生命保険営業〜販売心理学と実践情報

ここで考えなければいけないことは、「アポを取る」という一点です。

生命保険の内容など話す必要はありません。「会う」約束をとることに専念するのです。

生命保険営業の仕事をはじめたという友人から、会いたいという電話がかかってくるわけですから、相手は、「保険に加入してくれと言われるかもしれない」と、身構えたり、そんなことなら「会いたくないな」と思ったりするかもしれません。

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あなたの電話に、多くの人が否定的な感情を持つということになることもあるでしょう。

生命保険営業の仕事をはじめたという電話を知人から受けたとしたら、あなたはまずどのように思いますか。

しかしアポイントを取り、会うことなしには、生命保険営業の仕事は何も始まりません。

仮に見込客から否定的な意見を言われたとしても、自分の意見を述べて反論してはいけません。

会う約束をすることに徹してください。あなたはプロです。

プロとして相手の役に立つことができる、役に立ちたいという強い思いを持って、堂々とアポイントメントの電話をするのです。

アポ取りの電話の前には、まず鏡を用意して、笑顔を作り、ロープレをした後

・正しい姿勢で、やさしい表情で

・ゆっくり、堂々と発声し

・トークスクリプトを用意して

話すと良いでしょう。

見込客に私たちの姿は見えません。しかしなぜか話をしている人の雰囲気が伝わるものなのです。

アポイント取得に向け最も効果的と考えられる電話ですが、どんな優績者でも１００％アポイントが取れる方はいません。

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どんな人でも見込客からの断りはあるのです。

だからこそ、1本でも多くアポイントが取れるよう準備・工夫・練習をする必要があります。

電話を活用する効果

・短時間に、より多くの見込客へのアプローチが可能

・見込客の反対に適確な処理ができる

電話は事前準備し手入れ場、反論への対応を行うことができ、アポイント取得へ効果的です。

メラビアンの法則というものがあります。

アメリカの心理学者のアルバート・メラビアンが唱えた考え方で、人の「第一印象」に影響する要素を説明しています。

視覚情報５５％・・・態度・見た目・表情・しぐさ

聴覚情報３８％・・・話し方・声の大きさ・トーン・話す速さ

言語情報７％・・・・話の内容

この「印象を決める３要素」のうち、電話応対では態度・表情は、もちろん見えないので５５％分はそのまま３８％の「聴覚情報」に加わることになり、どういうことかというと、５５％＋３８％＝９３％は、「聴覚情報」が、見込客へ影響を及ぼすことになります。

聴覚情報、つまりは、「声の表情」を磨く必要があります。

・電話の際には鏡を机に置き話す。

・座ると猫背になり声がこもってしまうので立って話す。

・携帯でなく固定電話を使用して話す。

・電話をかける前に必ず発声練習をする。

等々こだわりを持ち電話をかけるよう工夫をしてみてください。

見込み客から反論された場合は、このように考えて対応しましょう。

実は、見込客からの反論はほとんどパターンが決まっています。アポイントメントにおける反論は、事前に対応策を準備しておけば恐れることはありません。

・もう保険にはたくさん入っているので必要ないです

「そういった方にこそ役に立つお話だと思います。」

・今忙しいです（バタバタしている）

「ご理解いただくのには短い時間しかかかりませんので・・・。」

・会ってもお役に立てないと思います

「保険に入ってくださいというお話ではありませんから安心してください。」

・先にパンフレットを送ってもらえますか

「保険のパンフレットは車などと違ってワクワクしませんのでお目にかかって私がお話させていただきます。」

・最近保険は見直したばかりなんです

「それはちょうど良かったです。そういった方にこそ役に立つお話だと思います。」

・友人の紹介で保険に入っている

「そういった方にこそ役に立つお話だと思います。保険に入ってくださいというお話ではありませんから安心してください。」

生命保険のニーズは顕在化していないというお話を何度もしました。

見込み客も同じように、あなたに会う必然性を感じていのが普通です。

私たちの役目は、見込客のニードを喚起することから始まるわけですから、断るためだけに反論している見込客には、強い使命感を持って対応しなければなりません。

但し反論への対応はなるべく軽く受け流す程度にしましょう。会うことがすべてです。電話で何もかもお話する必要はありません。

あくまでもかたくなで強く断られたら、改めて3ヵ月後に連絡する見込客として管理リストに入れたらよいのです。

3ヵ月後には案外見込み客の心境や状況が変わっていることは多いのです。

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