生命保険営業〜販売心理学と実践情報

人はテクニックで翻弄されることを嫌います。

真実の言葉で語られて始めて心を動かされます。

心が動かなければ、購入という行動は起こさないのです。

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生命保険は、自分の人生を左右するような場面で、効果を発揮する有益な商品です。且つ高価なものです。

目の前の見込客の思いに真剣に向き合い、その実現の手助けをしたいと本気で思うことが大切です。

自分が「この方の大切な生命保険のご契約をお預かりしよう」という気持ちを強く持たなくてはいけません。

なぜならば、ご契約をお預かりできなければ、見込客とそのご家族に生命保険の唯一無二の力を提供できないからです。

生命保険商品は、大変素晴らしい機能を持った商品だからこそ、見込み客を自分のお客さまとして、長くお付き合いしていかなくては、意味がないのです。

営業話法は、要領よく振舞ってうまく対応するためにあるのではありません。

何度も言いますが、見込客は表面的な口先だけの技を嫌います。

ご契約をお預かりすることは、あなたを信頼してくれた大切な顧客を守ることになるのですから、真摯に見込み客に対応するために、話を薦めやすい手段として使うことができれば良いのです。

代表的な営業話法を以下に記載します。これらは、ロールプレーイングなどの練習を繰り返して、自分のものにしてから使うように心がけましょう。

効果的に伝える

①第三者の影響力（◎よく使い、非常に効果的）

第三者（紹介者・権威・世間）の影響力を使って信用を構築するスキル。

「紹介者の○○さんが、こんなことをおっしゃっていました。・・・」

「厚生労働省のホームページにこんな資料が載っていました。・・・」

「皆さん、そうおっしゃっています。・・・」

②間接話法（◎よく使い、非常に効果的）

自分の意見をあえて人の言葉として伝えるスキル。

「昨日お会いした社長さんが、こんな話しをしていました。・・・」

「私のお客さまは、皆さん、○○が不安だとおっしゃいます。・・・」

「こういうことを言う方もいますよね。・・・」

③例話・実話を使う（◎よく使い、非常に効果的）

身近で具体的な例を挙げて説明するスキル。

「芸能人の○○さんが、乳がんの手術をしましたが、・・・」

「私の姉が入院したときの話なんですが、・・・」

④疑問を使う（△無理に使うことはない）

自分が伝えたいことが回答になるような質問をするスキル。

「給付金を受取れなかった理由は何でだと思いますか？」

「入院して治療費以外に困ることってあるんですが、何だと思いますか？」

⑤言葉を止める（△無理に使うことはない）

伝えたいポイントとなるキーワードを言わず、その直前で言葉を止めるスキル。

「教育費は一人1,500万円かかります。二人の子様のために準備すべき金額は・・・・

・・・そうです。3,000万円ですね。」

親身になって聴く

⑥うなづき、相槌（◎よく使い、非常に効果的）

真剣に聴くスキル。

見込客の話にうなずく（スピードや表情をあわせ、目を合わせる）

「そうですか」「へえ」「なるほど」となど相槌を打つ。

⑦反復法（○適度に）

見込客の発言を反復し、共感を示すスキル。

「本当に苦労したんだよ」「苦労したんですね～」

⑧オープン・クエスチョン（○適度に）

制約を設けないで自由に回答を求める質問。

「教えていただける範囲で結構ですから」と言ってから質問すると、相手は答えやすくなります。

「現在ご加入の保険は、どういうお考えでご加入になったのですか？」

⑨クローズド・クエスチョン（○適度に）

回答が「はい」か「いいえ」に絞られるように問う質問。

「現在ご加入の保険は、どなたかのご紹介で加入されたのですか？」

⑩ラポール・トーク（○適度に）

人は自分と同じだと感じる相手を信頼するという類似性の法則に基づくスキル。

「お飲み物は何が好きですか？」「コーヒーです。」

「私もコーヒーが大好きです。どんな種類がお好みですか？」

「酸味が立っているほうが良いかな。」

「いやあ、分かります。同じですね。」

⑪具体化質問（○適度に）

理由や背景を教えてほしいときに使うスキル。

「と、おっしゃいますと？もう少し詳しく教えていただけませんか？」

⑫要約質問（○適度に）

見込客の発言を要約して質問として投げかけることで、全体感を共有するスキル。

「医療保障については、こういうお考えと言うことでしょうか？」

「その通り、良くわかってるね。」

⑬聞き流し話法（△練習してから使う）

本題に関係ないことについて質問を受けたときなどに使用するスキル。

「なるほどそうですか。その件に関してはまた後ほどご説明します。・・・」

反対を受けとめる

⑭Ｙｅｓ，Ｂｕｔ法（△練習してから使う）

見込客に反論をする場合、共感を示してから柔らかく反論に移るスキル。

「はい。なるほど。確かに他社と比較して、保険料は少し高いですよね。ちなみにこう

いった病気などのケースでは、保障内容はどうでしょうか。」

⑮ブーメラン法（×状況判断が難しい△無理に使うことはない）

見込客の拒絶の言葉をそのまま、同意させる理由にしてしまうスキル。

キーワードに「だからこそ」と言う言葉を使います。。

「忙しい」

「お忙しい方、だからこそ、結果的に時間がかからない方法でお伝えします。」

「将来、保険料が払えるかな」

「そういう心配があればこそ、今、保障の見直しをしっかりしなければいけないのです。」

クロージング

⑯二者択一法（◎よく使い、非常に効果的）

見込客が肯定することを前提にして質問を二者択一の形で質問を行うスキル。

「お会いするとしたら、平日と土日でしたら、どちらがよろしいですか？」

⑰仮定話法（○適度に）

仮クロージングと呼ばれるスキルです。

「もし診査を受けられるとしたら、社医をお連れした方がよろしいでしょうか？」

⑱ゴールデンサイレンス（○適度に）

沈黙するスキル。

「これでよろしいですね」＋「沈黙」

「いかがですか」＋「沈黙」

「こちらの申込書にご記入願います。」＋「沈黙」