生命保険営業〜販売心理学と実践情報

初めて見込み客に会う段階では、個別のニーズについて話をするわけにはいきません。

まずは、年代であったり職業であったり、あるいは生活環境などが、見込客と同じような状況の方々が抱える問題を一般論で指摘することになります。

スポンサーリンク

そのような話の中で、見込み客の中に潜在しているニーズを喚起させるという、生命保険営業の流れの中で特に重要な役目があります。

私たちは、人と出会いの機会をたくさん作らなければなりませんが、見込み客と初めて会うプロセスで、早速信頼関係を築くことをしなければなりません。

そしてこのプロセスは、相手にとっては、ライフプランや生命保険に関する情報に触れることができる貴重な機会だという認識を持ちましょう。

 

私たちプロに対して、見込み客は生命保険に関して素人です。

生命保険の正しい情報を知らなかったために、家族の夢をかなえるための準備が間違っていたり、不足していたりする方が多いのです。

 そのような方は、リスクを抱えたまま人生を過ごされているといっても過言ではありません。

そのような方を一人でも減らしていくことが私たちの使命です。

１．生命保険やライフプランに関する情報を一般論で伝える

個別の問題点を指摘すると人はみな嫌がります。そこで、一般論により反発を避けながら、その情報を伝えなければなりません。

今は、情報があふれていますから、生命保険の話を聞いたり調べたりしたことのある人がほとんどです。

しかし商品の話は聞いたことがあっても、本質的な生命保険の役割や仕組み、必要保障額についての考え方などを知っている人は少ないのです。

 また自分の人生について、ライプラン全体を見渡して生命保険や貯蓄について総合的に考えている人も少ないものです。

２．潜在ニーズを喚起する

情報を伝えることによって、一般的な問題点を知りますが、それだけでは、その人の生命保険やライフプランに何の変化も生まれません。

そこで、一般的な問題が、実は自分の問題でもあると、見込み客の不安や潜在ニーズを掘り起こすことで、ようやく行動につながるようになります。

３．信頼を築く

初回面談での最大の課題は、「信頼を築く」ことにあります。相手からの信頼を得るための最初のプロセスなのです。

次回以降の面談につなげ、契約にいたるには、まず初回面談で、信頼構築をしなければなりません。

「この人は、信頼できる。」

「プロとしての知識も申し分ない」

「この人なら、相談しても大丈夫だろう」

このような信頼があってこそ、見込み客は安心して次のステップに進んでいくことになるのです。

初頭効果というものを知っているでしょうか。

 これは、最初に持った印象が後々まで影響するというものです。

あなたが第一印象で相手に良く思われれば、あとあとまで見込み客は、あなたはいい人だと好印象を抱いたまま、信頼を築いてくれることになります。

逆に、最初に見込客に悪い印象を与えてしまった場合、そのあとで信頼を築こうとすると非常に難しくなってしまいます。

人が相手の印象を決めるプロセスは、以下のように進んでいきます。

外見

挨拶

態度

話し方

聴き方

話の内容

なんと最初は、外見なんです。

話の内容がいかに良いものでも、そこまで行く間に嫌われてしまうこともあるということです。

これは相手が決めることです。

あなたの判断ではありません。

あなたがお気に入りのファッショナブルで素敵な最新の服装をしていたとしても、相手がそれを「嫌なやつ」と判断してしまえばそれまでです。

一般的に大方の人々が認めている、ビジネスマンとして好印象を与える「外見、挨拶、態度、話し方」を学びましょう。

相手があなたを見てどういう印象を持つかが、判断基準です。

次に「聴き方」です。聞き方でなく、あえて聴き方としました。

「聴き上手は営業上手」と言われています。

自分の話は2割にとどめ、相手に8割方話させる。これが良いとされています。

見込み客は、自分の情報を開示すればするほど、それを私たちがしっかり受け止めてくれるほど、信頼が深まってくるのです。

そして、相手の話だけではなく、伝わってくる雰囲気や態度、しぐさなどから、言葉の裏にある感情なども読み取るように聴くようにしましょう。

ついついこちらも話したくなってきますが、途中で質問したりそれに答えたりしながら、相手の話をしっかり聴くことが重要です。

こうしたコミュニケーションは、自然と信頼を得ることになり、良い結果に結びつきやすいのです。

人は実はとても話したがりです。

緊張していたり、相手を信用していない場面では、口をつぐみますが、コミュニケーションがとれて信頼感が増してくると、たくさん話したがるものです。

私たち営業に、流暢に話すスキルは必要ありません。

話すことではなく聴くことで、相手を惹きつけるということを意識しましょう。

人は話をすることが好きで、話を聴いてくれる相手に親近感が沸いてくるものです。