生命保険営業〜販売心理学と実践情報

お客さまにどれだけ分かりやすく説明ができるかと言うことを考えて見ましょう。

つまり自分が伝えたいと思っていることが、正確にお客さまに伝わっているかどうかということです。

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生命保険は説明しなければならないことが多岐に渡り、伝えなければならない情報量は、大変多くなります。

そのため、お客さまの頭を混乱させないように、順を追ってていねいに情報を伝えていかなければなりません。

情報が正しく伝わらなければ、お客さまは、正しい判断をすることができなくなってしまいます。

現在どういったお話をしているのだということを、段階を追って、プロセスを開示しながら、「今このお話をしています。」というように、話の流れを共有していくことは、生命保険営業への安心や信頼につながりことになります。

また、保険業法においては「募集プロセス」という考え方があります。

これは、意向把握・確認義務を果たす募集の流れです。営業プロセスに基づいた生命保険の営業をおこなうことは、結果として保険業法の募集プロセスに則った募集となります。

募集プロセス

１．オープニング

権限明示

会社説明

顧客の家族情報等のヒアリング

２．意向把握

意向把握シート等を用い、顧客の当初の意向を把握

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３．意向内容の分析・提案商品の検討

意向内容の分析

把握した意向をもとに、意向にあった商品（保険会社）の検討

選定の客観的理由の明確化、検討結果の記録化

４．提案商品群の絞込み

比較推奨販売のための商品選定の実施

５．プランの提示・内容の説明

プラン内容の説明

プランが意向にどのように反映しているかの説明

商品選定・推奨時の客観的理由の説明

商品比較時の概要の明示と説明実施

意向の変化の確認及び変更有の場合の記録

６．参考情報の提供

加入を判断するための情報提供

７．最終意向の確認

最終的な意向の確認

当初の意向と最終意向の比較および相違がれば、相違点・経緯の説明

８．申込書類取得

意向確認書を用い、最終的な意向とプランが合致していることの確認と説明

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