生命保険営業〜販売心理学と実践情報

通常2回目の面談では、初回面談時に、一般論により問題点を指摘し、ニード喚起したことを、見込み客に自分事としてイメージしてもらう必要があります。

そのことによって、自分が加入している生命保険や老後必要資金などを意識しだします。

ライフプランなどもしっかり考えてみたいという気持ちが芽生えてくるのです。

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そこで、一般的な問題は実はあなた自身の問題でもあり、問題点を放置すると大きな問題になることを認識していただくのが再面談時の目的です。

ここでは、生命保険営業の土台となる必要保障額を算出することになり、必要保障額の算出に必要な情報を得ながら、見込客からの信頼の土台を固める重要なプロセスとなります。

１．必要保障額の算出に必要な情報を得る

意向確認書面により見込客の意向を把握、または推定します。

既契約が見込客に合っているかどうかを判断するためにも、まずは必要保障額を算出するための情報収集をすることが欠かせません。

そして、家族に対する思い、夢、希望、ライフプランニングの中での価値観なども併せて聴き取ることが重要です。

２．深い信頼を築く

見込み客とのコミュニケーションを取りながら、見込客に役立つ知識をお伝えしていくことにより、深い信頼を築いていきましょう。

３．紹介入手のための材料を集める

ここでのヒアリングは、紹介につながる情報も多くあります。紹介は常に意識してヒアリングするようにしましょう。

情報収集時のポイントは以下のようなものです。

１．事情聴取のようにならないようにする

例えば、収入について聞き取る場面で、こんな聴き方をする人はいないと思いますが、

「ご主人の年収はおいくらですか？」

「あっ、税込でお願いします。」

「就職した当時はいくらでしたか？」

「退職金ってありますか？いくら位ですか？」

「奥様はパートですか？？収入はおいくらですか？」

検事と容疑者じゃあるまいし、まるで事情聴取のようなヒアリングは、見込客にとって苦痛な時間でしかありません。

矢継ぎ早にプライベートなことを聞かれて良い気持ちがする人はいません。

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聞かせていただいた情報が、何の役に立つのかなどを説明しながら、万が一の場合や、老後を、具体的にイメージできるようなコミュニケーションを取りながら、楽しく聴き取りを進めていきます。

２．プロとしての知識、説明を加える

「年収から、遺族年金や、老後に受け取る老齢年金のシミュレーションが可能なので、よろしければ、税込の年収を教えていただけますか」

というような具合で、年収をお聞きする時など、その情報をお答えいただくことが、何を算出することにつながるのかを説明した上でお聞きし、

また見込客が具体的に答えにくい項目に関しては、統計データを見せるなどして、社会保障についての知識をお伝えするなど、プロとしての知識、説明を加えることで信頼構築につながります。

３．自分のことも話す

自己開示した分だけ、相手も情報を開示してくれるものです。

自分の家族の話や、教育に対する思いなど、一方的に聞き続けるだけでなく、自分のことも伝えることで、相手が答えやすくなるだけでなく、親しみや信頼を築くことになります。

４．既契約を悪者にしない

当たり前のことですが、既に加入している生命保険がある場合、その時点では内容に納得して加入しているはずなのですから、既契約の悪いところばかり指摘するようなことはやめましょう。

５．体況について確認する

生命保険の加入条件で一番重要なのは、体況条件です。

見込客に十分に配慮しながらも、正確に聴き取る必要があります。最適な提案をするためにも、きちんと確認しておきましょう。

６．決定権者を確認し会うようにする

決定権者が、目の前でお話している見込み客でない場合もあります。

面談時には、決定権者に同席してもらえるように設定しましょう。

７．個人情報の取り扱い

個人情報の取り扱いの問題は非常に重要です。見込み客の情報集にミスがあってはなりません。

規定やマニュアルに則り、個人情報の取り扱いには、細心の注意を十分に払う必要があります。

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