生命保険営業〜販売心理学と実践情報

活動は習慣化が大切。そうは言っても、自分で決めたことでも、なかなか活動が習慣化できないんだよという人が多いのです。

悲しいかな、人は意思や自制心、気合いといったものだけでは自分を動かすことができません。実は1日のうちで自分の意思を持って意識的に選んでいる行動は、ほんの少ししかないのです。つまり大体私たちがとっている行動のほとんどが、無意識の領域にプログラミングされたことを自動的に行っているのです。

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朝起きて顔を洗って歯を磨き、朝食をとって通勤するというようなことは、無意識のうちに習慣化された行動パターンです。

さて私たちの営業活動となるとそうは行きません。営業成果を挙げたくてがんばっているけれども、そのため何をすべきかを知っているのに、結局それをやりきらずに失敗してしまう人が多いのです。

あなたの周りにもたくさんいますよね。正しい営業活動を習慣化するためには、無意識の領域にプログラミングされたことを自動的に行っているような形で、渡したいが身につけていかなければなりません。そうなればとても楽なことなのです。

そのためには、客観的に自分の活動内容を数値化するというような方法も使われています。毎日あなたが行っている営業活動をポイントとして数値化するのです。そのポイントを追い求めることによって、まずは意識的に正しい営業活動を選択し、繰り返しによって、習慣化していく方法です。ゲーム感覚で身につけるといっても良いでしょう。

こういった自己管理の方法にはいろいろあります。

例えば、「50ポイントシステム」などはどうでしょうか。毎日の活動をポイント化して1日50ポイント分の活動をするという自己管理方法です。

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活動内容にポイントを付加してみます。ある日の活動例では・・・

アポイントの電話10本・・・1ポイント×10＝10ポイント

アポイント獲得2件・・・3ポイント×2＝6ポイント

お礼状0枚・・・1ポイント×0＝0ポイント

初回面談が3件・・・5ポイント×3件＝15ポイント

再訪面談は0件・・・7ポイント×0件＝0ポイント

クロージングは0件・・・10ポイント×0件＝0ポイント

紹介獲得0件・・・5ポイント×0件＝0ポイント

ここまでの活動で10＋6＋15=31ポイントです。

ここで仕事を終えてしまう人が多いのです。

そうではなく、50ポイントまであと19ポイント分不足しているので、その分だけの活動をプラスすることを考えます。そこで、お礼状を9枚書き、あと10件電話をして、50ポイントを達成します。

ここでも、今現在のあなたの仕事ぶりが重要となってきます。簡単にポイントを達成しても意味がありませんし、ポイントを消化するために「50ポイントシステム」を作るわけでもないのです。自分の活動内容を考えながらオリジナルのポイント表を作成する必要があります。そしてその目的とするところは、今のあなたよりも、仕事量を増やしそれを習慣化することです。

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