3.知識とスキル (3)交渉スキル(4)活動管理スキル(5)意識付けスキル

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(3)交渉スキル

どのようなビジネスにおいても、営業は、成果を挙げるために心理学を徹底活用しています。

交渉スキルとは、つまり営業スキルのことです。

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交渉スキルを上げるためには、お客さまの「購買心理」を理解することが重要となります。

消費者がどのような心理過程の中で物を買うのか、ということを理解している営業マンとそうでないものとは、圧倒的な成果の差が出てしまいます。

人は、今現在の状況に、「不安」「不満」「不足」を感じることにより、それを解決しようとする行動をおこします。

冷蔵庫やテレビが壊れた⇒買い換える

車が旧くなった⇒買い換える

いかにお客さまに「不安」「不満」「不足」を感じさせるが「交渉スキル」の重要なポイントとなります。

生命保険の場合は、こういった「不安」や「不満」や「不足」をお客さま自身では気が付きにくいものなので、私たちがお客さまの、潜在ニーズを引き出してあげるという作業が必要になってくるのです。

(4)活動管理スキル

この活動管理スキルこそ、まず自分自身を分析してみないと始まりません。

簡単な質問をします。

「あなたは、1件成約するために、何人にアプローチしますか。」

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例えば、10人にアポイントメントの電話をかけると3人が会ってくれ、1件の契約にいたるとしたら、10件の契約をいただくためには、100人にアポイントの電話をかけて、30人に会えばよいということになります。

もう少し細かく活動を見ていくと、生命保険営業では、一般的に、初訪⇒再訪⇒プレゼンテーション・クロージングを経て成約にいたるというプロセスがあります。

見込み客(30)⇒アポ取得初訪(15)⇒再訪(10)⇒プレゼン・クロージング(5)

このようなプロセスを経て成約3件を挙げたとします。

今度は、どこをどう変えたら成果率が上がるかを見ます。

アポの取得率を上げるか、再訪からプレゼンへの移行率を上げるか、クロージング力を挙げるか、などなどスキルアップを図るべき項目が見えてきます。

自身の活動の推移や活動量をみることで、自身の弱点を知り、質または量、あるいは両方の改善点が分かるのです。

このように、自身の活動を客観的に分析することで、活動管理スキルを上げることができます。

(5)意識付けスキル

あなたは何のために生命保険営業の仕事をしているのですか?

先の項で、これを説明できるようにしましょうということをお話しました。

生命保険営業の仕事は、お客さまの人生をサポートする役に立っています。

お客さまの夢や希望の実現のために、リスクをカバーし、お客さまに万が一のことがあったときに、残されたご家族の生活を支え、夢を守り、幸せな生活をおくることができるようにするという、非常に有意義なものです。

仕事に対するモチベーションを上げていくスキルを意識付けスキルといいます。

これは、生命保険営業では特に重要です。なぜならば、生命保険商品自体がスパンの長いものであり、お客さまの人生そのものをサポートすることに意義があるわけですから、私たちも長くお客さまに寄り添ってお付き合いを続けていくことが大事です。

そういう意味では、この仕事は長く続けてこそ価値があるものだといえます。

そのため、生命保険営業としてプライドや意義を常に心におき、「誰のために」「何のために」仕事をしているのかを理解しながら仕事をしなければなりません。

また、当然自分自身に対しても、将来、自分はどうなりたいのか、夢は何かなど、目的・目標を持った営業マインドを確立させる必要があります。

仕事は、楽しくなければ続けることはできません。仕事を通じて、自分のために、お客さまのために、どうありたいのか、しっかりと見つめなければなりません。

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