税務」とか、ジャンルを狭めていくのです。1ジャンルヒーローになるということです。

もしも・・・坂本龍馬が、営業マンだったら？

いや、彼は、「亀山社中」という会社を作り、実績もあり、営業マンに間違いはありませんが？現代で生きていて辣腕を振るっていたら・・・

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坂本龍馬は、

 ・人脈を持つことの大切さと、人脈を最大限に活用する術を知っている。

 ・コミニュケーション能力が異常に優れている。

 ・人が共感するストーリーを創り上げ、伝えられる。

 ・常識にとらわれずに、アイディアを出し続ける。

 ・自分を信じて疑わない、人も信じて疑わない。

 ・疑念を持たないので、「できる」という概念しかない。

 ・あわせて、「あきらめる」という概念はない。

これこそ、龍馬の「尖がった強み」ですね。

もう一人、もしも・・・イチローが、起業家だったら？

 やっぱいひとかどの人物になったと思いませんか？

イチローは・・・

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 ・目標がはっきりしていて、逆算して、今日何のために、努力しているかが分かっている。

 ・自分が何者でどんな能力を持っているか知っている。

 ・その能力を人に正しく伝えることができる。

 ・その能力を磨くための努力の部分は、習慣化させている。

 ・習慣化したそのルーティンによって、自らゾーンに入ることができる。

 ・自在にゾーンに入ることで、最大の効果を上げる作業ができる。

 ・そしてさらに突出した自分だけの「強み」を磨き上げ続ける。

唯一無二の選ばれる存在になるとは、こういうことをいうのだと思います。

あなたが、生命保険営業の世界で、坂本龍馬やイチローほどでないと思うのなら、小さなジャンルを見つけましょう。あなたがその中で光輝ける他の誰にも負けない活躍ができる場を設定するのです。

そこで、1ジャンルヒーローとなる努力をしていきましょう。

パワーセルフプロモーション

お客さまは、初対面のあなたと会って、何を考えていると思いますか？

 それは、たったこれだけです。

 １．あなたは何屋さんですか？

 ２．私に何をしてくれるんですか？

 ３．他の人でなくあなたと付き合うことで得られるメリットは何ですか？

あなたが名刺を出して、●●生命（代理店）の、○○です。と言ったところで、何の意味も感じていません。「保険は間に合っている」でおしまいです。

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お客さまは結局、
・あんた誰？
・私に何をしてくれんの？
・ライバルと違う理由は何？

これだけ知りたいのです。

お客さまの知りたいことを説明している営業マンがどれほどいるでしょうか。お客さまは、本当のところ、自分さえ良ければいいのです。商品を購入するという意味においては、自分にメリットがなければ、あなたに会う価値すらないのです。

人は自分に関係があることにしか反応しません。 目の前にいるお客さまを振り向かせるためには、自分が間違いなく相手にとって有意義な存在だと認識させなければならないのです。

あなたの目の前のお客さまの・・・

 ・不安

 ・不満

 ・悩み

 ・痛み

 ・解決したい問題

 ・満たしたい欲望

それはなんですか？

 たった１人の理想とするお客さまの問題を解決することが、あなたが選ばれる理由となります。生命保険という商品は、お客さまの潜在ニーズを顕在化させなくては、全く商品購入の欲望がわかないのです。

感動はストーリで伝える

いかにも格式のある古くからあるお店（会社）には、必ずこのような言い伝えがあります。

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 「お客さまを大事にせん商売は滅びる」

 このことばの本当の意味は、古臭いものではなく、いつの時代にも通用する、非常に先進的な考え方です。

・昨日も今日も全くミスのない仕事をする

・昨日の信頼に今日の信頼を積み重ねる

・常に新鮮な感動を与える

これが「お客さまを大事にせん商売は滅びる」ということです。

人の心を動かすこと、それがわたしたち生命保険営業に携わる者のシゴトです。人は、心が動かなければ商品は買いません。

人の心を動かす話し方、感動を与えるストーリーには、ある法則があります。

 「インスパイア型リーダーはここが違う」の著者であるサイモン・シネック氏によると、普通の人や普通の企業は、『何をするか』から話を始め、運がよければ、『どうやって実行するか』をほんの少し語ってくれる。

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偉大なリーダーや優れた企業は、『何のためにそれをするのか』から話を始める。ひとは、「何のために」に共感するというのです。

「何のために」をメインに伝わる話し方を構成すると、ストーリー構造は、こうなります。

 １：　　 　WHY

 ２：　　　 WHAT

 ３：　WHY WHY WHY

 ４：　　　 HOW

この構造は、あなたがお客さまと関わるすべてで、この構造から成るストーリーの創造がお客さまの心を動かす大きなチカラとなります。意識して使うことで、お客さまからの共感が得られるようになります。

【参照】
「何のために？」を答えられるか
 https://seihoeigyo.com/retail-sales/why-working/

２０００円のワインと２００万円のワインの差はなに？

 世の中不景気と言っていますが、そんな世の中でも１本２００万円もするワインが売れている事実があります。

２０００円のワインと２００万円のワインの差とは、さて何でしょう。

 ・製造方法？

 ・ぶどうの種類？

 ・ワインの希少価値？

 ・それとも味？

２００万円のワインが２００万円のワインである理由、それは、「ストーリー」です。 ２００万円のワインは、ロマネ・コンティでしょうか？ こんなストーリであればどうでしょう。・・・

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ロマネ・コンティとは、フランス・ブルゴーニュ産の特級格付けの赤ワインで、同時にブドウ畑の名前でもあります。

 10世紀初頭より頭角を現し、長い歴史の中で時の権力者たちに愛されてきました。

 とりわけルイ15世は愛飲し、その寵愛を得ようとポンパドール夫人、ブルボン王朝の貴族であるコンティ公爵の間でこのブドウ畑の争奪戦があった逸話は広く知られています。 （勝利したのはコンティ公。結果、畑の名前になりました）

「神に祝福された土地」と称される、ほんの1.8ヘクタールの限られたブドウ畑からは、年平均7000本の赤ワインが生産されるだけです。

 ロマネ・コンティには、揺るぎない世界唯一の特性、輝かしい歴史や憧憬といったストーリーがあり、年月を経るごとに価値は増していきます。

あなたを選びたくなるストーリーはありますか？

 自分にはそんなストーリーはないよというのが普通です。しかしよく考えてください。あなたが、生命保険営業の仕事を始めた理由を・・・。お客さまの問題を解決してあげたいという強い気持ちがあったのではないのですか？

それをストーリーで説明すれば、つまり思いを語れば、お客さまの感動と共感を呼び起こすのです。そして、それが「あなたを選ぶ理由」のひとつとなるのです。人は、「何のために」に共感するのです。

自分ストーリーは、名刺交換の数秒でも、自己紹介の数十秒でも、語れるようにしましょう。

お客さまは選ぶもの

わたしたちは、お客さまに選ばれるために仕事をしていますが、お客さまに選ばれたいなら、お客さまを選ぶという感覚を身につけるべきです。お客さまを選んでこそ、あなたが選ばれる存在になれるのです。

もう一度、あなただけの大切なお客さまについて考えて見ましょう。あなたはその人と一生付き合いたいですか？その人のためならどこへでも飛んでいけますか？その人の代わりに問題解決のための研究をし続けられますか？

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良く考えてください。お金になりさえすれば誰とでも付き合いますか？そんなわけはないですよね。いやな人はいや、付き合えない人は付き合えないというふうにしないと、仕事が楽しくなくなります。

まず、生命保険は、「健康」で「保険料が支払える」人でなければ、加入できません。ここで最初の選択が行われます。

その基本的なこととは別に、長いスパーンでお客さまの面倒を見る必要がある生命保険営業では、結局1対1の人間関係でビジネスが成り立っています。人は人につきます。お客さまとして長く付き合っていきたい人を自ら選べるというのも、個人営業の特権です。

好き嫌いは、５分５分ですが、２割の人に好かれたら、上等でしょう。１０人中２人と長い付き合いができるなら、大成功間違いなしです。グレーゾーンまで取り込んで、頭をぺこぺこ下げてまで、１件の契約に右往左往することは、全く無駄な努力です。

選ばれたい人に選ばれればよいという考え方の方が、長く仕事続けていくためには正解です。

ビフォアー＆アフターを伝える

あなたがお客さまの立場になったとき、あなたは、どんなときに商品を購入しましたか？

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 世の中に溢れるキャッチコピーで、あなたの心を打ったのはどんなキャッチだったですか？

心を動かされるのは、リアルイメージが湧いて、その商品を購入すると自分がどんなに良い目にあうか分かるときです。あなたとお付き合いすることで、お客さまがどんな良い目にあうか、どんな安心を得られるのか？ちゃんと伝えていますか？映像で伝わるほどのそんなリアルイメージを、お客さまに持たせることはできていますか？

商品を購入する前と、あなたから商品を購入したあと、この差、ビフォア・アフターをしっかり伝えることが重要です。

コミットメント

生命保険商品については、メーカーがお客さまに対して、商品のウリとともに、コミットメント（お約束）を約款やパンフレットでしているわけです。

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商品について疑いを持っている人はまずいないでしょう。 しかし、あなたに対しては、違います。

だから、あなたは、お客さまに、自分だからできる究極のコミットメント（お約束）をする必要があります。あなたから商品を購入すると、こういうことができるという、唯一の営業の提案です。

 あくまでも、ビジネスはお客さまの問題解決だということ。お客さまのためにやるものなんだということ。だったら、お客さまの問題を解決するために最初に考えなければいけないこと、それは、お客さまがして欲しいことは何なのか？ということです。

欲しいものを、欲しい人に、欲しいタイミングで、やさしくポンと目の前においてあげる。 これができれば、間違いなくお客さまはあなたから商品を購入するのです。　

お客さまが絶対に言わない３つの本音

商品を購入するとき、お客さまの頭によぎる３つの本音があります。

 ・なぜ、今なのか？

 ・なぜ、この商品なのか？

 ・なぜ、あなたから購入しなければならないのか？

これがお客さま、あなたに直接は言わない３つの本音です。 心当たりありませんか？？

お客さまが、商品やサービスを検討する時点で、この３つに対しての答えを準備しておく必要があります。

 ・今、購入すべき理由

 ・この商品がベストである理由

 ・私から購入すべき理由

これを伝えられれば、お客さまは気持ちよく、あなたから商品を購入します。

 「あなたに任せた」といわせることは、営業をやっているものにとって、快感です。

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