3.営業セオリー

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生命保険営業では、上手にお客さまの問題点を指摘する方法として、営業セオリーが存在します。

生命保険営業では、見込客のニーズが顕在化していないため、その営業過程において、まずはニード喚起を行い、潜在しているニーズを顕在化する必要があります。

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見込客のニーズは、現状や将来への夢・希望、それを実現するための課題など多岐に渡ります。

しかしそういった課題が、自分にとって非常に重要なことなのに、しっかりと時間を取って、ニーズが明確になるまで考えたことはなかったという人が多いのです。

生命保険に加入していても、加入時に商品の説明は受けたが、自分と家族の将来への夢・希望、それを実現するための課題などについては、相談に乗ってくれたとはいいがたいというのが現実です。

あまり考えず、とりあえず加入したと答える方が多いのにはびっくりします。

あまり考えず、とりあえず加入したにも関わらず、見込み客の心情は、一方的に現状の課題を指摘されたり、いきなり生命保険の商品説明をされたら、非常に不愉快になるものです。

そのため、生命保険の営業を成功に結びつけるために営業セオリーがあるのです。

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