2.営業の実績を上げるための公式

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営業の実績=商品知識×周辺知識×交渉スキル×活動管理スキル×意識づけスキル

営業の実績は、現在では、このような公式で説明されています。

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生命保険営業の優績者の活動を観察し、細分化することで導き出された公式ですが、私たちが成功をつかむためには、2つの知識と3つのスキルの5つの項目を、すべて満遍なくレベルアップしていく必要があります。

この公式は、掛け算で表されます。

例えば、商品知識のレベルが10の他の知識とスキルが1だった場合には10×1×1×1×1=10というようになります。

一つの項目に秀でるというやり方もありますが、通常そのような形では、大きく数字をあげる伸ばし続けることはできません。

もう少し詳しく見てみましょう。

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ここでも、今現在のあなたの実力がどのレベルにあるかを分析しておく必要があります。

自己分析は、どんな場合でもどんなタイミングでも必要となりますし、自己分析能力は、公式には含まれませんが、基礎であり非常に重要です。

さて、今のあなたの力を、1とします。

5つの項目を1割り増しにできたとします。

1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=1.61・・・

今より5割り増し以上の成果を求めるなら、このように各項目を1割り増しでレベルアップする方法が最も効果的です。

では、5つの項目を2割り増しにできたとします。

1.2×1.2×1.2×1.2×1.2=2.48・・・

今より2倍以上の成果を求めるなら、このように各項目を2割り増しでレベルアップしていけば、計算上は2.5倍の成果に近づいていくということになります。

極端な例では、

2×2×2×2×2=32

計算上では、圧倒的な数字が見込めます。

どれかひとつの知識やスキルを磨くことは、もちろん強みになり、他の方との差別化につながります。

しかし、ひとつの知識やスキルではなく、2つの知識と3つのスキルを満遍なく常にレベルアップしていくことが成功への近道となるのです。

新人募集人がある時点から急に数字が伸び、その後も継続的に伸展していくケースなどは、まさに素直に指導通りに行動し、知識とスキルが公式に従ってアップした結果なのです。

続いて、ひとつひとつの知識とスキルを説明していきます。

知識とスキル (1)商品知識 (2)周辺知識

知識とスキル (3)交渉スキル(4)活動管理スキル(5)意識付けスキル

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