生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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紹介をたくさんもらえる人の特徴は、「彼は頼りになる」といった紹介をされる人です。

信頼されていると言うことですが、紹介者からの信頼はそのまま新しい顧客にシフトします。

言動に一貫性があって、信頼に足る人物であると紹介されているため、相手にそのまま認識され、説得は成功し、次の紹介にもつながると言うわけです。信頼がシフトした分プラスの連鎖が続きます。

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相手に信頼される方法をひとつ教えてくれと言われれば、相手のために「手間をかけてやる」ことだと思います。自分の時間はとても大切なものです。

人生において最も大切なものは「時間」だと信じています。その時間を、自分の時間や労力を、相手のために使ってあげるということは、これ以上信頼を勝ち取る方法はありません。

生涯に2500通もの手紙を残した夏目漱石は、「人から長い手紙をもらうと、よくこんなに時間をつぶしてくれたと思う」という言葉を残しています。相手のために「手間をかけてあげる」ほど、格段に信頼は高くなるものなのです。

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たとえば、面倒見がいいということは、人のために時間を使っているということです。サラリーマンの部下ならば、面倒見の良い上司に信頼を置いてついていきたくなります。面倒見のよさというのも、結局は、部下のためにどれだけ手間をかけるか、ということなのです。

営業の仕事で、顧客はあなたに何を求めるかと言えば、顧客にとってのメリットです。

自分のためにどれだけのことをしてくれたかを見ているわけですから、他の営業と比較して、数倍の時間と労力を掛けてくれたとなれば、紹介することも積極的にしてくれることになるのです。

「彼は頼りになる」と言う言葉とともに。

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